Wie Sie komplexe Angebotserstellungen für Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter vermeiden
Viele Ihrer Kunden machen ihre Entscheidungen, ob sie das Angebot von Ihnen annehmen oder nicht, von bestimmten Faktoren abhängig. Schnelligkeit und Individualität stehen dabei ganz oben. Doch viele Unternehmen stehen bei solch einer Erwartungshaltung vor großen Herausforderungen und verlieren hierbei an Umsatz. Wie Ihnen das nicht mehr passiert und welche Ursachen Sie dafür beheben müssen, können Sie hier nachlesen.
Diese Herausforderungen kosten Sie und Ihre Mitarbeiter Zeit und Geld
Oftmals benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Zeit für eine individuelle Erstellung an maßgeschneiderten Angeboten. Das kann im Endeffekt auch für Sie ziemlich kostenintensiv ausfallen. Welche Herausforderungen es genau sein können, hat eine Salesforce-Studie nun herausgefunden:
- Komplexe Angebotserstellungen: Jedes einzelne Angebot erfordert vom Vertriebsmitarbeiter eine individuelle Zusammenstellung von Datenblättern, Spezifikationen, Zertifikaten und auch Preisinformationen. Dabei sind die IT-Systeme im Mittelstand meist nicht die bestausgerüsteten Systeme, denn meist können die keine Informationen automatisiert zusammentragen und daraus dann ein Angebot erstellen. Die Folge ist, dass der Aufwand des Vertriebsmitarbeiters bei der Angebotserstellung sehr hoch ist.
- Push vs. Pull: Der Pull-Verfahren–Trend gehört im Mittelstand seit Jahren zur kundenspezifischen Fertigung auf Auftrag hinzu. Dabei erzeugt und erhöht dieser Umstand die Komplexität der Angebotserstellung zusätzlich, weil die Anforderungen des Kunden in den Fertigungsprozess voll und ganz mit einfließen.
- Erwartungshaltung der Kunden: Viele kennen den Spruch „Der Kunde ist König“ und so möchte der Kunde seine Angebote daher nicht nur so schnell wie möglich, sondern auch mit einer ausführlichen und individuell zugeschnittenen Beratungsleistung erhalten. Das führt zu einer erheblichen Mehrbelastung der Vertriebsmitarbeiter bei der Angebotserstellung.
Oftmals sorgen schon die drei Faktoren dafür, dass Umsätze in den Keller gehen, aber der Aufwand der Vertriebsmitarbeiter stetig steigt. Da das keinesfalls rentabel für ein Unternehmen, egal welcher Größe, ist, stellt sich nun die Frage: Wie können Sie als Unternehmen dort entgegenwirken?
Nutzen Sie das Potential der Automatisierung
Die Salesforce-Studie fand heraus, dass viele der Befragten der Meinung waren, dass allein schon die Angebotserstellung zu automatisieren hilft. Somit können Potenziale genutzt werden und die Angebotserstellungen effizienter und kostengünstiger gestaltet werden. Die Aussage unterstreicht das große Potenzial, dass technologiebasierte Innovationen in der Angebotserstellung zugeschrieben wird.
Doch was gibt es neben der direkten Automatisierung noch für Möglichkeiten, Angebotserstellungen und dessen Herausforderungen für den Vertriebsmitarbeiter entgegenzuwirken?
In vielen, vor allem mittelständischen, Unternehmen herrscht ein sogenanntes Silo-Denken, sprich ein starkes Abteilungsdenken. Oftmals scheitert es hier an der grenzenlosen Zusammenarbeit: viele Abteilungen und Mitarbeiter ziehen nicht an einem Strang, sondern konkurrieren untereinander. Dabei kann es viel effizienter und einfacher gehen.
Somit sollte das Silo-Denken über Bord geworfen und Workflows und Change-Management Prozesse im Unternehmen gefestigt werden. Vor allem Workflows können Ihnen bei der schnelleren und einfacheren Angebotserstellung helfen, denn hier wird Abteilungsübergreifend gearbeitet und es bleibt nicht alles bei einer Person hängen. Diese neue Art des Arbeitens vereinfacht im Endeffekt nicht nur die Arbeit der Vertriebsmitarbeitern, sondern erleichtert in jeder Abteilung Aufgaben schnell und kostenreduziert zu erledigen.
Doch auch organisatorische Lösungsansätze sollen dabei helfen, dass Kunden die gewünschten Angebote schneller auf dem Tisch liegen haben. Die organisatorischen Lösungsansätze können dabei ganz individuell ausfallen, vielleicht helfen Ihnen schon regelmäßige Teammeetings, Feedbackumfragen Ihrer Kunden. Hier gibt es keine Grenzen für Sie.
Verlieren Sie nie wieder Umsatz und Zeit mit der richtigen Angebotserstellung
Bevor Sie sich ein System anlegen und damit direkt alles verbessern und effizienter gestalten wollen, sollten Sie sich vorab Gedanken machen, wie Ihre Arbeitsstruktur im Unternehmen überhaupt ist. Arbeiten Sie mehr gegeneinander, füreinander oder doch nur jeder für sich?
Neben der IT-Struktur und anderen Automatisierungen spielen nämlich organisatorische Faktoren bei einer Angebotserstellung mindestens genauso viel mit ein. Neue Arbeitsstrukturen, die vielleicht auch Ihren Mitarbeitern entgegenkommen, können schon kleine Wunder auslösen. Eine kleine Anekdote, die Sie sich aus diesem Beitrag merken: Man muss das Rad nicht immer neu erfinden!
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Falls Sie ein Interesse für eine Automatisierung hegen, dann kontaktieren Sie mich gerne. Egal wo Sie ansetzen möchten, gemeinsam finden wir die richtige Lösung.
