B2B-Vertrieb
Inhaltsverzeichnis
B2B vs. B2C
Mit B2B wird die Geschäftsbeziehung von mindestens zwei Unternehmen im Marketingbereich und im Bereich des Vertriebs untereinander beschrieben.
B2C beschreibt hingegen die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson.
Dieser Unterschied ist so bedeutend, da Unternehmen und private Kunden unterschiedliche Ansprüche haben. Die Geschäftskunden benötigen in der Regel andere Produkte als die Privatkunden. Der Vertrieb und der Kundensupport sind anders organisiert, wenn der Kunde kein Endverbraucher, sondern wie bei B2B ein Geschäftskunde ist. Auch die Kontaktkanäle sind oft unterschiedlich.
Besonderheiten im B2B-Vertrieb
Der Vertrieb befasst sich mit dem Umsatz Ihres Unternehmens und beschreibt den gesamten Verkaufsprozess Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Die Vertriebsstrategien unterscheiden sich nach Produkt, Zielgruppe, Business-Modell oder auch Marktpositionierung eines Unternehmens sehr deutlich. Der Geschäftskunde muss im Gegensatz zum Endverbraucher oftmals zwingend ein Produkt kaufen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Doch bis ein B2B-Kunde etwas bei Ihnen kauft, steht ein langwieriger Entscheidungsprozess bevor. Kaufentscheidungen werden unter Einbeziehung relevanter Faktoren getroffen, z. B. Wettbewerbsanalysen, langfristige Kundenbeziehungen und Empfehlungen. Darum kann sich die Entscheidung zum Kauf langwierig gestalten.
Eine weitere Besonderheit ist, dass sich Privatkunden in der Regel aufgrund des Preises für einen Kauf entscheiden. Für Kunden im B2B-Vertrieb sind die Kosten aber eher sekundär, sofern das Produkt einen optimalen Nutzen bringt.
Allgemein steht der B2B-Vertrieb vor gänzlich anderen Herausforderungen als im Endkundengeschäft. Daher gestalten sich die Prozesse anders als beim B2C-Vertrieb.
Der B2B-Vertriebszyklus ist also kein Sprint, sondern eher ein Marathon.
Der Vertriebszyklus im B2B-Umfeld kann sich branchenabhängig durchaus über mehrere Monate erstrecken. Die Gründe dafür sind vielfältig. Bei den Produkten, die Sie im B2B-Geschäft vertreiben, handelt es sich in der Regel um Erzeugnisse, die ein gewisses Maß an Erklärung und Einweisung voraussetzen. Zudem bewegen Sie sich in höheren Preismargen.
Einfluss der Digitalisierung auf den B2B-Vertrieb
Der klassische Vertrieb hat in den vergangenen Jahren erhebliche Veränderungen erfahren. Dank des Internets und seiner vielen Daten können Sie das Kundenverhalten einfach und genau beobachten. Das erleichtert es Ihnen enorm, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu qualifizieren. Durch künstliche Intelligenz können Sie zudem Verkaufsprognosen errechnen und bestimmte Kunden priorisieren.
Nicht zuletzt hat sich auch die Kommunikation mit den Kunden verändert: Videokonferenzen und Chats lassen Telefonate und Termine vor Ort in den Hintergrund treten. Das ermöglicht Ihnen neue Vertriebswege. 95,8 Prozent der B2B-Unternehmen waren im Jahr 2022 auf den sozialen Netzwerken wie Xing, LinkedIn und Facebook vertreten (Quelle: Statista). Ihre Vertriebsmitarbeiter können Social Media nutzen, um direkt in Kontakt zu Ihren Kunden zu treten.
Digitalisierung ist im B2B-Vertrieb ein Muss
Ihre Kunden sind nicht immer darauf angewiesen, dass sie der Vertrieb über ein Produkt aufklärt. Die Kontaktaufnahme erfolgt oft nach einer ausgiebigen Internet-Recherche. Business-Kunden verfügen zum Zeitpunkt der ersten Kontaktaufnahme über alle relevanten Informationen zum erwerbenden Produkt. Diese Neuordnung des Entscheidungsprozesses auf Kundenseite wirkt sich selbstverständlich auf den Verkaufsprozess im B2B-Vertrieb aus.
Vorgedruckte Informationsbroschüren und klassische Verkaufsgespräche sind im B2B-Vertrieb wenig sinnvoll und werden in diesem Geschäftsfeld zunehmend überflüssig. Sie beeindrucken B2B-Kunden damit nicht nachhaltig und überzeugen sie auch nicht. Der Fokus des B2B-Verkaufsgesprächs darf sich nicht auf den Nutzen des Produkts beschränken. Ihr Kunde benötigt angepasste Angebote und soll erkennen, warum sein Unternehmen durch den Erwerb Ihres Produkts profitiert.
Vier effektive Ansätze zur digitalen Transformation des B2B-Vertriebs wären:
- Pull anstatt Push: Gefragt sind Berater und keine aggressiven Verkäufer.
- Vertrieb und Marketing: Die Marketing-Daten sind gleichzeitig wichtige Hinweise für den Vertrieb.
- Omni-Channel-Ansatz: Unterschiedliche Kunden bevorzugen unterschiedliche Einkaufsformen.
- Automatisierung spart Zeit: Steigern Sie die Effektivität, indem Sie Routinetätigkeiten einfach automatisieren.
Trends im B2B-Vertrieb
E-Commerce im B2B-Vertrieb
Mittlerweile zählt ein Großteil der B2B-Entscheider zu den Digital Natives. Der B2B-Vertrieb verlagert sich darum verstärkt auf eine digitale Ebene, sodass Sie Vertriebsstrategien und Prozesse an diese Entwicklung anpassen müssen.
Cross-Selling im B2B-Vertrieb
Cross-Selling erweist sich bei Bestandskunden als effektiv. Hier unterbreiten Sie dem Kunden Angebote zu Komplementärgütern für bereits erstandene Produkte. Die Methode ist im B2C-Bereich populär, Sie können sie aber auch gut im B2B-Vertrieb anwenden. Cross-Selling setzt eine saubere Bestandskundenpflege voraus, weshalb es notwendig ist, den Bedarf des Kunden genau zu kennen.
Dem Kunden sollten nur Produkte angeboten werden, die für ihn wirklich Nutzen bringen. Die Methode der Querverkäufe können Sie mit Fingerspitzengefühl auch bei Neukunden anwenden.
Upselling im B2B-Vertrieb
Hierbei bieten Sie Bestandskunden im laufenden Verkaufsprozess ein teureres, aber auch hochwertigeres Produkt an. Von Kundenseite ist eine klare Kaufabsicht vorhanden, worauf Sie im Upselling aufbauen können. Voraussetzung für erfolgreiches Upselling sind ein umfassendes Verständnis über die Wettbewerbssituation, die Kundenbedürfnisse und eine enge Kundenbeziehung. Die Vertriebsmitarbeiter sollten sich eine schlüssige Argumentation zurechtlegen, um dem B2B-Kunden den deutlichen Mehrwert zu erklären, den ihm eine Investition in ein teureres Produkt bietet.
Weitere Möglichkeiten zur Optimierung der Vertriebsprozesse bieten moderne Technologien. Diese können Sie als unterstützende Maßnahmen in Betracht ziehen:
Künstliche Intelligenz
Setzen Sie künstliche Intelligenz in Form von Software-Ergänzungen zum CRM-System richtig ein, können diese eine große Hilfe für Sie sein. Diese Tools filtern Muster aus den vorhandenen Datensätzen heraus und sammeln mithilfe verschiedener Internetquellen automatisch weiterführende Daten zu den Unternehmen.
Folgende KI-Tools können Sie zur Unterstützung heranziehen:
- ChatGPT
- Neuroflash
- Chatbots
- Predictive Analytics Tools
- CRM-Systeme (wie z. B. Salesforce) haben oftmals KI-Tools integriert
Virtual Reality
Virtual Reality macht sich vor allem bei der Produktpräsentation bezahlt. Komplexe Produkte können Sie mit einer VR-Brille auf anschauliche und unterhaltsame Weise präsentieren. Damit ermöglichen Sie dem Kunden eine realitätsnahe und detaillierte Ansicht seines zukünftigen Produkts. Es kann eine lohnende Investition sein, denn Sie bieten dem Interessenten ein einzigartiges Kundenerlebnis, was sich positiv auf die Kaufbereitschaft auswirken kann.
Augmented Reality
Die AR bedient sich einer ähnlichen Strategie wie Virtual Reality. Hier erfolgt die Produktpräsentation durch ein tragbares Endgerät, z. B. ein Tablet. Es generiert eine digitale Aufnahme der Umgebung und platziert Ihr Produkt virtuell und maßstabsgetreu. So können Sie dem Kaufinteressenten demonstrieren, wie das Produkt in den eigenen Büroräumen aussehen könnte. Die Auswirkungen auf die Kaufbereitschaft des Kunden sind auch hier positiv.
Die Vertriebsstrategie
Wenn Sie an Firmen verkaufen möchten, ist es ratsam, von Anfang an eine stimmige B2B-Vertriebsstrategie zu entwickeln. Ihre Strategie sollte ein Angebot beinhalten, das Sie an die Bedürfnisse Ihrer Kunden individualisieren oder im Laufe der Zeit stückweise erweitern können. Berücksichtigen Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden und planen Sie genügend Zeit für den Vertriebsprozess ein.
Die Umsetzung einer B2B-Vertriebsstrategie ist nie abgeschlossen und erfordert eine ständige Iteration. Sie beinhaltet die folgenden Schritte:
- Vorüberlegungen aus der Unternehmensstrategie
- Marktanalyse
- Anpassung der Produktfunktionen
- Festlegung der Vertriebsprozesse
- Implementation der B2B-Vertriebsstrategie
- Evaluation
- Kontinuierliche Anpassung
Methoden im B2B-Vertrieb
Im B2B-Vertrieb führen verschiedene Methoden zum Verkaufsabschluss. Der B2B-Vertrieb und das B2B-Marketing überschneiden sich teilweise – es wird deutlich, dass sie verstärkt Hand in Hand arbeiten.
Kaltakquise
Das B2B-Marketing generiert eine Liste von potenziell interessierten Unternehmen auf der Grundlage einer Messeliste oder eines Branchenbuches, die Interesse an Ihren Lösungen/Produkten haben könnten. Der B2B-Vertrieb kontaktiert diese Unternehmen und versucht, einem Entscheider das passende Produkt vorzustellen. Das mag auf eine Methode der vergangenen Zeit schließen, aber die Conversion-Rate ist tatsächlich noch konkurrenzfähig.
Inbound-Marketing
Das Inbound-Marketing versucht mittels einer Generierung von relevanten Inhalten, die Hilfestellungen für andere Unternehmen darstellen, Firmen zu erreichen, die an Ihren Produkten interessiert sein könnten. Oft wird eine kostenlose Testphase für das Produkt angeboten, die mit grundsätzlichen Informationen für den Ansprechpartner verknüpft ist. Dieser wird nach einer gewissen Zeit kontaktiert.
Messen und Events
Während der Besuch einer Messe für kleinere Unternehmen eher Sinn machen kann, wird ein eigener Stand zur Präsentation Ihrer Produkte mit zunehmender Unternehmensgröße immer relevanter.
Web-Demos im Software-Vertrieb
Software im B2B-Vertrieb ist oft sehr erklärungsbedürftig. Im Gegensatz zu physischen Produkten im B2B-Bereich kann Ihre eigene Lösung meist nicht ohne vorherige Erklärung ausprobiert werden. Eine Web-Demo ist darum der allgemeingültige Standard zur Vermittlung des Produktnutzens.
Tipps für mehr B2B-Sales
Bewährte Strategien ermöglichen Ihnen, die Verkäufe langfristig steigern zu können und damit im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein:
Die Nutzung eines CRM-Systems
Das Internet und seine Datenmengen sind in vielerlei Hinsicht hilfreich, können aber zum Problem werden, wenn Sie den Überblick verlieren. Daher sollten Sie möglichst früh mit einem strukturierten Customer Relationship Management (CRM) beginnen.
Mit einer CRM-Software wie Pipedrive oder Salesforce können Sie alle Informationen über Ihre Kunden an einer zentralen Stelle sammeln und verwalten. So wissen Sie jederzeit, wo Ihr Kunde in der Customer Journey steht, welche Themen ihn interessieren und wie Sie ihn am besten erreichen können.
Eine aktive Kontaktaufnahme zu Kunden
Privatkunden können Sie durch gezielte Werbeanzeigen erreichen oder ihnen fallen zufällig Angebote auf. Bei B2B-Kunden ist das nicht möglich, weil jede Kaufentscheidung vorherige Absprachen mit dem Team erfordert. Suchen Sie aktiv den Erstkontakt und bieten Sie Ihre Unterstützung an. Dadurch ist es leichter, Ihr Angebot exakt auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.
Argumente für alle Entscheidungsträger
Entscheidungsprozesse sind oft komplex in Betrieben. Alle an der Entscheidung beteiligten Personen gehören zum Buying Center. Versuchen Sie für alle Beteiligten passende Verkaufsargumente zu finden. Je mehr Personen Sie aus dem Buying Center überzeugen können, desto größer sind Ihre Abschlusschancen.
Fazit
Der B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahrzehnten enorm verändert und damit auch die B2B-Vertriebsstrategie – das sollten Sie als Chance sehen. Wenn Sie sie richtig nutzen, können Sie viele Vorteile daraus ziehen, sofern Sie proaktiv vorgehen und die richtigen Kanäle finden, in denen sich potenzielle Kunden aufhalten. Noch nie zuvor konnten Sie interessierte Nutzer einfacher erreichen.
Der Trend im B2B-Vertrieb geht stark in Richtung individualisierte Kundenansprache, automatisiertes Marketing und ein perfektes Alignment von Sales und Marketing durch die Verwendung von CRM Tools und Sales Intelligence Plattformen.
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Falls Sie weitere Fragen zum B2B-Vertrieb haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Mit B2B wird die Geschäftsbeziehung von mindestens zwei Unternehmen im Marketingbereich und im Bereich des Vertriebs untereinander beschrieben. B2C beschreibt hingegen die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einer Privatperson.
Was sind aktuelle Trends im B2B-Vertrieb?
Aktuelle Trends im B2B-Vertrieb sind E-Commerce, Cross-Selling, Upselling, Künstliche Intelligenz, Virtual Reality und Augmented Reality.
Welche Methoden zur Kundenakquise gibt es im B2B-Vertrieb?
Im B2B-Vertrieb gibt es folgende Methoden zur Kundenakquise: Kaltakquise, Inbound-Marketing, Messen und Events und Webdemos für den Software-Vertrieb.
