Vertriebsstrategie im Maschinenbau
Die Maschinenbaubranche hat besonders in Deutschland eine lange Erfolgsgeschichte und arbeitet noch eher traditionell. Allerdings ändern sich die Kundenanforderungen in den letzten Jahren stark. Daher sollten Sie mit einer modernisierten Vertriebsstrategie auf diese Veränderungen reagieren. Wie Sie das umsetzen können, erfahren Sie hier.
Welche Merkmale zeichnen den Vertrieb im Maschinenbau aus?
Im Maschinenbau finden Sie einen sehr technisch geprägten Vertrieb vor. Dadurch entstehen hohe Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter. Diese müssen neben kaufmännischen Kenntnissen auch Fachwissen über die eigenen Produkte und ihre Funktionsweise mitbringen, da sie in der Schnittstelle zwischen dem Markt und den Technologien arbeiten.
Außerdem handelt es sich im Maschinenbau für gewöhnlich um kostspielige und damit auch erklärungsbedürftige Produkte. Deshalb hat der Vertrieb die Aufgabe, seine potenziellen Kunden ausgiebig zu informieren und zu beraten. Dabei gestaltet sich die Customer Journey sehr komplex und lang. Dadurch gibt es viele Kontaktpunkte zwischen Kunde und Vertrieb.
Des Weiteren haben Bestandskunden im Maschinenbau eine besondere Bedeutung. Da es sich für gewöhnlich um langlebige und komplexe Produkte handelt, sind Kundenbeziehungen häufig auch langfristiger. Zudem ist es im technischen Vertrieb wichtig, auf die Wünsche des Kunden zu reagieren und personalisierte Angebote zu entwickeln.
Welche Vertriebswege nutzt die Maschinenbaubranche aktuell?
Direkt oder Indirekt?
Grundsätzlich lässt sich zwischen direktem und indirektem Vertrieb unterscheiden. Der direkte Vertrieb ohne Absatzmittler ist im Maschinenbau häufiger vorzufinden, da die kostspieligen Produkte am besten von den Herstellern selbst vorgestellt und beworben werden können. Außerdem können so persönliche Anforderungen bei der Produktion berücksichtigt werden. Diese Möglichkeit maßgeschneiderter Produkte gibt es beim indirekten Vertrieb, der über einen Absatzmittler läuft, nicht. Dieser ist eher für weniger komplexe Produkte und damit selten im Maschinenbau geeignet.
Typische Methoden
Der Vertrieb im Maschinenbau ist aktuell hauptsächlich von traditionellen Methoden geprägt:
- Außendienst: Außendienstmitarbeiter besuchen ihre Kunden vor Ort und versuchen in Kooperation mit dem Kunden passende Lösungen zu finden.
- Messeteilnahmen: Auf Messen lassen sich sowohl neue Kunden ansprechen als auch der Kontakt zu bestehenden Kunden pflegen. Beide können mit der Vorstellung neuer Produkte und Innovationen überzeugt werden.
- Innendienst: Die Mitarbeiter im Innendienst bieten dem Kunden per Telefon und E-Mail eine umfassende Betreuung und unterstützen so den Außendienst.
Warum ist eine Digitalisierung notwendig?
Bis jetzt wurde die Maschinenbaubranche noch nicht im vollen Umfang von der Digitalisierung erfasst und besonders der Vertrieb arbeitet noch sehr traditionell. In den letzten Jahren haben sich aber die Kundenerwartungen in diesem Bereich stark geändert. Darauf sollte die Maschinenbaubranche jetzt schnellstmöglich reagieren.
Inzwischen erwarten Entscheidungsträger von B2B-Unternehmen digitale Anknüpfungspunkte sowie das Teilen von Fachwissen. Besonders für komplexe und erklärungsbedürftige Produkte sind diese Informationen ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Im Zuge der Digitalisierung haben viele Kunden den Wunsch, sich über Newsletter, informative Blogbeiträge oder Social-Media-Posts (insbesondere auf LinkedIn) erstmal selbst über ein Produkt zu informieren. Daher sollten Sie Ihren Kunden diese Angebote bereitstellen.
Des Weiteren haben viele Führungskräfte Interesse daran, Ihre Produktion genauer kennenzulernen. So haben sie die Möglichkeit, konkretere Anfragen zu stellen. Diesem Wunsch können Sie mit Unternehmensrundgängen – sowohl persönlich als auch im Video-Format auf YouTube – nachkommen.
Neben dem Wunsch nach selbstständiger digitaler Informationsbeschaffung, möchten auch immer mehr Kunden ohne direkten Kontakt mit dem Vertrieb, online bestellen. Dieser digitale Self-Service sorgt für eine entspanntere Customer Journey, die besonders für das Halten von Kunden wichtig ist. Daher sollten Sie unbedingt Ihre digitalen Angebote erweitern, allerdings ohne dabei den persönlichen Kundenkontakt vollständig zu vernachlässigen.
Wie können Sie eine digitalisierte Vertriebsstrategie im Maschinenbau umsetzen?
Vertriebskanäle
Wie schon oben erwähnt, sollten Sie Ihre Vertriebskanäle um eine Online-Präsenz erweitern. So können Sie eine breitere Zielgruppe ansprechen und Ihre Kunden leichter zufrieden stellen. Achten Sie bei der Einführung neuer Vertriebskanäle darauf, diese aufeinander abzustimmen, sodass sie nicht miteinander konkurrieren, sondern kooperieren. Dabei hilft ein Omnichannel-Ansatz.
Digitales Marketing
Auch wenn die Maschinenbaubranche weiter traditionell bleibt, sollten Sie digitale Marketingstrategien nicht vernachlässigen. Bauen Sie eine Präsenz in den sozialen Medien auf. YouTube und LinkedIn können hier besonders gut für informative Posts verwendet werden. Auch der Einsatz von branchenspezifischen Influencern kann unter Umständen sinnvoll sein. Zusätzlich kann auch das Content-Marketing ein sinnvoller Werbe- und Informationskanal sein.
Vertriebsprozesse modernisieren
Nutzen Sie digitale Technologien nicht nur, um sich Ihren Kunden anzupassen und deren Leben angenehmer zu gestalten, sondern machen Sie sich es auch für interne Prozesse zu Nutzen. So kann Ihnen ein CRM-System helfen, stets den Überblick zu wahren und Ihre Kunden erfolgreicher anzusprechen und zu betreuen. Zusätzlich kann der Einsatz von künstlicher Intelligenz wertvolle Zeit sparen und so Ihre Effizienz im Vertrieb steigern, da viele standardisierte Aufgaben und Prozesse mit Hilfe der KI automatisiert werden können.
Fazit: An der Digitalisierung führt im Maschinebau kein Weg mehr vorbei
Um auch in Zukunft im Maschinenbau erfolgreich zu sein, sollten Sie schnellstmöglich auf die Wünsche Ihrer Kunden eingehen und Ihre Vertriebsstrategie darauf anpassen. Dabei steht die Digitalisierung im Vordergrund. Das gilt sowohl für die Kontaktpunkte mit den Kunden als auch Ihre internen Vertriebsprozesse. Nur mit einer digitalen Vertriebsstrategie können Sie weiterhin Ihre Kunden zufrieden stellen und gleichzeitig eine Effizienzsteigerung erreichen.
