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Salesforce vs. SAP

Salesforce vs SAP

SAP ist der Marktführer für Unternehmenssoftware – noch. Denn Salesforce ist zu einem ernstzunehmenden Konkurrenten geworden. Das US-Unternehmen steuert seit Jahren auf Erfolgskurs: Während SAP 2017 „nur“ um die 5 Prozent gewachsen ist, lag das Wachstum bei Salesforce bei satten 25 Prozent (Q1/17 bis Q1/18).

Vor allem aber legte Salesforce in seinem Kerngeschäft „CRM aus der Cloud“ deutlich zu und hat in diesem Segment einen Marktanteil, der mittlerweile (Frühjahr 2018) die 20% überschritten haben dürfte:

Salesforce vs SAP

Branchenkenner gehen davon aus, dass Salesforce SAP in absehbarer Zeit als Marktführer ablösen wird. Was bietet Salesforce Unternehmen, das SAP nicht leistet? Salesforce ist längst eine leistungsstarke Alternative zu SAP, nicht nur für den Vertriebsprozess, sondern als komplettes ERP-System.

Der Siegeszug des Cloud Computing

In den letzten zehn Jahren hat ein Grundprinzip in der IT seinen Siegeszug angetreten: Die Bereitstellung von Software in der Cloud, anstatt sie auf Rechnern im Unternehmen zu installieren (On-Premise / Software-Lizenzgeschäft). Was ist dabei die Grundidee? Software wird zentral bereitgestellt – der Nutzer greift lediglich über das Internet auf die Funktionen zu, eine Installation auf einem lokalen Rechner findet in der Regel nicht statt. Dafür gibt es fünf gewichtige Gründe:

  1. Kostenersparnis: Die Administration ist deutlich einfacher. Man spart Hardware und kann jederzeit mehr oder weniger Lizenzen nutzen. Ergo: Der Nutzer bezahlt exakt das, was er braucht. Nicht mehr, nicht weniger. Cloud Computing ist immer ein Mietmodell, kein Softwarelizenz-Kaufmodell.
  2. Skalierbarkeit: Die in der Cloud bereitgestellte Software ist durch virtuelle IT-Ressourcen hoch verfügbar. Dies ist insbesondere bei starken Schwankungen in der Nutzung (z.B. ungeplante Spitzenlasten) von großer Wichtigkeit.
  3. Nutzung der hohen Innovationsgeschwindigkeit in der Branche: Wie viele Unternehmen nutzen noch ein „uraltes“ Microsoft Office Paket? Mit Cloud-Lösungen profitieren alle beteiligten Unternehmen zum selben Zeitpunkt von den neuesten Features.
  4. Datensicherheit: Das „Bauchgefühl“ vieler Verantwortlicher in Unternehmen besagt meist: Daten in der Cloud sind unsicher. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Spezialisierte Rechenzentren, in denen Cloud-Software und die dazugehörigen Daten gehostet werden, sind viel besser in der Lage, Technik und Organisation permanent auf dem neuesten Stand zu halten und gesetzliche Vorgaben jederzeit zu erfüllen.
  5. Kompatibilität: Cloud-Computing wird zur Standard-Technologie. Das bedeutet auch: Standards, die nicht auf Cloud Computing setzen, werden schnell veralten und von vielen Unternehmen in naher Zukunft nicht mehr bedient. Im Gegensatz dazu wird cloudbasierte Software die größte Kompatibilität zu anderen Systemen haben. Schon heute gibt es zwischen wesentlichen Cloud Anwendungen Standard-Schnittstellen: So ist es z.B. kein Problem, eine Vielzahl von cloudbasierten E-Mail-Marketing-Systemen mit Schnittstellen zu dem ebenfalls cloudbasierten Salesforce CRM zu finden.

Was bieten SAP und Salesforce?

Salesforce ist als CRM-Unternehmen gestartet. Die Sales Cloud ist auch weiterhin das Kernprodukt des Unternehmens. Mittlerweile gibt es viele weitere Clouds:

  1. Die Sales Cloud: Dies ist das CRM-System und damit der Kern und der Ursprung des gesamten Salesforce-Systems.
  2. Die Service Cloud: Mit der Service Cloud können Kundenanfragen z.B. per Mail, Chat und in Callcentern effizient bearbeitet und gemanaged werden
  3. Die Salesforce Platform bietet eine Art „Betriebssystem“, um Anwendungen aller Art zu programmieren und dafür die Salesforce Datenbanken und Instrumente zu nutzen. Der große Vorteil: Alle Anwendungen können nahtlos mit den Salesforce Anwendungen verbunden werden.
  4. Die Marketing und Commerce Cloud: Mit der Marketing Cloud können sehr komplexe E-Mail-Marketing und Social Media Kampagnen gesteuert werden. Die Commerce Cloud ist ein hoch skalierbares und leistungsfähiges Shopsystem, das Salesforce im Zuge der Übernahme von Demandware in seine Software Suite integriert hat.

Quarterly Subscription and Support Revenue by Cloud

Daneben gibt es weitere „kleine“ Clouds für spezielle Anwendungen, z.B. die IoT-Cloud, mit der internetfähige Produkte verwaltet werden können. Das „Internet der Dinge“ wird in den nächsten Jahren massiv wachsen und mit ihm auch die IoT-Cloud. Interessant ist, dass die CRM-Cloud als das Kernprodukt in den letzten 12 Monaten weniger gewachsen ist, als der Rest, wobei das Wachstum immer noch sehr hoch ist.

Aber die weiteren Clouds legen noch mehr zu (das starke Wachstum der Commerce-Cloud ist allerdings ein Sondereffekt der Demandware-Übernahme) und unterstreichen den Anspruch von Salesforce, Schritt für Schritt den gesamten Markt der Unternehmens-Software abzudecken. Allerdings bleibt noch ein weiter Weg. Verglichen mit SAP bestehen deutliche Lücken z.B. bei allen Themen rund um Produktionsplanung und Personal.

SAP offeriert von seiner Herkunft her Software rund um ihr On-Premise ERP-System. Allerdings hat man auch bei SAP die Zeichen der Zeit, die eindeutig Richtung Cloud Computing zeigen, erkannt. Ein Beispiel ist SAP Hybris, das als Cloud System vor allem gegen die Marketing Cloud von Salesforce positioniert ist.

Neben Hybris, das 2013 von SAP akquiriert wurde, investierte das Walldorfer Unternehmen auch in das Cloud-Unternehmen Callidus Software, das sich auf sehr komplexe Sales Prozesse spezialisiert hat. In 2017 ist das Cloud-Geschäft von SAP um über 20% gewachsen. SAP hat den Nachteil, dass das Unternehmen das On-Premise-Geschäft über Jahrzehnte sehr erfolgreich betrieben hat. Daher ist ein permanenter Balance-Akt zwischen Cloud-Markt und dem angestammten Geschäftsmodell notwendig, den z.B. Salesforce nie bestehen muss. So sagt der Vorstandsvorsitzende der deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe (DSAG), Marco Lenck: „Das On-Premise-Geschäft wird heute und auch morgen weiter das Kerngeschäft von SAP sein. Auch, wenn darüber nicht mehr geredet wird.

Allerdings sagen viele Branchenexperten auch, dass SAP sein Geschäftsmodell radikal auf Cloud Computing ausrichten muss, um in Zukunft nicht nur gegen Salesforce, sondern auch viele andere neue Anbieter bestehen zu können.

Customizing-Möglichkeiten

Eine individuelle Gestaltung der Software ist bei beiden Anbietern möglich, wobei SAP wesentlich mehr Modifikationen erlaubt. Dieses wird dadurch aber sehr komplex, was nicht unbedingt im Sinne eines jeden Kunden ist. Viele Anwender sehen höhere Beratungskosten im SAP Umfeld als Problem. Diese entstehen aber zwangsläufig, wenn eine Software oder ein System sehr komplex ist.

Für die korrekte Anwendung dieses Systems ist es nötig, sich durch einen Experten beraten zu lassen. Salesforce punktet genau an dieser Stelle: Das CRM-System ist benutzerfreundlich und gilt als sehr stabil. Allerdings wird der Leistungsumfang von Salesforce auch immer größer – damit wächst zwangsläufig die Komplexität. Salesforce ohne das Knowhow von Implementierungs-Experten einzuführen ist zwar weiterhin möglich, aber eher ein „Wagnis“, das die wenigsten Unternehmen auf sich nehmen möchten. Salesforce ist 100% web-basiert, das heißt der Zugriff erfolgt fast ausschließlich über einen Internet-Browser.

Auch SAP bietet eine webbasierte Benutzerschnittstelle. Dabei handelt es sich um eine Erweiterung der „mySAP“-Funktion. Für kleine Unternehmen ist die Version „Business One“ sinnvoll, wer Anspruch auf Vollständigkeit hegt, ist mit „Business by Design“ gut beraten.

Der Kampf zwischen SAP und Salesforce wird aber nicht nur auf dem freien Markt geführt. Die Unternehmen haben eine Historie von verbalen Schlagabtäuschen, bei denen die Protagonisten – Marc Benioff (CEO von Salesforce) und Hasso Plattner (Aufsichtsrats-Vorsitzender SAP) – miteinander rangeln. Benioff scheint hier stets die besseren Argumente zu haben; er sieht die Zukunft seines Produkts deutlich leuchtender vor sich. Plattner scheint in die Defensive gedrängt, aus der er sich nicht zu erheben vermag.

Expertiseseite_10-Salesforce-Einfuehrung

Das Plus für Salesforce

Aktuell ist Salesforce besser in der Lage, sich den Gegebenheiten des Marktes anzupassen. Salesforce hat keine „installierte Basis“ von Zehntausenden vor-Ort-Installationen. Das Unternehmen muss nicht auf die individuellen Anforderungen von Weltkonzernen Rücksicht nehmen, die kein Interesse an permanenten Updates haben.

Hier zeigt sich die große Stärke des Cloud-Computing-Prinzips: Alle Verbesserungen der Software stehen sofort allen Anwendern zur Verfügung, ohne dass diese irgendeine Änderung in ihrer IT-Landschaft vornehmen müssen.

Daneben ist Salesforce in der Lage, seine CRM-Lösungen auch für Anwender transparent zu gestalten, die von Computersystemen wenig Ahnung haben. Es ist schlicht für viele Anwendungen die „modernere“ und auch optisch gefälligere Lösung.

SAP ist aufgrund seines angestammten Geschäftsmodells nicht in der Lage, Änderungen so schnell durchzuführen und in die gesamte Breite des Marktes auszurollen. So kommt das junge Unternehmen Salesforce gut an und erklärt zu einem gewissen Maß das Wachstum des Unternehmens.

Wir kennen uns mit beiden Anbietern und den zugehörigen CRM-Systemen aus und können umfassende Beratungen bieten. Denn gänzlich ohne jede Beratung ist auch das Produkt von Salesforce kaum sinnvoll anwendbar.

SAP bietet zwar maßgeschneiderte Lösungen, diese stehen aber in der Realität hinter den Produkten der Cloud Service Provider zurück. Salesforce hat hier einen Vorteil errungen, wenn es um maximale Leistungen zu minimalen Kosten geht. Die Angebote werden über die Cloud offeriert, was die Kosten niedrig hält. Hosted Solution Provider wie SAP hingegen punkten durch ein Plus an Sicherheit. Die Kunden können ihre Daten auf einem eigenen Server in Sicherheit wissen, wobei diese Sicherheit sehr oft eher gefühlt als tatsächlich vorhanden ist. Gerade angesichts der steigenden Internetkriminalität ist das ein nicht zu unterschätzender Punkt.

Allerdings geht der Trend klar zu Cloud-Lösungen und damit zu Salesforce. In Deutschland hat zwar nach wie vor SAP die Nase weit vorn, weltweit und vor allem in den USA ist Salesforce allerdings auf der Überholspur. Das größte Hindernis für Salesforce, sich im Enterprise-Bereich noch schneller durchzusetzen, ist nicht ein mangelndes Angebot, sondern die Austritts-Barrieren für Unternehmen, die teilweise ihre komplette IT-Infrastruktur auf SAP ausgelegt haben.

Allerdings ist SAP natürlich auch nicht untätig: Der Cloud-Bereich wird stark ausgebaut. Und ob die Prophezeiung des Chefs der SAP-Anwendergruppe, dass das On-Premise- / Lizenz-Geschäft auch weiterhin der Kern des SAP-Geschäfts sein wird, sich wirklich bewahrheitet ist alles andere als ausgemacht.

Was sagt Salesforce dazu?

SAP gilt als der weltweit größte Anbieter von Software für Unternehmen. Dennoch hat Salesforce diesem Unternehmen den Kampf angesagt und gibt sich durchaus selbstbewusst. George Hu vom Salesforce.com-Vorstand gibt SAP höchstens noch zehn Jahre, dann will man den Marktführer abgehängt haben. Derzeit ist Salesforce zwar der größte Cloud-Anbieter und möchte das auch in der Zukunft bleiben. Doch zusätzlich will das Unternehmen zum größten Anbieter für Unternehmenssoftware aufsteigen. SAP will zwar ebenfalls ein Cloud-Unternehmen werden, momentan kann aber noch keine Rede von einer führenden Position sein. Beide Unternehmen sehen im Cloud-Computing die Zukunft.

Salesforce existiert jetzt bereits seit 1999 und kann immer noch auf ein ungebrochenes Wachstum blicken. 2017 wurde ein Umsatz von etwa 8,4 Milliarden Dollar erreicht, bei einem durchschnittlichen Wachstum von fast 29% in den letzten 5 Jahren.

Salesforce gilt als Pionier im Cloud Computing. Daher wundert sich bei Salesforce niemand, dass SAP neben Oracle versucht, auf diesen Zug aufzuspringen und ebenfalls in Cloud Computing investiert. Salesforce wird auch in der Zukunft daran arbeiten, jede Form der Softwareanwendungen in die Cloud zu befördern. Werden die geeigneten Sicherheitsmaßnahmen geboten und gelten die Daten in der Cloud als sehr sicher, wird das Unternehmen dieses Ziel aller Wahrscheinlichkeit nach auch erreichen können.

Betrachtet man die Gewinne der Konkurrenten SAP und Salesforce kommt der Sieger jedoch ganz klar aus Deutschland. Der Umsatz der Walldorfer betrug 2017 fast 23,5 Mrd.Euro, gegenüber Salesforce ist dies mehr als dreimal so viel. Und: bei Salesforce wurden zeitweise nicht einmal schwarze Zahlen geschrieben. Allerdings ist die Philosophie dahinter eine andere: Was zählt, ist in erster Linie Wachstum, der Gewinn ist erst einmal zweitrangig.

Das umsatzstärkste Unternehmen besitzt in der IT-Welt den größten Marktanteil und die größte Marge. Salesforce investiert vorrangig in das Wachstum. Wenn die Wachstumsziele erreicht sind, kann sich ein tatsächlicher Gewinn zeigen. Der Vorstand des Unternehmens geht davon aus, dass das innerhalb der nächsten zehn Jahre der Fall sein wird. Immerhin wurde 2017 erstmals ein Gewinn von fast 200 Mio. US$ nach Steuern erzielt.

Salesforce wird sich auch weiterhin auf die führenden Industrieländer konzentrieren. Es geht um die USA, um Japan und Großbritannien – und natürlich um Deutschland. Hierzulande wurde massiv in Mitarbeiter und in Niederlassungen investiert. Mittlerweile hat Salesforce neben der Zentrale in München Standorte in Hamburg, Berlin, Frankfurt, Düsseldorf und Jena. Derzeit ist davon auszugehen, dass auch weitere Niederlassungen gegründet werden. Wichtig ist dem Unternehmen, dass es auch weiterhin unabhängig bleibt.

Das folgende Schaubild zeigt das weitgehend gleichbleibende Interesse an SAP über die letzten 5 Jahre (die regelmäßigen Einbrüche bei beiden Kurven sind jeweils in der Weihnachts-Pause). Der Anteil der Suchanfragen für Salesforce hat sich in den letzten 5 Jahren hingegen weltweit verdoppelt. Dies zeigt deutlich laufend wachsende Bedeutung des Unternehmens.

Google Trends Salesforce vs SAP

Vergleich der weltweiten Google Anfragen für SAP (blau) im Vergleich mit Salesforce (rot).

Google Trends Salesforce vs SAP Deutschland

Google Trends Vergleich zwischen Salesforce (rot) und SAP (blau) in Deutschland.

Auffällig ist, dass in Deutschland die Suchanfragen zu Salesforce auf einem sehr viel niedrigeren Niveau als die für SAP sind, und dass dieser Anteil auch nicht deutlich anstieg.

In den USA hingegen ist das Interesse an Salesforce massiv stärker:

Google Trends Salesforce vs SAP USA

Google Trends Vergleich zwischen Salesforce (rot) und SAP (blau) in den USA.

Dort hat Salesforce SAP mittlerweile in den Suchanfragen überholt, nachdem die Unternehmen in den letzten 5 Jahren fast parallel die Aufmerksamkeit der Internet-Nutzer auf sich gezogen haben.

Ausblick

Betrachtet man nicht die Marktanteile und damit den Status quo, sondern das Wachstum als Indikator für zukünftige Entwicklungen, wird deutlich, welche Macht hinter dem Geschäftsmodell von Salesforce steckt. Die Markt-Zahlen mit sehr hohem Wachstum und (noch) geringem Gewinn spiegeln klar die Unternehmensphilosophie von Salesforce wider, die ganz auf Wachstum ausgelegt ist. Wenn das Wachstum weiter so stark oder nur leicht abgeschwächt bestehen bleibt, kann davon ausgegangen werden, dass Salesforce die Marktführung mittelfristig erreichen wird.

Fazit

Salesforce hat im Vergleich zu SAP die deutlich modernere Software-Architektur. Das Unternehmen muss insbesondere die „Altlast“ von Lizenz-Software nicht mitschleppen, die zwar aktuell der SAP hohe Gewinne beschert, aber insgesamt doch deutlich unbeweglicher macht.

Deutlich erkennbar ist, wie weit Salesforce auf dem amerikanischen Markt schon gegenüber SAP aufgeholt hat: Und typischerweise sind Tendenzen auf dem amerikanischen Softwaremarkt ein deutlicher Frühindikator für Entwicklungen, die mit einer gewissen Verzögerung auf den „Rest der Welt“ treffen. Die Nachfrage nach Businesslösungen aus der Cloud steigt enorm, Salesforce ist hier deutlich besser aufgestellt – aber SAP schläft nicht.

Mindforce bietet umfassende Beratungen zu beiden Systemen an. Anwender, die täglich mit SAP oder Salesforce konfrontiert werden oder eine Grundsatzentscheidung zwischen den Systemen treffen möchten, können sich bei uns neutral über beide Systeme informieren.

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