Key Performance Indicators im Vertrieb

In vielen Vertriebsabteilungen verlassen sich Mitarbeiter beim Verkauf vor allem auf ihr Bauchgefühl. Obwohl das für den Erfolg mancher Geschäfte sicherlich ausschlaggebend ist, macht es Sinn, ebenfalls auf Key Performance Indicators (KPIs) zu setzen.

In diesem Beitrag erkläre ich Ihnen, was KPIs sind und welche Vorteile sie Unternehmen bieten. Eines sei vorweg gesagt: Es gibt viele KPIs und einige bringen manchen Vertriebsabteilungen sicherlich mehr Vorteile als andere. Dennoch ist ihre Verwendung entscheidend, um Schwachstellen in der Vertriebsabteilung aufzudecken und Umsätze zu erhöhen.

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Wieso Key Performance Indicators?

KPIs sind Kennzahlen, die verschiedene Zusammenhänge in der Vertriebsabteilung verdeutlichen. Ohne solche Zahlen könnten Vertriebsleiter und Mitarbeiter ihre Arbeit kaum zusammenhängend überblicken. Die Kennzahlen dienen der Orientierung: Durch sie lassen sich Ziele definieren und Erfolge messen. Mit der Nutzung von KPIs können Verantwortliche die verschiedenen Ebenen des Vertriebsprozesses genau analysieren: darunter fallen zum Beispiel Akquise, Verkauf und Kundenbetreuung. Die Zahlen beziehen sich sowohl auf allgemeine Informationen wie Kundenzufriedenheit als auch auf die Tätigkeit der Mitarbeiter.

Welche KPIs für den Vertrieb gibt es?

Es gibt eine ganze Reihe von Kennzahlen, die Verantwortliche zu Rate ziehen können, um Betriebsprozesse zu analysieren. KPIs für die Analyse des Vertriebs im Allgemeinen stellen zum Beispiel das Verhältnis von Neukunden und Bestandskunden, das Verhältnis von Vertriebskosten und Umsatzerlösen, den Umsatz pro Region oder die Kundenzufriedenheit dar.

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Kennzahlen, die die Perfomance eines Mitarbeiters messen, wären unter anderem der individuelle Umsatz, andere Tätigkeiten wie die Wahrnehmung von Kundenterminen oder die Erfolgsquote von Angeboten. Obwohl KPIs die Tätigkeiten des Mitarbeiters zusammenfassen, sollten sie nicht als Werkzeug zur Angestelltenüberwachung interpretiert werden. Vielmehr sollen sie dabei helfen, Arbeitsvorgänge zu analysieren, zu hohe Belastungen der Mitarbeiter zu erkennen und das vorhandene Potenzial besser zu nutzen.

Welche KPIs gewinnen an Bedeutung?

Jede Vertriebsabteilung verfügt über individuelle Prozesse. Verantwortliche müssen sich deshalb sehr genau überlegen, welche KPIs für die Analyse ihrer Arbeit sinnvoll sind. An dieser Stelle möchte ich dennoch 3 Kennzahlen hervorheben. In einer Studie gab ein Großteil der befragten Vertriebsverantwortlichen an, dass sich die folgenden KPIs in naher Zukunft vermehrt eingesetzt werden:

Net Promoter Score (NPS):

Diese Kennzahl gibt die Kundezufriedenheit wieder. Mit einer einfachen Anfrage wird dazu ein Feedback des Kunden eingeholt. Verantwortliche schätzen, dass die Wachstumsrate dieser Kennzahl auf 118 % steigen wird.

Pipeline-Genauigkeit:

Diese Kennzahl gibt die Verkaufswahrscheinlichkeit im Zusammenhang mit bestimmten Aktivitäten, Zeiträumen und Phasen wieder. Die Befragten schätzen, dass die Verwendung dieser Kennzahl um 105 % zunehmen wird.

Customer Lifetime Value (CLV):

Dieser KPI gibt den Wert eines Kunden für ein Unternehmen wieder und berücksichtigt alle abgeschlossenen als auch potenzielle Geschäfte in der Zukunft. Die Studienteilnehmer erwarten, dass die Wachstumsrate des CLV in den kommenden Jahren bei 94% liegen wird.

Fazit

Unternehmen optimieren mit Kennzahlen ihre Vertriebsabteilung. Schwachstellen werden zuverlässig erkannt und können behoben werden. Vor allem die KPIs NPS, Pipeline-Genauigkeit und CLV werden in naher Zukunft wohl eine immer bedeutendere Rolle spielen. Aber auch andere Zahlen können Vertriebsabteilungen in ihrer Arbeit unterstützen. Welche KPIs verwendet werden sollten, hängt nicht zuletzt auch von den eigenen Vertriebsprozessen ab. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie weitere Fragen zu KPIs im Vertrieb haben.

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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