Sales Cloud
Als Flaggschiff von Salesforce dient die Sales Cloud als leistungsstarke und cloudbasierte Lösung zur Verbesserung des Customer Relationship Managements (CRM). Unternehmen nutzen die Sales Cloud zur Optimierung von Kundenprozessen und zur (Teil-)Automatisierung des Vertriebs.
Mit der Sales Cloud wird die Effizienz des Vertriebs sowohl im Innen-, als auch im Außendienst gesteigert – gleichzeitig sind alle Daten zentral abgespeichert.
Im Fokus der Sales Cloud stehen die Vernetzung aller am Prozess beteiligter Personen und somit die erhöhte Transparenz und Sichtbarkeit von relevanten Informationen. Diese Informationen bieten eine datengestützte Entscheidungshilfe auf strategischer Ebene.
Funktionen der Sales Cloud
Die Sales Cloud unterstützt bei der Optimierung und Automatisierung von Vertriebsprozessen: Im Kern der Sales Cloud steht die zentrale Speicherung von Kontakt- und Kundeninformationen an einem zentralen Ort. Bestehende interne Daten zu Kunden und Leads werden durch weitere Informationen aus sozialen Netzwerken angereichert, wodurch sich die Recherchezeit im Business Development reduziert. Vertriebsmitarbeiter profitieren zudem von der verbesserten Datenqualität und können so ihre Maßnahmen zielgerichteter auf Leads und Kunden abstimmen.
Die Sales Cloud zeichnet sich darüber hinaus durch folgende Funktionen aus:
Kontaktmanagement
Das Kontaktmanagement ermöglicht es, einen Überblick über Kunden, wichtigen Kontakte sowie den Aktivitätsverlauf zu erhalten. In der Sales Cloud werden alle Kundeninformationen in einem Chatter-Feed angezeigt. Dazu gehören auch Erkenntnisse aus Social-Media-Daten (beispielsweise dem Twitter Feed des Kunden), aber auch wichtige Dokumente, die mit dem Kunden ausgetauscht wurden. Durch das Duplikatsmanagement wird sichergestellt, dass jeder Kontakt nur einmal im System existiert, sodass jeder Mitarbeiter mit demselben, geteilten Datensatz arbeitet, woraus eine erhöhte Datenqualität resultiert.
Accountmanagement
Zu der breiten Aufgabenpalette des Accountmanagements gehört im Kern das Gewinnen sowie das Halten der Kunden – es geht um die Bestandspflege der Klienten. So sind im Accountmanagement zu jedem Kunden stets alle dort beschäftigten Kontakte, zugehörige Opportunities und Angebote an einer Stelle gebündelt. Durch diesen Prozess werden jegliche Geschäftsbeziehungen zu Unternehmen – also der gesamte Customer Livecycle – transparent.
Opportunity-Management
Das Opportunity-Management der Sales Cloud ermöglicht es Vertrieblern, einen kontinuierlichen Einblick in den aktuellen Status von Projekten oder Informationen zu Auftragswert und Mitbewerbern zu erhalten. Alle Informationen über eine neue Opportunity werden zentral in die Sales Cloud eingefügt, sodass jedes Teammitglied über jedes angeschlossene Gerät Echtzeitupdates erhalten kann. Auch Angebote können in der Sales Cloud verwaltet und direkt aus dem System heraus versendet werden. In diesem Zusammenhang können auch Umsatz- und Mengenübersichten unter Berücksichtigung von Zahlungs- und Lieferbedingungen erstellt werden.
Lead-Management
Mit der Sales Cloud ist die Nachverfolgung eines Leads vom ersten Klick auf eine Kampagne bis zum Abschluss möglich. Durch eine automatische Bewertung und Weiterleitung jedes Leads an einen Vertriebsmitarbeiter ist eine ganzheitliche Betreuung und Nachverfolgung (beispielsweise auch in den sozialen Medien) der Leads möglich. So wird auch der Einfluss von Marketingkampagnen auf den Vertrieb sichtbar und messbar gemacht.
Marketingautomatisierung
Mithilfe von Marketingautomatisierung werden Vertriebszyklen schneller, da Marketing- und Vertriebsaktivitäten gebündelt werden. Die Sales Cloud ermöglicht eine effektive Erstellung und Verwaltung von (Online-)Kampagnen. Durch die Anbindung von Pardot (Pardot ist ein Zusatz-Addon und nicht von Haus aus Teil der Sales Cloud) können genannte Aktivitäten zusätzlich automatisiert und vereinfacht werden. Erkenntnisse zur Marketingrentabilität unterstützen bei der Verfeinerung der Kampagnenstrategie und Erreichung von Umsatzzielen.
E-Mail-Integration
Outlook kann mit der Sales Cloud synchronisiert werden, sodass eine manuelle Datenübertragung entfällt. Durch die Verwaltung in der Cloud kann ein Administrator unabhängig vom Standort unterstützen. Die weitere Nutzung der gewohnten E-Mail-Anwendung, ohne Veränderungen erleichtert die Umstellung auf die Sales Cloud.
Vertriebsdaten und Vertriebsprognosen
Ein detaillierter sowie schneller Einblick in die internen Prognosen ist in Echtzeit möglich. Die Übersicht über Quotenerreichung kann auf Monats-, Zeitraum-, oder Kategorie-Ebene betrachtet und analysiert werden. Jedem Vertriebsmitarbeiter können Umsatz bzw. Auftragswert zugewiesen, wodurch der Beitrag am Gesamtumsatz Mitarbeitergenau betrachtet werden. Über verschiedene, individualisierbare Dashboards und Berichte sind die Mitarbeiter stets auf dem neuesten Stand und behalten den Überblick über Erfolgsquoten und Umsatzprognosen.
Zusammenarbeit im Vertrieb
Die Chatter-Feeds in der Sales Cloud sammeln das Wissen der Mitarbeiter zu einem Kunden oder Thema an einem zentralen Ort. Jeder Mitarbeiter kann dieses Wissen themen- oder personenbezogen abonnieren. So lassen sich Informationen und Experten für gewissen Themen oder Branchen schneller finden – Zusammenarbeit im Vertriebsteam wird erleichtert. Zudem können über Chatter auch Notizen und Dateien mit anderen Mitarbeitern direkt am zugehörigen Datensatz geteilt werden. Somit ist jeder Mitarbeiter immer auf dem aktuellen Stand in Bezug auf die Kundenbeziehung.
Mobiles Arbeiten
Der Vorteil der Cloud-Anwendung kommt beim mobilen Arbeiten besonders zum Tragen: Unabhängig von Standort oder Gerät können Informationen in Echtzeit aus dem System abgerufen werden. Die Salesforce1 Mobile App reichert Accounts und Kontakte automatisch mit zusätzlichen Informationen aus sozialen Medien an.
Workflows und Genehmigungen
Geschäftsprozesse werden mit Point-and-Click automatisiert. Aufgaben können einem Teammitglied direkt im System zugewiesen werden. Jeder Mitarbeiter kann sich zum Beispiel automatische E-Mail-Benachrichtigungen für Abschlüsse ab einer bestimmten Höhe einrichten. Per Drag-and-Drop können Workflows im System definiert werden, die Vertriebsmitarbeiter bei Qualifizierungsgesprächen unterstützen. Auch Genehmigungsanfragen können unkompliziert per E-Mail oder in Chatter erteilt werden.
Einsatz von Künstlicher Intelligenz mit Einstein
Die Sales Cloud kann um die Künstliche Intelligenz von Salesforce Einstein Analytics erweitert werden. Diese unterstützt den Vertriebsprozess durch die Analyse von CRM-Daten an vier zentralen Stellen:
- Die Einstein-KI bewertet und priorisiert automatisch hinzukommende Leads (Einstein Lead Scoring).
- Einstein Opportunity Insights stellt Informationen zur Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses auf Basis vorhandener Daten zur Verfügung.
- Durch die Vernetzung von Kalender und Posteingang mit dem System und die Verknüpfung mit dem relevanten Datensatz in der Sales Cloud sparen Mitarbeiter Zeit (Einstein Activity Capture).
- Geschäftsentwicklungen von Kunden, die beispielsweise Fusionen und Übernahmen betreffen, werden von Einstein Account Insights gesammelt und in der Lighting Vertriebskonsole zur Verfügung gestellt.
Vorteile der Sales Cloud
Über die Funktionen hinaus gibt es noch weitere Vorteile, die essentielles Entscheidungskriterium für die Einführung der Sales Cloud sein können:
Geringer Wartungsaufwand
Die Wartung wird von Salesforce durchgeführt, da die Sales Cloud auf Salesforce-Servern gehostet wird. Der Administrationsaufwand reduziert sich dadurch, was auch zu niedrigeren Betriebskosten führt.
Updates und Upgrades
Die Integration von Updates und Upgrades erfolgt automatisch im Hintergrund. Bestandskunden können so von neuen Features profitieren. Umfangreiche Updates gibt es 3 Mal pro Jahr in Form von Salesforce Releases. Dabei wird eine Vielzahl von neuen Features automatisch bereitgestellt, ohne dass ein Aufwand für den Kunden entsteht.
Einfaches Customizing
Im System können schnelle Anpassungen an individuelle Unternehmensanforderungen ohne großen Programmieraufwand vorgenommen werden.
Durch den Einsatz der Einstein-KI ergeben sich noch weitere Vorteile für Unternehmen:
Bessere Datenqualität
Einstein spielt detaillierte Reports aus, sodass individualisierte Inhalte an Kontakte und Leads ausgespielt werden können. Dadurch lassen sich eigene Marketingaktivitäten und auch die Produktgestaltung im Allgemeinen optimieren.
Kürzere Sales Cycles
Durch detailgenaue Erkenntnisse zu Bedürfnissen und der Verortung des Individuums in der Customer Journey können Marketingmaßnahmen effektiver eingesetzt werden, was in der Konsequenz zu schnelleren Kaufabschlüssen und somit zu einer Verkürzung des Sales Cycle führt.
Automatisierungen
Die Automatisierung insbesondere des E-Mail-Marketings führt dazu, dass Ressourcen der Mitarbeiter für strategische Maßnahmen und Beziehungsaufbau und -pflege eigesetzt werden können. Mitarbeiter werden nicht ersetzt, sondern erhalten durch die Automatisierung den Freiraum ihre Aufgaben noch besser auszuführen.
Einführung der Sales Cloud
Für die Einführung einer Cloud-Lösung generell spricht, dass sie nur mit geringen Anfangsinvestitionen verbunden ist. Eine lokale Infrastruktur mit Servern und Hardware wird nicht zwingend benötigt. Jedes Unternehmen hat andere Ansprüche, die sich mit den Jahren möglicherweise ändern. Daher steht die Sales Cloud in vier verschiedenen Editionen zur Verfügung:
- Salesforce Essentials,
- Lightning Professional,
- Lightning Enterprise,
- Lightning Unlimited.
Preis und Funktionsumfang steigen linear. So gibt es in der Salesforce Essentials Edition die Basisfunktionen für bis zu 10 Anwender, während die Lightning Unlimited Version kaum einen Wunsch offenlässt. Generell ist das Hinzubuchen von Lizenzen sowie das An- und Abwählen von Modulen möglich, sodass sich Cloud-Lösungen an das Unternehmenswachstum anpassen lassen.
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