Die 5 Herausforderungen der Chemieindustrie
Deutsche Unternehmen setzen auf deutsche Qualität. Besonders in der Chemieindustrie. Das hat die letzten Jahrzehnte immer gut funktioniert. Im Zeitalter der Digitalisierung ist das allerdings kein Argument für Kunden, um nicht auf die ausländische Konkurrenz auszuweichen. Aber was genau sind die Herausforderungen in der Chemieindustrie und was können Sie als Unternehmen dagegen tun?
Gerade in Deutschland fallen Vertrieb, Marketing und Kundenservice immer weiter hinter die Konkurrenz aus anderen Ländern. Es gibt einige Hürden, die die Chemieindustrie überkommen muss. Zusammengefasst steht die Chemieindustrie vor 5 Herausforderungen.
Steigender Druck
Der Druck auf die deutschen Unternehmen in der Chemieindustrie steigt stetig an. Mit der Digitalisierung und der Erweiterung des Marktes, fällt es ihnen immer schwerer mitzuhalten.
Um das zu lösen, müssen Sie in Ihrem Unternehmen eine Analyse Ihrer Assets (wie zum Beispiel Ihre Rohstoffe oder Ihr Kapital), sowie Ihrer Stärken und Schwächen durchführen. Dafür eignet sich zum Beispiel die Methode des „Process Minings“ oder die „Kritische Pfad Analyse“. Die Analyse ermöglicht es Ihnen, die Digitalisierungspotentiale zu identifizieren. Basierend darauf können Sie eine Digitalisierungsstrategie und eine Roadmap für Ihr Unternehmen erstellen. Das bietet Ihnen eine Struktur für die nächsten 5 Jahre und klar definierte Projekte und Budgets.
Fehlende Veränderungsaffinität
Viele konservative Unternehmen möchten sich gar nicht mit Digitalisierung beschäftigen. Das führt dazu, dass viele Chancen kaum bis gar nicht ergriffen werden und andere Märkte den Deutschen überholen.
Die Lösung für diese Herausforderung ist das Einführen eines systematischen Change- und Kommunikationsmanagements. Dieses hilft bei einem Entwurf und der Implementierung einer systematischen Unternehmenskultur. Es ist wichtig, dass Sie als Unternehmen den Wandel als Chance, anstatt als Störenfried sehen. Durch diese Veränderung kann Ihre Sales-Abteilung zu einer Sales-Organisation werden. Das führt dazu, dass alle Bereiche, die mit dem Kunden in Kontakt kommen, sei es Vertrieb, Logistik oder Marketing, für den Kunden arbeiten. Sie optimieren die Prozesse mit dem Blick auf den Kunden, anstatt auf das Produkt.
Hohe Prozesskosten
In der Chemieindustrie setzen viele Unternehmen noch zu viel auf manuelle Arbeit bei den Kunden. Es werden alle Kunden gleichbehandelt, obwohl nicht alle Kunden gleich relevant sind für das Unternehmen. Durch diese Art des Verkaufs fallen außerdem viele unnötige Reisen und dadurch hohe Prozesskosten an.
Wie können Sie das lösen? Indem Sie die eigenen Prozesse im Commercial Bereich analysieren und dann optimieren. Diese Prozesse müssen Sie dann systematisch ins Unternehmen implementieren. Dafür bietet sich ein CRM-System an. Das hat zur Folge, dass Prozesse deutlich verkürzt werden. Damit sparen Sie als Unternehmen Zeit und Geld.
Produktqualität statt Kundenorientierung
Deutsche Unternehmen sind dafür bekannt, Produkte eher aus einer Innensicht ingenieurmäßig abzuleiten. Innovationen entstehen deswegen selten aus der Sicht des Kunden. Diese wird oft komplett ignoriert. Unternehmen aus anderen Ländern hingegen orientieren sich fast nur am aktuellen Markt und den Bedürfnissen der Kunden. Gleichzeitig wird der Qualitätsunterschied zur internationalen Konkurrenz immer geringer. Das Gütesiegel der deutschen Qualität reicht für einen Kunden zur Kaufentscheidung nicht mehr aus.
Um das Problem zu beheben, sollten kunden- und marktorientierte Produktinnovationsprozesse eingeführt werden. Zum Beispiel können Sie zunächst einen Prototyp Ihres neuen Produktes entwickeln und erst, wenn er bestimmte KPIs (Key Performance Indicators) erfüllt, dann wird er ins Portfolio aufgenommen. Sie müssen Ihre Ideenfindung umstellen. Anstatt sich an den eigenen Bedürfnissen zu orientieren, sollten Sie sich lieber auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren. Die Innovationsprozesse sollten in die Prozesse von Marketing und Vertrieb integriert werden. Diese Umstellung führt zu erfolgreichen Kampagnen.
- zu langsame Geschwindigkeit in der Digitalisierung
- fehlende Veränderungsaffinität und geringe Anpassungsgeschwindigkeit
- „Zwischen den Stühlen“ in Bezug auf die Marktposition (Kostenführer vs. Spezialisierung)
Kein proaktiver Vertrieb
Um in der Zeit der Digitalisierung mitzuhalten, ist ein proaktiver Vertrieb von sehr großer Bedeutung. Wenn dieser fehlt, fehlt meistens auch die Beziehung zum Kunden. Ein nicht-proaktiver Vertrieb kennt seine Kunden nicht und Akquise-Kanäle wie Online-Marketing werden so gut wie gar nicht wahrgenommen. Außer ab und zu Massenmails zu verschicken, werden keine Kampagnen durchgeführt. Früher war das in der Chemieindustrie nicht nötig, das Produkt hat sich ohne Marketing selber verkauft. Heute sieht das allerdings anders aus.
Um einen proaktiven Vertrieb zu schaffen, sollten Sie die Customer Journey Ihres Unternehmens analysieren. Wie kommt der Kunde mit Ihrem Unternehmen in Kontakt? Wie soll die Customer Experience bei Ihnen aussehen? Versuchen Sie, Ihre Kunden besser kennenzulernen. Was sind Ihre Bedürfnisse? Wie sieht ihr Entscheidungsprozess aus? Beantworten Sie diese Fragen und planen Sie basierend auf Ihren Antworten proaktive Vertriebsprojekte. Auch hier kann ein CRM-System Sie gut unterstützen. Dieser Schritt sorgt dafür, dass Ihre Reichweite der Kunden steigt.
Fazit: Richten Sie sich nach Ihren Kunden
Der Markt wartet nicht auf Sie. Lernen Sie Ihre Kunden kennen und beobachten Sie den Markt. Denn tun Sie das nicht, wird Ihr Unternehmen schnell von anderen überholt. Trennen Sie sich von Ihren konservativen Ansichten und nutzen Sie das Zeitalter der Digitalisierung als Chance, Ihr Unternehmen und die Prozesse zu optimieren. So überkommen Sie die Herausforderungen der Chemieindustrie.
