Sales Intelligence
Inhaltsverzeichnis
Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence (SI) wird auch als Vertriebsintelligenz bezeichnet und ist wichtig für effektives Verkaufen. Es sammelt und analysiert Ihre Kundendaten auf der Basis unterschiedlicher Technologien. Sales Intelligence Tools ermöglichen sowohl Ihrem Vertriebs- als auch Ihrem Marketingteam einen umfassenden Einblick in potenzielle Kunden des B2B-Geschäfts. SI-Tools sind erstrangig für Verkäufer konzipiert, die sich auf die Kundensuche konzentrieren, neue Leads kontaktieren und sie qualifizieren.
Mit unterschiedlichen Technologien erfassen die Sales Intelligence Tools selbstständig Kundendaten wie Kontaktmöglichkeiten, Finanzkennzahlen, Mitarbeiterkontakte sowie weitere relevante Informationen und werten sie aus. Diesen Vorgang manuell zu betreiben wäre nicht nur völlig ineffizient für Ihr Team, sondern schlichtweg unmöglich. Die Sales Intelligence Tools liefern differenzierte und aufbereitete Daten, die Sie befähigen, Ihre Kunden zielgenau zu bedienen oder mit Faktenwissen zu überzeugen.
So funktioniert Sales Intelligence
Bei Sales Intelligence übernehmen Crawler-Technologien die Informationssuche und -erfassung aller im Web relevanten Informationen. Ein gutes Sales Intelligence Tool crawlt alles, was jemals im Web veröffentlicht wurde. Die Tools werden auf die Informationsbedürfnisse Ihres Unternehmens konkret ausgerichtet.
Sales Intelligence Software liefert Ihnen einen entscheidenden Wissensvorsprung durch maßgeschneiderte Daten. Die Basis dafür legt die künstliche Intelligenz (KI).
Die Software findet sämtliche Informationen, die Ihr potenzieller Kunde im Web veröffentlicht hat. Sie können schnell erkennen, ob und welchen Bedarf ein Zielkunde signalisiert. Sie liefert Ihnen die entsprechenden Hinweise (Kaufsignale) und Sie sind sofort informiert, auf welchem Level sich Ihr potenzieller Kunde bewegt.
In der Regel bezieht Sales Intelligence Software die Daten:
- Über die Webseite oder Social-Media-Profile Ihres Zielkunden,
- Aus Veröffentlichungen, Berichten, Bewertungen des Zielkunden auf anderen Seiten,
- Über Besuchertracking / Cookies Ihrer eigenen Webseite.
Anwendungsbereiche von Sales Intelligence
In erster Linie sind Sales Intelligence-Lösungen für Märkte im B2B-Bereich konzipiert. Dazu zählen die Produktion, der direkte und indirekte Vertrieb und der Großhandel. Allerdings werden die Lösungen auch bei solchen Unternehmensarten immer beliebter, die stärker in die Wettbewerbsfähigkeit investieren wollen.
Die durch Sales Intelligence Bots gecrawlten Kontaktdaten lassen sich z. B. in ein CRM-System einpflegen. Damit erleichtern Ihnen die Sales Intelligence-Lösungen die Recherche von potenziellen Kunden oder auch die allgemeine Marktrecherche erheblich.
a) Die Anwendung der Sales Intelligence Tools erstreckt sich auf:
- Suche nach neuen Kontakten
- Ergänzung mit fehlenden Informationen in bestehenden Kontaktdatensätzen
- Konkretisieren von Firmen- und Branchendetails
- Priorisierung und Qualifizierung von Leads
- Beobachten von Interaktionen (E-Mails, Websites)
- Einbeziehen von Leadaktivitäten in Lead-Datensätzen
- Speichern von speziellen Kontextdaten (soziale Medien, Aktualisierung von Nachrichten)
b) Die Anwendung von Sales Intelligence speziell im Verkaufsprozess erstreckt sich auf:
- Erstellung eines idealen Kundenprofils
- Lead Scoring
- Qualifizierung der Leads, Nachrichtenübermittlung und Öffentlichkeitsarbeit
Sales Intelligence Software- & CRM-Lösungen
Sales Intelligence Software ist nicht immer identisch und das muss sie auch nicht sein – es gibt viele unterschiedliche Tools mit differenzierten Eigenschaften. Einige Überschneidungen bestehen zwischen der Sales Intelligence Software und der Customer-Relationship-Management (CRM) Software.
Zahlreiche SI-Tools speisen neue Lead-Datensätze in CRM-Systeme ein und halten sie so auf dem neuesten Stand. Manche CRM-Plattformen liefern aber auch selbst Verkaufsinformationen. Die Unterschiede sind zum Teil erheblich.
Mithilfe der SI-Software können Sie unvollständige Kundendatensätze innerhalb des CRM-Systems aktualisieren. Sales Intelligence schafft Ihnen eine stabile Grundlage für die Qualifizierung und Priorisierung Ihrer Leads und liefert Kontext für Verkaufsgespräche.
Darüber hinaus stellt Ihnen die SI-Software Informationen für die Anfertigung von Lead-Listen zur Verfügung. Sie leistet auch spezielle Hilfe bei der Qualifizierung und Priorisierung der Leads. Ihr Vertrieb und das Marketingteam können dadurch ermitteln, wie viele Ressourcen in die Aktivierung eines Leads fließen sollen.
Sales Intelligence lässt sich auch für das Sales Forecasting einsetzen. Damit erkennen Sie, welche Prozesse oder Strategien verbesserungswürdig sind und können gezielt gegensteuern.
Tools für Sales Intelligence bieten Funktionen an, die die Qualität und Quantität von Vertriebskontakten maximieren. Sie können durch die Verknüpfung mit weiterer Software zur Umsetzung der Vertriebsstrategien genutzt werden. Beispiele dafür sind CRM-Systeme und Datenbanken, Vertriebs- und Marketing-Software, Marketing-Analytics-Software, Business-Intelligence-Plattformen (BI) oder Datenmanagement-Lösungen wie Customer-Data-Plattformen (CPD).
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen bereits ein CRM-Tool installiert haben, sollte Ihr gewähltes SI-Tool dazu passen. Suchen Sie sich also das Tool aus, das Ihre Prozesse nachhaltig verbessert.
Sales Intelligence Tools im Vergleich
Im Folgenden sind vier Sales Intelligence Tools näher beschrieben, die weltweit von verschiedensten Unternehmen genutzt werden:
- Salesforce Sales Cloud
- SalesViewer®
- LinkedIn Sales Navigator
- Echobot.
Salesforce Sales Cloud
Das intelligente Vertriebstool Salesforce Sales Cloud ist ein effektives Customer-Relationship-Management-Tool für langfristige Kundenbeziehungen. Mit der Cloud optimieren Sie Vertriebsprozesse, die größtenteils automatisiert sind. Alle vertriebsrelevanten Informationen zu Kundenkontakten befinden sich in der Salesforce Sales Cloud an einem zentralen Ort und sind überall und jederzeit verfügbar.
Steigende Geschäftsabschlüsse, eine erhöhte Produktivität im Vertrieb sowie die Gewinnung weiterer Kunden und höhere Umsatzzahlen können Sie mit der Salesforce Sales Cloud erreichen.
SalesViewer®
SalesViewer® identifiziert anonyme Webseiten-Besucher. Das Tool informiert Sie so darüber, welche Unternehmen Ihre Webseite besuchen und welche Interessen erkennbar sind. Der Fokus von SalesViewer® richtet sich auf eine einfache Bedienung (Ein-Zeilen-Prinzip), ergänzende umfassende Funktionen ermöglichen sofortige Ergebnisse.
LinkedIn Sales Navigator
Der LinkedIn Sales Navigator unterstützt Vertriebsteams beim Kontaktieren von Leads und potenziellen Kunden. Viele Funktionen stehen den Vertriebsteams zur Verfügung – von Unternehmensnachrichten bis zur Leadsuche. Die Funktion Lead-Empfehlungen gibt Ihnen Hinweise für passende Lead-Kontakte auf LinkedIn.
Echobot
Echobot nimmt mit über 1.500 Kunden eine führende Position der Sales Intelligence-Plattformen für europäische Märkte ein. Künstliche Intelligenz und eine dynamische Firmendatenbank selektieren Ihre Zielgruppe und generieren auf diese Weise mehr B2B-Leads und Neukunden. In wenigen Sekunden liefert Echobot Ihnen die wichtigsten Informationen über Ihren Wunschkunden.
Vorteile & Hürden
Zu den eindeutigen Vorteilen gehört das optimale Zielgruppen- und Markt-Verständnis. Auch wenn Ihr Unternehmen den Kundenkreis relativ gut kennt, lassen sich entsprechende Insights immer wieder ausweiten. Viele Firmen haben nicht erwartet, welche großen Potenziale sich durch die Verwendung eines Sales Intelligence Tools eröffnen.
Es stellt Ihnen B2B-Daten leicht verständlich bereit. Außerdem liefert es Ihnen eine erstklassige Datenauswahl über potenzielle Zielkunden. Die Qualität Ihrer Leads erhöht sich kontinuierlich, sodass Ihr Vertriebsteam ausschließlich relevante Unternehmen kontaktiert.
Sales Intelligence beeinflusst die Verkaufsleistung durch folgende Faktoren:
- Die kontinuierliche Steigerung der Produktivität Ihres Unternehmens,
- Es finden effektive Kundenkontakte statt,
- Kürzere Verkaufszyklen ergeben sich aus der unmittelbaren Datenbereitstellung,
- Die Kundendaten sind aktuell und exakt,
- Verbesserungswürdiges wird schnell identifiziert.
Es nimmt Ihnen viel Arbeit ab, denn Sie reduzieren Ihre Recherchezeit bei der Verkaufsvorbereitung auf ein Minimum. Das garantiert eine höhere Erfolgsquote durch mehr Verkaufsabschlüsse.
Sales Intelligence bedeutet absolute Individualität. Es verhindert nervige Standardfloskeln, weil Sie aufgrund der aktuellen Daten sofort erkennen, in welcher Situation sich Ihr Kunde befindet. So können Sie Ihren Gesprächseinstieg optimal gestalten. Das schafft Vertrauen und beweist, dass Sie sich über Ihr Zielunternehmen informiert haben.
Aber ein Problem kann selbst bei sehr guten Voraussetzungen auftreten – das sind ungenaue Daten.
Trotz der überwiegend automatisierten Datenübernahme liegt die Verantwortung für die richtige Einstellung beim User. Das beste Tool kann keine exakten Ergebnisse liefern, wenn der Datenfokus falsch ausgerichtet wurde.
Die Informationen Ihres Geschäftsbereichs im Web können Sie als User jedoch nicht beeinflussen. Der Nutzen eines Sales Intelligence Tools ist durch das Fehlen aussagekräftiger Informationen erheblich eingeschränkt.
Darüber hinaus sollte die genutzte Sales Intelligence Software auch genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sein und richtig angewendet werden. Bei der Auswahl der passenden Software ist ein intensiver Anbietervergleich unumgänglich.
Fazit
Sales Intelligence (SI) ist die Zukunft des B2B-Vertriebs. Vertriebsintelligenz bereichert nicht nur Ihren Vertrieb, sondern ist auf Ihre nachhaltige Sales Performance fokussiert. SI Software gestaltet Ihren Vertriebsalltag unkomplizierter, stressfreier und erfolgreicher.
An Sales Intelligence kommen Sie nicht vorbei. Besonders dann nicht, wenn Sie Ihren Vertrieb auf Vordermann bringen wollen. Sie möchten mehr Leads? Mehr Daten in hoher Qualität? Vielleicht weniger Recherchezeit, dafür aber mehr Umsatz? Realisieren Sie diese Ziele: Gehen Sie auf die Suche nach dem Sales Intelligence Tool, das zu Ihrem Unternehmen passt.
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Falls Sie weitere Fragen zu Sales Intelligence haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence (SI), auch bekannt als Vertriebsintelligenz, spielt eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Effizienz im Verkaufsbereich. Dieses Konzept beinhaltet die Erfassung und Analyse von Kundendaten unter Verwendung verschiedener Technologien.
Wie funktioniert Sales Intelligence?
Sales Intelligence funktioniert durch den Einsatz von Crawler-Technologien, die Informationen im Web sammeln. Diese Informationen werden von einer auf künstlicher Intelligenz basierenden Software maßgeschneidert analysiert, um einen Wissensvorsprung zu gewähren. Die Software identifiziert Kundenbedürfnisse und liefert Kaufsignale, indem sie Informationen von Kundenwebseiten, sozialen Medien, Veröffentlichungen und Besuchertracking auf der eigenen Webseite auswertet.
Welche Vorteile bietet Sales Intelligence?
Sales Intelligence bietet klare Vorteile, darunter ein optimales Verständnis der Zielgruppen und Märkte sowie die kontinuierliche Erweiterung von Erkenntnissen. Es ermöglicht leicht verständliche B2B-Daten und erstklassige Auswahl potenzieller Zielkunden, was die Qualität der Leads erhöht und effektive Kundenkontakte fördert. Zudem führt es zu kürzeren Verkaufszyklen, aktuellen Kundendaten und schnellerer Identifikation von Verbesserungsmöglichkeiten, was insgesamt die Verkaufsleistung steigert und die Erfolgsquote erhöht.
