So fangen Sie an, Ihren Vertriebsprozess zu verbessern
Der Vertriebsprozess gehört zu den wichtigsten Bereichen eines jeden Unternehmens. Wenn das Unternehmen wächst, muss jedoch auch der Vertriebsprozess angepasst werden. Im folgenden Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihren Vertriebsprozess verbessern und in Salesforce einfügen.
Zu Beginn
Der erste Schritt in der Optimierung Ihres Vertriebsprozesses besteht darin, die zentralen Definitionen mit Ihren wichtigsten Stakeholdern zu besprechen. Zusammen sollten Sie dann eine Definition über Begriffe wie MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) erstellen. Durch solch konkrete Definitionen wird es Ihnen leichter fallen, zu erkennen, an welchem Punkt ein potenzieller Kunde zu einem Lead, einem Kontakt oder einer Verkaufschance wird.
Als nächstes sollten Sie den Prozess in Form eines Flussdiagramms festhalten und die zentralen Definitionen darin markieren. Dabei halten Sie für jede einzelne Prozessstufe fest, was in ihr passiert und welches Ziel Sie verfolgen. Somit erschaffen Sie einen ersten Überblick darüber, wie Ihr Vertriebsprozess aussehen soll.
Die richtige Vertriebsmethode für Ihren Vertriebsprozess auswählen
Eine Vertriebsmethode hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Prozess der Leadgenerierung zu unterstützen. Das Ziel von Vertriebsprozessen ist immer dasselbe: Mehr Kunden an Land ziehen und zu einem Verkaufsabschluss bringen. Die Vorgehensweisen können dabei jedoch unterschiedlich aussehen. Im Folgenden haben wir Ihnen drei altbewährte Methoden aufgelistet:
MEDDIC
Sofern Sie ein Unternehmen führen, das einen komplexen Vertriebsprozess enthält oder das sich auf Unternehmen fokussiert, ist MEDDIC womöglich eine geeignete Vertriebsmethode für Sie. Doch was bedeutet MEDDIC überhaupt? Das Wort setzt sich aus folgenden Begriffen zusammen: Metrics (=Zahlen), Economic Buyer (=Entscheidungsträger), Decision Criteria (=Entscheidungskriterien), Decision Process (=Entscheidungsprozess), Identify Pain (=Schmerzpunkte), Champion. In dieser Methode widmen Sie sich in Ihrem Vertriebsprozess folgenden Fragen:
- Was sind die wirtschaftlichen Auswirkungen?
- Wer kontrolliert das Budget?
- Wie bewertet und wählt das Unternehmen einen Lieferanten aus?
- Welche Phasen benötigt ein Unternehmen, um einen Anbieter auszuwählen?
- Was sind die Auslöser und finanziellen Auswirkungen des Schmerzpunktes des Unternehmens?
- Wer verkauft Ihr Angebot intern an die Stakeholder des Unternehmens?
Solution Selling
Diese Methodik eignet sich besonders für Vertriebsprozesse, wenn Ihr Vertriebsteam Ihren potenziellen Kunden eine persönlichere Erfahrung bieten möchten. In diesem Ansatz geht es darum, eine Lösung an die spezifischen Bedürfnisse eines potenziellen Kunden anzupassen.
Account Selling
In dieser Methodik liegt der Fokus auf der richtigen Lead-Qualifizierung. Es wird also mehr Zeit in den Prozess investiert, die richtigen Interessenten und Unternehmen zu erreichen. Die Annahme dabei ist, dass sich die sorgfältige Auswahl an Interessenten und Unternehmen langfristig mehr rentiert.
Nächster Schritt: Der Gate-Ansatz
Sofern Sie die für Sie geeignetste Vertriebsmethode ausgewählt haben, widmen Sie sich im nächsten Schritt den Opportunity-Phasen. Sie helfen Benutzern, den Verkaufszyklus mit einem Kunden zu verwalten, indem sie sie durch vordefinierte Schritte führen. Die Phasen basieren auf der Vertriebsmethodik, für die Sie sich im Voraus entschieden haben. So gelingt es Ihrem Vertriebsteam besser, Geschäfte abzuschließen.
Gate 1: Phase der potenziellen Kunden
In dieser Phase werden Kontakte erfasst, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, aber von Ihrem Vertrieb noch nicht angegangen wurden. Die Phase enthält darüber hinaus sowohl Inbound- als auch Outbound Kontakte.
Gate 2: Qualifizierungsphase
In dieser Phase wollen Sie ermitteln, ob ein potenzieller Kunde zu einem Lead qualifiziert werden sollte. Dazu sollten Sie sich fragen, was einen geeigneten Kunden ausmacht:
- Hat der potenzielle Kunde genügend Kaufkraft?
- Passen Sie als Unternehmen mit dem potenziellen Kunden zusammen?
- Wenn Sie diese beiden Fragen mit „ja“ beantworten können, haben Sie einen Lead qualifiziert.
Gate 3: Die Proof-of-Concept Phase
Diese Phase sieht von Unternehmen zu Unternehmen anders aus. Grundlegendes Ziel besteht jedoch allgemein darin, zu prüfen, ob Ihr Produkt für Ihre Leads funktioniert. Falls Sie z. B. ein Softwareunternehmen führen, wäre es in dieser Phase an der Zeit, eine Testversion Ihres Produkts anzubieten.
Gate 4: Phase der Preisverhandlung
In dieser Phase sollten Sie sich nochmal die Bestätigung Ihrer potenziellen Kunden dafür holen, dass sie zustimmen, Ihr Produkt sei die richtige Lösung für ihr Problem. Darüber hinaus sollten Sie sich in dieser Phase auf die Kosten für das Produkt einigen.
Gate 5: Phase der Closed Leads
Nun zeigt sich in der letzten Phase, ob Ihre Vertriebsstrategie gefruchtet hat oder nicht. Hier können Sie ermitteln, ob Ihre geschlossenen Leads gewonnen oder verloren wurden. Wenn Sie mehr Leads verlieren als gewinnen, sollten Sie Ihren Vertriebsprozess noch einmal überarbeiten.
Mit Hilfe dieser wertvollen Einsicht können Sie Aussagen darüber treffen, wo Schwachstellen im Prozess sind und Ihr Unternehmen deshalb Geschäfte verliert.
Fazit: Vertriebsprozess optimieren – wie vorgehen?
Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess verbessern möchten, sollten Sie zunächst eine passende Vertriebsmethode wählen. Schauen Sie dabei, welche Methode am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Daraufhin sollten Sie den Gate-Ansatz nutzen, um Ihre Kunden durch den Vertriebsprozess zu führen. Der Ansatz sollte dabei auf die von Ihnen im Voraus gewählte Vertriebsmethode abgestimmt sein.
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FAQ
Welche Vertriebsmethoden gibt es?
Es gibt 3 Methoden:
1. MEDDIC
2. Solution Selling
3. Account Selling
Welche Phasen hat der Gate-Ansatz?
Der Gate-Ansatz hat 5 Phasen:
1. Phase der potenziellen Kunden
2. Qualifizierungsphase
3. Die Proof-of-Concept Phase
4. Phase der Preisverhandlung
5. Phase der Closed Leads
