Salesforce Forecasting Best Practices – So erstellen Sie verlässliche Vertriebsprognosen
Vertriebsprognosen sind ein wichtiger Bestandteil im Sales Management, können bei falscher Nutzung jedoch schnell zu falschen Entscheidungen führen. Mit Salesforce Forecasting haben Sie ein Tool, das die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen steigern kann. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie es optimal nutzen und erhalten bewährte Best Practices, mit denen Sie gezielter, transparenter und effizienter arbeiten können.
Was ist Salesforce Forecasting?
Bei einem Salesforce Forecast handelt es sich um eine Umsatzprognose für ein verbindliches Zeitfenster (z. B. einen Monat, ein Quartal, ein Jahr). Hierbei können Sie mithilfe von beständigen Datensätzen sowie direkten Branchen-Vergleichen künftige Verkaufszahlen innerhalb Ihres festgelegten Zeitraums zuverlässig bestimmen. Um den Umsatz vorhersagen zu können, benötigen Sie Einblicke in:
- Kauf- und Vertriebsprozesse
- Daten zur Leistung des Vertriebsteams und zur gegenwärtigen Marktentwicklung.
Lagern Sie die externe Betreuung Ihres Salesforce-Systems inklusive Support, Weiterentwicklung und Engpässen an ein eingespieltes Team aus, das schnell liefert, Wissen sichert und Ihre Fachbereiche spürbar entlastet.
Mit diesen können Sie voraussichtliche Umsatzerlöse bestimmen und Ihre Ressourcen gezielter planen.
Best Practices: Wie Sie Salesforce Forecasting effizient nutzen können
Falls Sie darüber nachdenken sollten, Salesforce Forecasting auch in Ihrem Unternehmen zu implementieren, habe ich hier ein paar Tipps für Sie:
- Fokussieren Sie sich auf die Qualität Ihrer Daten. Denn: Künstliche Intelligenz und auch Menschen können nicht mit einer schlechten Datengrundlage arbeiten. Wie sorgen Sie aktuell für eine gute Datenhygiene und sollten Sie vor dem Einrichten Ihres Forecastings ein Datenbereinigungsprojekt erwägen?
- Überprüfen Sie vorliegende Prozesse und optimieren Sie diese regelmäßig, um Transparenz zu schaffen, Ineffizienzen zu minimieren und eine konsistente Umsetzung im gesamten Unternehmen sicherzustellen.
- Kooperieren Sie mit Stakeholdern und legen Sie klar fest, was genau erfasst werden soll (Bsp. Umsätze, Produkte oder beides).
- Überlegen Sie sich, ob Einzel- oder kumulative Forecasts besser für Ihr Geschäftsmodell geeignet sind. Beachten Sie hierbei Aspekte wie Verkaufszyklen, Produktvielfalt und wiederkehrende Umsätze. Auf diese Weise können Sie Ihre Prognosen realistisch und aussagekräftig gestalten.
- Standardisieren Sie Ihre Prozesse unternehmensweit. Bedenken Sie diesbezüglich, dass Sie standardmäßig nur vier Forecast-Typen erstellen können: Opportunity Reveneue, Opportunity Quantity, Product Family Revenue und Product Family Quantity. Falls das für Sie nicht ausreicht, können Sie sich mit Salesforce in Verbindung setzen und eine Erweiterung vornehmen.
- Greifen Sie zusätzlich zu Ihren Forecasts auch auf Quoten (Vertriebsziele) zurück, um die visuell ansprechenderen Funktionen nutzen zu können. Vertriebsmitarbeitende arbeiten am effektivsten, wenn sie klar formulierte Ziele und eine Benutzeroberfläche, die alle relevanten Informationen übersichtlich bündelt, zur Verfügung gestellt bekommen.
- Prüfen Sie Ihren Forecast immer frühzeitig im Monat oder Quartal, um rechtzeitig auf zukünftige Probleme (z. B. unzureichende Pipeline-Abdeckung) reagieren zu können.
- Es muss nicht alles perfekt sein. Wie so oft in Projekten, wird es auch hier Lernprozesse und Optimierungen geben. Beziehen Sie Business und wichtige Stakeholder während der gesamten Implementierung ein, um Vertrauen und Akzeptanz sicherzustellen.
- Verfehlen Sie nicht den Projekterfolg auf den letzten Metern. Egal, wie die Qualität Ihrer Salesforce-Forecasting-Implementierung ist, das Projekt kann nur dann erfolgreich werden, wenn es von den Nutzerinnen und Nutzern akzeptiert und aktiv genutzt wird. Stellen Sie daher zielgruppenspezifische Schulungen und begleitende Dokumentationen zur Verfügung.
Ausblick
Salesforce Forecasting beginnt insgesamt bei qualitativ hochwertigen Daten und einer konsequenten Einbindung der Nutzerinnen und Nutzer. Starten Sie klein und nehmen Sie regelmäßige Optimierungen sowie enge Einbindungen des Business vor, um verlässliche Prognosen zu erzielen und Forecasting als wirksames Steuerungsinstrument im Vertrieb zu etablieren.
Kostenlose Websession
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