Dennis Grzyb
 - 4. Juli 2018

Vertrieb mit Umsatzbelegen – Die Bestandskunden im Blick

Financial accounting

Bestandskundenmanagement ist ein wichtiger Bestandteil des Vertriebs. Wieso diesen nicht mit den Umsatzbelegen der Vorjahre anreichern? Behalten Sie die ertragreichsten Kunden und die Zeitpunkte der meisten Buchungen im Überblick.

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Reichern Sie Ihr CRM-System mit den Daten an, die Sie für ein fachmännisches Kundenmanagement benötigen.

Vom e-Commerce lernen

Im e-Commerce ist es besonders prägnant: Treue ist der größte Renditebringer. Das ist die Kernaussage einer Studie, die Adobe im vergangenen Jahr veröffentlicht hat. Bestandskunden machen einen Großteil des Ertrags aus, auch wenn vergleichsweise sehr viel Geld in die Neukundenakquise investiert wird. Viele Unternehmen verlieren darüber das Bestandskundenmanagement aus dem Auge. Diese Erkenntnis lässt sich auch auf andere Handelsbereiche ausweiten: Sie binden Kunden, die gute Erfahrungen mit Ihren Produkten und Dienstleistungen gemacht haben. Dadurch summieren sich über die Zeit in Ihrem SAP-System viele Umsatzbelege, die bislang aber lediglich für die Rechnungsstellung und für das Controlling verwendet werden. Jedoch muss es da nicht aufhören. Die Umsätze für den Vertrieb einsehbar zu machen kann dabei helfen, Kaufmuster und besonders starke oder schwache Phasen über das Jahr hinweg zu identifizieren und gezielt anzusprechen.

Umsatzbelege in Salesforce

Aus Ihren Umsatzbelegen im SAP-System lässt sich ein Export erstellen, der sich nach ein paar Anpassungen zu Salesforce übertragen lässt. Mit Ihren SAP-Mandantennummern im Salesforce-System und unserem Add On „Umsatzübersicht“ können Sie den bestmöglichen Nutzen aus den Belegen ziehen. Erstellen Sie Berichte über den Ertrag der vergangenen und des aktuellen Finanzjahres und erhalten Sie auf Account-Ebene Einsicht über die einzelnen Umsätze. So können Sie Ihren alten Controlling-Daten neues Leben einhauchen und Ihrem Vertrieb im normalen Arbeitsfluss einen direkten Überblick über die Prozesse des Kunden geben: Wann kauft er die meisten Dienstleistungen, was sind starke und schwache Monate? Dies ermöglicht eine gezielte Kontaktaufnahme in starken Monaten, oder eine Interessensnachfrage in Monaten, in denen die Umsätze gewöhnlich einbrechen.

Aus der Sicht eines Vertriebsmitarbeiters

Ihr Vertriebsmitarbeiter loggt sich in das Salesforce-System ein und schaut sich die Kunden an, die er sich für den heutigen Tag vorgenommen hat. Dabei fällt ihm beim Blick auf den ersten Kunden auf, dass in diesem Monat in den vergangenen Jahren vergleichsweise sehr wenige Umsätze in SAP gebucht wurden. Nach einem Anruf beim Einkauf dieses Kunden stellt sich heraus, dass der Freigabeprozess in diesem Monat angestoßen wird und die Bestellungen deswegen verzögert verschickt werden. Da Sie aber schon einmal nachgefragt haben, gäbe es da doch einen kleineren Einkauf, für den das Budget bereits freigegeben wurde. Diesen leitet der Vertriebsmitarbeiter direkt in die Wege und notiert die neuen Einsichten im System.

Als nächstes auf der Agenda wartet ein Kunde, der historisch in diesem Monat sehr viele Umsätze vorzeigt. Dieser kauft nach einem Anruf durch einen sehr schnellen internen Einkaufsprozess direkt erneut Ihre Dienstleistung ein. Durch einen Blick auf den Umsatzbericht legt sich der Mitarbeiter für die kommenden Tage und Wochen bereits eine Agenda an. Die wichtigsten und ertragsreichsten Kunden priorisiert er hier. Durch seine Notizen und einen Einblick in die starken und schwachen Monate kann er nun besser abwägen, zu welchen Zeitpunkten sich eine Kontaktaufnahme lohnt und wann der interne Prozess läuft und ein Anruf keine Auswirkungen hätte.

Machen Sie die Umsätze auf der Account-Seite einsehbar und machen Sie bessere Prognosen über das Kaufverhalten des Kunden.

Machen Sie die Umsätze auf der Account-Seite einsehbar und erstellen Sie bessere Prognosen über das Kaufverhalten Ihres Kunden.

Mit uns zur passenden Datenpflege

Wir konnten Ihr Interesse an dieser Funktion wecken? Dann kontaktieren Sie uns für einen unverbindlichen Gesprächstermin, in wir die Details mit Ihnen besprechen. Gerne helfen wir Ihnen ebenfalls bei der Pflege der SAP-Daten im Salesforce-System. Damit vereinfachen Sie Ihren Administratoren die Datenpflege immens. Zusätzlich bieten wir Ihnen die Möglichkeit einer Schulung für Ihre Admins, damit auch im Nachgang keine Probleme aufkommen.

Dennis Grzyb

Mein Name ist Dennis Grzyb und ich bin Salesforce Consultant im Fachbereich mindforce. Mein Interesse an CRM und Geschäftsprozessen lebe ich in administrativen und Entwicklungstätigkeiten voll und ganz aus.

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