Vertriebserfolg messen: die passenden KPIs
Jedes Unternehmen möchte gerne wissen, wie erfolgreich es ist. Wie gut wird das Produkt verkauft? Wie zufrieden sind die Kunden? Um das messbar zu machen, benutzen viele Firmen sogenannte Key Performance Indicators (KPIs). Wie Sie die passenden KPIs finden, um Ihren Vertriebserfolg zu messen, das erkläre ich Ihnen hier.
Was sind KPIs?
KPIs werden in Unternehmen genutzt, um Vertriebserfolge messbar zu machen und Projekte zu kontrollieren. Sie spiegeln die Fortschritte des Unternehmens wider und zeigen sie transparent für alle Mitarbeiter auf. Diese Messungen kann ein Unternehmen nutzen, um die Leistungen seines Vertriebs und der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Für Unternehmen, die ein CRM-System nutzen, können KPIs auch als Frühwarnsystem funktionieren. Sie zeigen an, wenn einzelne Prozesse nicht mehr gut funktionieren. Gute KPIs werden regelmäßig hinterfragt und an den aktuellen Markt angepasst.
Man kann KPIs in zwei verschiedene Kategorien unterteilen:
- Quantitative KPIs
- Qualitative KPIs
Wie finden Sie die richtigen KPIs?
Bevor Sie Ihre KPIs definieren, sollten Sie sich Gedanken machen, was genau Vertriebserfolg für Sie und Ihr Unternehmen bedeutet. Nur dann können Sie passende KPIs für Ihren Vertrieb entwickeln. Seien Sie sich bewusst, dass der Erfolg des Vertriebs nicht gleichzustellen ist, mit der Leistung des Verkäufers. Im Mittelpunkt sollte die Zufriedenheit des Kunden stehen. Die Prozesse Ihres Vertriebs müssen klar strukturiert sein und Ihre Mitarbeiter im Vertrieb müssen detailliert alle Kundenbeziehungen dokumentieren.
Für einen langfristigen Vertriebserfolg ist eine Kombination von quantitativen und qualitativen KPIs wichtig.
Quantitative KPIs
Viele Unternehmen nutzen Quantitative KPIs bereits. Sie sind einfach zu erfassen und leicht zu vergleichen. Wahrscheinlich sind einige in Ihrem CRM-System bereits integriert.
Beispiele für quantitative KPIs wären:
- Anzahl der Neukunden
- Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe und Stornierungen
Da Unternehmen an diese Zahlen schnell und einfach kommen, scheinen sie zunächst ein gutes Tool, welches gute Ergebnisse bringt, zu sein. Sie müssen allerdings beachten, dass der Vertrieb die Ergebnisse sehr gut kontrollieren kann. Es kann passieren, dass Vertriebsmitarbeiter einzelne KPIs erfüllen, der Vertriebserfolg aber nicht gesteigert wird. Sie haben zum Beispiel die Anforderung, dass die Anzahl der Verkäufe gesteigert werden soll. Das kann dazu führen, dass der Vertriebler aus Ihrem Team nur darauf achtet, möglichst viel und teuer zu verkaufen, ohne darauf zu achten, was der Kunde wirklich benötigt. Das hat dann unnötige Verkäufe und unzufriedene Kunden als Ergebnis.
Qualitative KPIs
Qualitative KPIs sind oft aufwendiger zu ermitteln, weshalb vielen Unternehmen sie einfach ignorieren. Für einen anhaltenden Vertriebserfolg sind sie aber mindestens genauso wichtig, wie die quantitativen KPIs.
Beispiel für qualitative KPIs wären:
- Kundenzufriedenheit
- Ausschöpfung des Potenzials
Um diese Werte zu bekommen, können Sie Kundenbefragungen durchführen. Diese lassen sich allerdings nur ein bis zwei Mal im Jahr durchführen. Während die quantitativen KPIs sich meistens eher mit dem Vertrieb direkt befassen, ist bei qualitativen KPIs der Kunde mehr im Vordergrund. Dadurch, dass Sie die Informationen meist direkt vom Kunden kommen, sind diese Daten vom Vertrieb nicht so einfach zu beeinflussen.
Fazit: So messen Sie Ihren Vertriebserfolg richtig
KPIs sind essenziell, um Ihren Vertriebserfolg zu messen. Sie machen den Vertriebserfolg für alle transparent und zeigen Stärken und Schwächen des Unternehmens, sowie einzelner Mitarbeiter, auf. Werden Sie sich bewusst, was Erfolg für Sie bedeutet und definieren Sie basierend darauf passende quantitative und qualitative KPIs. Die Erfassung der qualitativen Daten ist zwar aufwendiger, aber trotzdem sollten Sie sie nicht einfach ignorieren. Denn nur dann können Sie langfristigen Vertriebserfolg erreichen.
