Salesforce CPQ

Die cloudbasierte Softwarelösung Salesforce CPQ verspricht, bestehende Vertriebsprozesse zu beschleunigen und effizienter zu gestalten, indem die Vertriebsmitarbeiter beim Erstellen von passgenauen Angeboten für Kunden unterstützt werden. Gebündelt, innerhalb einer einzigen Plattform, sollen diese Vorteile jedoch nicht nur den Alltag des Vertriebsteams erleichtern.

Vielmehr betont der Hersteller, dass CPQ zu deutlich höheren Gewinnen und einer besseren Planbarkeit führt. Doch was ist Salesforce CPQ überhaupt, wie funktioniert die Software und für wen eignet sie sich besonders gut?

Configure, Price, Quote

Die Abkürzung  CPQ steht für Configure, Price, Quote. Dieser abstrakte Begriff bezieht sich auf die Gestaltung von Prozessketten innerhalb des Vertriebs. So lassen sich angebotene Produkte und Dienstleistungen vielfach in unterschiedlichsten Varianten kombinieren – je nach Kundenanforderung müssen die Vertriebsmitarbeiter die möglichen Kombinationen prüfen und attraktive Angebotspakete schnüren. Dieser (manuelle) Prozess ist äußerst zeitintensiv und durch den Einsatz klassischer Hilfsmittel, wie beispielsweise Excel oder Word, auch überaus fehleranfällig. Erstklassige Software im Bereich CPQ ist daher an ein CRM-System wie Salesforce gekoppelt und übernimmt die Angebots-, Vertrags- und Rechnungslegung, basierend auf bestehenden Kundendaten und vorhandenen Restriktionen bezüglich der Produktkompatibilität. So kann beispielsweise verhindert werden, dass einem Kunden ein MacBook und Windows-Software im Bundle angeboten werden.

Salesforce CPQ-Lösung

Bei Salesforce CPQ handelt es sich um eine CPQ-Lösung, die direkt auf der Salesforce-Plattform aufsetzt. Ziel der standardisierten Software ist es, Produkte und Dienstleistungen automatisch zu konfigurieren und deren Preise zu berechnen. Etwaige Rabatte und Restriktionen werden bei der Kalkulation automatisch berücksichtigt. Dieses Vorgehen führt zu einer Reduktion der Fehlerquote und sorgt zudem für wesentliche Zeit- und Kosteneinsparungen. Die Software wird – wie bei Salesforce üblich – in der Cloud gehostet und verfügt über eine nahtlose Integration mit dem Salesforce-CRM-System. Dadurch können Mitarbeiter auch außerhalb des Unternehmens über mobile Endgeräte jederzeit auf die notwendigen Daten und Funktionen zugreifen und zeitnah, ohne Einschränkungen, auf die Kundenbedürfnisse reagieren.

Salesforce CPQ

Softwaredetails

Salesforce CPQ umfasst Features wie beispielsweise Prozessautomatisierung, Abbildung kompletter Workflows sowie ein ausgefeiltes Reporting. Kunden- und Produktdaten werden hierbei direkt aus der Cloud abgerufen und intelligent miteinander verknüpft. Die Lösung beherrscht intelligente Vorschläge, um für den jeweiligen Kunden das passendste Angebot zu erstellen, um beispielsweise miteinander in Verbindung stehende Produkte zusammen verkaufen zu können.

Den Kern der Applikation bilden folgende Bereiche:

  • Produktkonfigurationen (Configure)
  • Preiskalkulationen (Price)
  • Angebotserstellungen (Quote)

Highlights

Die Softwarelösung beinhaltet ein ausgereiftes Reporting. Dadurch haben Mitarbeiter die Möglichkeit, individuelle Berichte selbstständig und innerhalb kürzester Zeit zu erstellen. Die einzelnen Reports ermöglichen eine bessere Planbarkeit und sichere Prognosen bezüglich wichtiger Kennzahlen, wie beispielsweise dem ROI. In Abstimmung mit anderen Abteilungen lassen sich so weitere Prozesse innerhalb des Unternehmens optimieren und Ressourcen passgenau einsetzen.

Produktpalette

Abhängig von der angebotenen Produktpalette und der Komplexität der Kombinationsmöglichkeiten, beansprucht die Erstellung von Angeboten, Verträgen und Rechnungen mitunter viel Zeit. Mithilfe der CPQ-Software ist es möglich, die Vorgänge beinahe komplett zu automatisieren. Dabei werden bei der Angebotslegung vorhandene Produkte und Restriktionen des Kunden genauso berücksichtigt, wie mögliche Rabatte und Aufschläge. Die Vertriebsmitarbeiter können mit nur wenigen Klicks das beste Ergebnis wählen, wobei auch Möglichkeiten für das Cross-Selling und Upselling angezeigt werden.

Integration Salesforce-CRM

Die Applikation wurde nahtlos in die Customer-Relationship-Management-Software des Unternehmens integriert. Dadurch stehen dem Vertriebsteam die notwendigen Verkaufsinformationen auch auf ihren mobilen Endgeräten zur Verfügung. Dies führt zu einem schlanken und effizienten Vertriebsprozess, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht. Durch umfassende Analysen kann die Produktpalette nachhaltig optimiert und erweitert werden. Mit neuen, durch die Analysen aus dem Kundenbedarf abgeleiteten Features und durchdachten Paketen ist es dann möglich, sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden gezielt anzusprechen.

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Konfigurierbare Produkte

Die Softwarelösung spricht insbesondere große und mittelständische Unternehmen an, die über umfangreiche Produktpaletten und stark konfigurierbare Produkte verfügen. Dabei ist die Applikation für Unternehmen, die Salesforce bereits nutzen, besonders interessant. Mit steigender Produktkomplexität steigt für gewöhnlich auch die Fehlerquote, sodass eine Investition in die CPQ-Lösung den Verkaufsprozess nachhaltig effizienter und profitabler gestalten kann. Unternehmen, die über wenig Automatisierung verfügen, haben überdies den Vorteil, dass das Tool die Verwaltung von Umsätzen sowie die Rechnungserstellung wesentlich vereinfacht, wobei selbst die Genehmigung von Preisnachlässen und Rabatten automatisiert abgewickelt werden kann.

Vor- und Nachteile

Das System ermöglicht eine schnelle, korrekte und professionelle Angebotslegung. Dabei werden Rabatte, Preisnachlässe und Optionen für das Upselling und Cross-Selling während der Kalkulation automatisch berücksichtigt. Dank Automatisierung und individuellen CPQ-Regeln (beispielsweise kann verhindert werden, dass nicht kompatible Produkte im gleichen Angebot landen) kommen Vertriebsmitarbeiter schneller zu maßgeschneiderten Angeboten, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Das Hosting in der Cloud bietet hierbei ein Maximum an Flexibilität und erlaubt es den Mitarbeitern, Offerte direkt Vorort zu legen, was die Produktivität erhöht und vorhandene Vertriebsprozesse beschleunigt. Zusätzlich bietet die Software den Vorteil, dass Vertriebsmitarbeiter immer und überall über sämtliche Produkte, Aufschläge, Preisnachlässe und Aktionen informiert sind. Dieser Ansatz reduziert Schulungskosten und vermindert den internen Kommunikationsaufwand über E-Mails, Chat oder Telefon.

Wie bei allen anderen Softwarelösungen, steigt auch bei Salesforce CPQ mit steigender Komplexität die Berechnungsdauer. So kann die Kalkulation der passenden Produkte und Produktpakete unter Umständen einige Minuten in Anspruch nehmen. Zusätzlich muss beachtet werden, dass neue Produkte wiederum in die Datenbank des Systems eingepflegt und konfiguriert werden müssen.

Fazit

Bei der CPQ-Lösung aus dem Hause Salesforce handelt es sich um eine Software, die Vertriebsprozesse nachhaltig verbessern kann, indem der Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung von Angeboten unterstützt wird. Richtig aufgesetzt verhindert Salesforce CPQ, dass nicht kompatible Produkte in einem Angebot landen. Zugleich reduziert das Tool ineffiziente Vorgehensweisen, wie beispielsweise die Angebotserstellung oder Preisberechnung in Excel oder Word. Die Software überzeugt zudem mit einfacher und intuitiver Bedienung sowie einer Reporting-Komponente.

Sind Sie neugierig geworden und möchten mehr über Salesforce CPQ erfahren? Dann kontaktieren Sie uns ganz einfach. Unser erfahrenes Team nimmt sich gerne für Sie Zeit und zeigt Ihnen anhand von realen Anwendungsfällen genau die Teile der Applikation, die für Ihr Business von Relevanz sind.


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