Salesforce Pardot

Laut einer aktuellen Studie des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V. (bik), geben deutsche B2B-Unternehmen rund 18 Prozent ihres Umsatzes für das Marketing aus – Tendenz steigend. Im Fokus steht dabei oft der Einsatz von Tools zur Marketing-Automation – wie Salesforce Pardot. Diese waren bis vor wenigen Jahren in Deutschland weitgehend unbekannt. Dieser Zustand hat sich allerdings rasant geändert.

Marketing Automation

Marketing-Kampagnen aus einer Hand: Erfolgreiche Unternehmen jeder Größe und Branche setzen immer häufiger auf Marketing-Automation-Tools. Kein Wunder, bieten diese doch eine große Bandbreite an Hilfsmitteln, mit denen die Effektivität und die Wirtschaftlichkeit der Kampagnen messbar gesteigert werden können – vom Lead-Management bis zum E-Mail-Marketing.
Vormal getrennte Module für das E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing oder das Reporting können mit Pardot nun in einer integrierten Lösung vereint werden. Die kombinierte Kraft dieses Systems ist sehr wirkungsvoll.

Vorteile

  • effiziente Kombination moderner Marketing-MaĂźnahmen,
  • einfache und intuitive Planung selbstgesteuerter Prozesse fĂĽr die personalisierte Kundenkommunikation,
  • Optimierung der Kommunikation mit Hilfe automatisierter Prozesse,
  • Kommunikation ĂĽber mehrere Touchpoints und Kanäle gleichzeitig,
  • messbarer Erfolg der einzelnen Marketing-Aktivitäten.

Marketing-Automation ermöglicht außerdem die individualisierte und zielgruppengerechte Kommunikation relevanter Themen. So erhält jede Zielgruppe ausschließlich exakt auf sie zugeschnittene Inhalte. Die Folge: Die Zufriedenheit der Kunden wächst und eine langfristige Kundenbindung entsteht. Denn die beste Werbung ist immer noch diejenige, die Kunden gezielt auf ihre individuell bevorzugten Themen anspricht – und zwar zu der Zeit, in der Kunden für diese Informationen am besten empfänglich sind.

Salesforce Pardot

Automatisch funktionieren die Kampagnen allerdings nur, wenn sich das Unternehmen vorab Gedanken um die Ziele und Einrichtung des Systems macht. Ein intelligentes Design der Kampagnen ist die Voraussetzung fĂĽr die Steigerung der Effizienz. Die Definition der Ziele ist ein Kriterium fĂĽr den Erfolg.

Lead-Management

Der Erfolg eines jeden Unternehmens beruht auf der Generierung neuer Kunden, neuer Aufträge und dem entsprechenden Umsatz. Viele klassische Wege zur Neukundengewinnung wie die telefonische Kaltakquise oder Anzeigen in Zeitungen funktionieren aber immer weniger und sind ineffizient. Dieser Effekt wird noch durch die Veränderungen im Kaufverhalten verstärkt, die das Internet und die Social-Media-Plattformen ausgelöst haben. Die User nutzen Suchmaschinen und Bewertungsportale, um sich lange vor einem Kauf über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren. Die Antwort auf dieses veränderte Nutzerverhalten ist ein modernes Lead-Management. Das Lead-Management umfasst alle Maßnahmen von der Strategie und Zielsetzung über die Lead-Generierung bis zur Entwicklung der Interessenten zum Abschluss.

Zum Lead-Management gehören daher alle Maßnahmen zur Wandlung der potenziellen Interessenten hin zum Kunden, wie auch die Entwicklung eines hochwertigen Up-Selling- oder Cross-Selling-Angebots. Durch diese Eigenschaften und Aufgaben ist eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Marketing und Vertrieb ein wichtiger Erfolgsfaktor für das Lead-Management. Nur, wenn beide Abteilungen alle relevanten Informationen und Daten transparent, schnell und zuverlässig teilen und ein gemeinsames Ziel definiert haben, kann das Lead-Management einen echten Wettbewerbsvorteil bedeuten.

Salesforce Pardot

Lead-Management im B2B

Gerade Unternehmen, die im B2B-Bereich stark wachsen oder sich einer hohen Anzahl unqualifizierter Leads gegenĂĽbersehen, profitieren von der EinfĂĽhrung eines professionellen Lead-Managements. Hier einige der Vorteile auf einen Blick:

  • das Online-Verhalten der Interessenten wird erkannt,
  • relevante Inhalte fĂĽr potenzielle Käufer können besser definiert werden,
  • die Generierung und Qualifizierung der Kontakte kann optimiert werden,
  • das Unternehmen kann Interessenten den jeweils passenden Content anbieten.

Durch ein professionelles, ganzheitliches Lead-Management können also potenzielle Interessenten individuell und ihren aktuellen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen versorgt und so Schritt für Schritt für den Verkaufsabschluss qualifiziert werden.

Salesforce Pardot

Eines der beliebtesten und zweifelsohne effektivsten Systeme für die Marketing-Automation ist Salesforce Pardot. Gerade für die B2B-Marketing-Automation hat Pardot bereits vielfach seinen Nutzen unter Beweis gestellt. Auch Betriebe, die bereits die Salesforce Sales Cloud als CRM-System nutzen, können Pardot integrieren, um so das volle Salesforce-Potenzial auszuschöpfen.

Als Lead-Management-Cloud-Anwendung bietet Salesforce Pardot eine gemeinsame Plattform für sämtliche Stufen einer Online-Marketing-Kampagne: Vom Entwurf bis zur Ergebnisanalyse. Ob Landingpages, Registrierungsformulare oder E-Mail-Kampagnen: Mit Salesforce Pardot erhalten Unternehmen die Möglichkeit zur exakten Zielgruppenansprache und dem Versand personalisierten Contents an potenzielle Kunden. Erreicht wird dies über eine engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Ziel ist eine effizientere und schnellere Nachverfolgung der Leads und damit ein höherer Umsatz. Anwender schätzen das intuitive und einfache Handling der Software ebenso wie die nachhaltige und messbare Steigerung der Effizienz in den verschiedenen Prozessabläufen.

E-Book: Marketing Automation mit Pardot

Sie wollen neue und treue Kunden erreichen? Wir verraten, wie Sie diese Ziele mit der Salesforce Pardot Marketing Automation erreichen.

Besonders die Verantwortlichen aus Marketing und Vertrieb sparen mit Salesforce Pardot Zeit und andere Ressourcen, die sie nun anderweitig nutzen und einsetzen können. Der Name der Plattform stammt übrigens aus Lettland und bedeutet so viel wie „vermarkten“ oder „verkaufen“. Auch wenn es elegant klingt und viele Nutzer Pardot wie im französischen gerne mit einem stummen „t“ aussprechen – korrekt ist dies nicht. Denn Pardot wird wie das englische „dot“ ausgesprochen.

Lead-Management mit Pardot

Zahlen, Daten und Fakten sind für das Management eines Betriebes enorm wichtig. Wer ein Unternehmen erfolgreich führen möchte, benötigt verlässliche Zahlen und eine saubere Verwaltung der Kundenkontakte.

Häufig haben Unternehmen Probleme mit der Generierung oder der Qualifizierung ihrer Leads. Im ersten Fall sind nicht genügend Leads vorhanden und das Neukundengeschäft kommt ins Stocken. Im zweiten Fall sind ausreichend Leads vorhanden – es hapert jedoch an der sauberen Einordnung. Da die Optimierung des Lead-Managements eine der Kernkompetenzen von Salesforce Pardot ist, wird schnell deutlich, welchen Mehrwert das System Unternehmen aller Größe und Art bietet.

Pardot

Vorteile von Pardot

Neben den bereits angesprochenen Vorteilen der Marketing-Automation eröffnet die Nutzung von Salesforce Pardot dem jeweiligen Unternehmen weitere wichtige Möglichkeiten. Als Lead-Nurturing und Marketing-Automation-Tool bietet Pardot nicht nur eine gemeinsame Plattform für alle Stufen einer Online-Marketing-Kampagne vom Entwurf bis zur Ergebnisanalyse, sondern erleichtert zudem auch die Erstellung von Landing-Pages und Registrierungsformularen. Über das Lead-Scoring sind zudem die Interaktionen von Interessenten und Kunden messbar. So kann das Unternehmen erfahren, wie interessiert und engagiert die Kunden wirklich sind und in Kombination mit dem Lead-Grading abgleichen, ob die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zum Nutzer oder Kunden passen.

Über Pardot können individuelle Startseiten und Formulare per Drag and Drop erstellt werden. Das Tool ist sehr intuitiv und damit auch für Unternehmen geeignet, die bisher keine oder nur wenig Erfahrung mit Marketing-Automation gemacht haben.

Kampagnenanalyse

Auch A/B-Tests und SPAM-Analysen sind möglich. Diese ermöglichen einen Vergleich zwischen zweien oder mehreren Mailversionen, um zu analysieren, welche am meisten Erfolg verspricht. Untersucht werden dabei unter anderem Parameter wie die Klick- und die Öffnungsrate. Unternehmen können so einfach und schnell herausfinden, welche Elemente der E-Mail eine positive Wirkung haben – und welche nicht. Beispiele sind die Textlänge, Bildplatzierungen, der Betreff oder der Einsatz von Social-Media-Buttons. Durch regelmäßige und sorgfältig durchgeführte A/B-Tests kann also herausgefunden werden, welcher Content und welche Gestaltung für eine bestimmte Zielgruppe am besten funktionieren. Sobald ein Unternehmen eine erfolgsversprechende Vorgehensweise definiert hat, kann es die Effizienz seiner E-Mail-Kampagnen deutlich steigern. Idealerweise führen die Verbesserungen zu messbaren Ergebnissen wie einem gestiegenen Webseiten-Traffic, qualifizierten Leads oder erhöhten Umsätzen.

Anbindung Salesforce

Tools wie Pardot führen also dazu, dass ehemals aufwändige, manuelle Aufgaben automatisiert werden können und der Erfolg der Kampagnen messbar wird. Doch Salesforce Pardot ist auch ein wertvolles Bindeglied in der Marketing-Systemkette: Unternehmen, die Salesforce bereits nutzen, können mit Hilfe von Pardot relevante Daten über die Website direkt in das Salesforce-System einspeisen lassen. So kann analysiert werden, welchen Beitrag AdWords geleistet hat, um User auf eine bestimmte Landingpage zu locken. Außerdem kann untersucht werden, welches Interesse die User daran haben, Content wie Whitepaper herunterzuladen oder sogar zu kaufen. Das Unternehmen sieht also, welche Kriterien dazu beitragen, dass es zu einem Verkaufsabschluss kommt – oder eben nicht.

Diese Vorgehensweise ist wesentlich effektiver als der klassische Weg über die teure, zeitaufwendige und wenig erfolgsversprechende Kaltakquise. Mit Salesforce Pardot finden die User selbst ihren Weg zum Unternehmen und kommunizieren dort ihre Interessen, Wünsche und – ein ganz essentieller Part – ihre Kontaktdaten.

Top 10 Features

Der Aufwand, den Unternehmen betreiben müssen, um einen Webseitenbesucher vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss zu führen, wird durch den Einsatz von Salesforce Pardot enorm reduziert. Denn Pardot erleichtert es, Beziehungen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen, da diese ausschließlich relevante und für sie interessante Inhalte und Interaktionen mit dem Unternehmen erleben. Dieses Vorgehen steigert die Effizienz des Vertriebs um ein Vielfaches. Einen Überblick über die Top 10 Features, mit denen Unternehmen ihre Prozesse nachhaltig optimieren können, gibt die folgende Liste:

1. Webseitenanalyse

Unternehmen möchten in der Regel gerne erfahren, wer ihre Website besucht, wie lange sich die einzelnen User auf der Website aufhalten und welche Inhalte für die Nutzer besonders interessant sind. Mit einer Anbindung von Salesforce Pardot an die Webseite ist dies möglich. Das anonyme Website-Tracking ermöglicht eine detaillierte Auswertung der Performance auch dann, wenn keine personenbezogenen Daten bekannt sind oder noch kein Formular ausgefüllt wurde. Nach der Konvertierung der Daten sind diese aber konsolidiert abrufbar.

2. Hosting und Tracking von Dokumenten

Ein effizientes und ganzheitliches Marketing-Asset-Management erlaubt Unternehmen die digitale Steuerung ihrer Ressourcen. Über Salesforce Pardot können Betriebe alle relevanten Dateien hosten und automatisch Tracking-URLs generieren, über die der Content anschließend detailliert analysiert werden kann. Anhand der Klicks, Aufrufe oder Downloads erfahren die Verantwortlichen aus Marketing und Vertrieb, welche Inhalte am besten bei ihrer Zielgruppe ankommen.

3. Lead-Scoring und Lead-Grading

Eine objektive Bewertung eines Kontakts für den Vertrieb ist meist nur im Vergleich zu anderen Kontakten möglich. Ziel des Lead-Scorings ist es daher unter anderem, die Abstimmung und Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu erleichtern. Das geschieht schon zu Beginn des Lead-Management-Prozesses durch eine Vorabsortierung der eingegangenen Leads sowie später durch klare Richtlinien, die bestimmen, wann ein Lead „vertriebsreif“ ist und mit welcher Priorität er vom Vertrieb zu behandeln ist. Der Lead Score gibt also Auskunft über den Aktivitätslevel eines Prospects, während der Lead Grade definiert, wie gut dieser zu den Produkten oder Dienstleistungen passt. Salesforce Pardot bietet insbesondere im B2B-Bereich hierfür exzellente Lösungen an, durch die Unternehmen wichtige Ressourcen einsparen und anderweitig verwenden können.

4. Automatisches Lead-Assignment

Den richtigen Zeitpunkt herauszufinden, wann genau ein Lead an den Vertrieb weitergeleitet werden sollte, ist meist eine komplexe und zeit intensive Aufgabe. Mit Salesforce Pardot wird dieser Prozess automatisch und zuverlässig durchgeführt. So spart das Unternehmen wichtige Ressourcen und kann diese für seine Kernaufgaben einsetzen.

5. Lead-Nurturing

Zeit können Unternehmen auch durch die Automation des Lead-Nurturings einsparen. Es sorgt dafür, dass der Vertrieb keine Zeit für die Kommunikation mit Prospects aufwenden muss, die noch nicht im Sales-Ready-Status sind. Stattdessen können Drip-Kampagnen erstellt werden, die eine gezielte und personalisierte 1:1-Kommunikation ermöglichen und gleichzeitig passenden Content bereitstellen. Doch das Lead-Nurturing endet nicht bei der Leadqualifizierung: Es kann auch für das Sales-Enablement oder Customer-Retention-Kampagnen genutzt werden.

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6. Formulare und Landingpages

Ein wichtiges Merkmal einer guten Landingpage besteht darin, dass sie beim Besucher Vertrauen in das Angebot aufbaut. Dies muss über die Gestaltung, den Aufbau und die Strukturierung der bereitgestellten Informationen gewährleistet sein. Mit Pardot können Sie benutzerdefinierte Landingpages erstellen, die dem Look and Feel Ihrer Corporate Website entsprechen. Zusätzlich können Ihre Marketing-Assets direkt über Pardot als herunterladbarer Content verknüpft werden. Pardot kann zudem automatisch Benachrichtigungen generieren oder den Lead Score justieren.

7. Progressive Profiling

Kaum ein User möchte sich mit langen Eingabeformularen beschäftigen. Das Ausfüllen der Datenfelder wird daher oft abgebrochen oder gleich ganz vermieden. Eine mögliche Lösung für dieses Problem ist das Progressive Profiling. Hierbei werden Daten – wie etwa der Name oder die E-Mail Adresse – schrittweise gesammelt und abgefragt. Ein User, der für den Download eines E-Books seine E-Mail Adresse hinterlegt, wird beispielsweise erst nach seinem Namen oder der Telefonnummer gefragt, wenn er erneut Content herunterlädt.

8. Dynamischer Content

Die Informationsbeschaffung hat sich grundlegend verändert. Heute erwartet der User eine auf seine persönlichen Bedürfnisse zugeschnittene digitale Einkaufserfahrung. Möglich wird dies über dynamische Inhalte, die pass genau für den jeweiligen User auf der Website platziert werden. Auf diese Weise wird das Engagement der User deutlich erhöht. Dieses Pardot-Feature kann übrigens auch in vielen anderen Bereichen angewendet werden. Beispiele sind Formulare, Landingpages oder Templates.

9. E-Mail-Marketing

Dank Pardot wird das Thema E-Mail vielschichtig und transparent. Eine E-Mail Kampagne besteht nicht nur aus der Inhaltserstellung und dem Versand. Mit Pardot können Unternehmen tiefgreifende Analysen durchführen und so das Maximum aus ihrem E-Mail-Marketing herausholen. Unternehmen können beispielsweise A/B-Testings durchführen, Corporate-E-Mail-Templates erstellen oder die Inhalte gegen die gängigsten SPAM-Filter testen. Auch der Versand von E-Mails an zuvor exakt segmentierte Empfängerlisten ist möglich.

10. CRM-Integration

Salesforce und Pardot sprechen ein und dieselbe Sprache, sodass die Integration out-of-the-box ohne Probleme eingerichtet werden kann. Anwender können daher ganz einfach ihre CRM-Kontakte und Lead-Informationen nutzen, um auf diese Weise genau die richtigen Empfänger für die jeweilige spezifischen Kampagnen zu filtern.

Pardot – ein Fazit

Die umfassenden Nutzungsmöglichkeiten sowie auch die Benutzerfreundlichkeit auf allen Ebenen machen Pardot nicht ohne Grund zu einem der besten verfügbaren Marketing-Automation-Tools auf dem Markt.

Auch Unternehmen, die zuvor wenige bis keine Erfahrungen mit einer solchen Plattform gemacht haben, können hier durch das intuitive Handling schnell einsteigen und dank der vielseitigen Funktionen ihr Lead-Management auf ein neues Level heben: Einmal sinnvoll geplant und aufgebaut können die automatisierten Abläufe mit sehr geringem Arbeitsaufwand objektive Daten liefern, mit denen wiederum gewinnbringende Ergebnisse erzielt werden können.

Sie haben eine individuelle Frage zu Pardot oder möchten sich über andere Salesforce-Anwendungen informieren? Gerne können Sie uns direkt per Mail an info@mind-force.de kontaktieren – oder Sie buchen eine interaktive Online-Beratung mit unserem Fachbereichsleiter Robert Richter. Er nimmt sich gerne die Zeit, mit Ihnen über Ihr Anliegen zu sprechen und Ihnen erste Lösungsmöglichkeiten und Next Steps aufzuzeigen.


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