Verkaufsstrategien: Kunden durch den Verkaufsprozess bis zum erfolgreichen Abschluss führen
In dem hart umkämpften Wirtschaftsmarkt scheitern viele Unternehmen daran, sich vor ihrer Konkurrenz zu behaupten. Ein Grund dafür ist häufig eine schlecht durchdachte oder umgesetzte Verkaufsstrategie. In diesem Artikel erfahren Sie daher mehr zum Thema Verkaufsstrategien, inwiefern diese mit der Verkaufspsychologie zusammenhängen, warum sie so wichtig sind und welche (erfolgreichen) Verkaufsstrategien derzeit existieren.
Was ist eine Verkaufsstrategie?
Eine Verkaufsstrategie dient als Hilfsmittel, um (mögliche) Kundinnen und Kunden gezielt durch das Verkaufsgespräch zu leiten. Das Ziel der Strategie ist es schlussendlich eine Kaufabwicklung abzuschließen.
Was haben Verkaufsstrategien mit Verkaufspsychologie zu tun?
Wer Verkaufsstrategie sagt, sagt auch Verkaufspsychologie. Um eine erfolgreiche Strategie erst entwickeln zu können, müssen Sie sich zunächst einmal mit folgender Frage auseinandersetzen: „Was ist die Wahrnehmung, Motivation und Überzeugung der Menschen und wie können Sie in Ihrem Unternehmen davon profitieren?“ Das allein reicht jedoch nicht aus. Sie sollten sich außerdem überlegen, wie Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen positive Emotionen bei (potenziellen) Käuferinnen und Käufern erzielen können. Ein kurzer Blick auf die Verkaufspsychologie kann Ihnen hierbei bereits unter die Arme greifen.
Erfahren Sie dank der Verkaufspsychologie mehr über:
- Das Konsumverhalten der Menschen
- Verknüpfungen zwischen Konsum und Wahrnehmung
- Die Reaktion der Kundschaft auf Werbung und Verkaufsstrategien
- Interessen der Käuferinnen und Käufer
- psychologische Maßnahmen zur Kundengewinnung
Welche Verkaufsstrategien gibt es?
Wichtige Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie haben ergeben, dass eine Kaufentscheidung wahrscheinlicher ist, wenn Verkäuferinnen und Verkäufer im Gespräch eine bestimmte Strategie fahren. Welche der Verkaufsstrategien zu besonderem Erfolg führen können, wird Ihnen im Folgenden dargelegt:
FAB (Features-Advantages-Benefits)
Mit der FAB-Methode erfahren Sie, wie Sie ein Produkt möglichst spezifisch beschreiben können. Interessante Informationen sind beispielsweise die Eigenschaften (Features), die Vorteile (Advantages) oder der Nutzen (Benefits) Ihres Produkts.
SPIN-Selling
Die SPIN-Selling-Strategie gilt als eine der ältesten Verkaufsstrategien. Nichtsdestotrotz ist sie nach wie vor aktuell und immer noch sehr erfolgreich. Die Grundidee für diese Maßnahme stammt aus der wichtigsten Prämisse der Verkaufspsychologie: Verkäuferinnen und Verkäufer sind erfolgreicher, wenn sie ihrem Kunden/ihrer Kundin richtig zuhören. Auf diese Weise fühlen sie sich nicht nur besser aufgehoben, sie sind auch viel mehr gewillt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Daher: Achten Sie auf ein gutes Zeitmanagement und stellen Sie Ihrer Kundschaft zwischendurch Fragen. Hierzu hat die SPIN-Selling-Strategie eine Reihenfolge für vier Fragetypen parat:
Situationsfragen
Entwickeln Sie ein grundlegendes Verständnis über die Ausgangssituation Ihrer Kundschaft und überzeugen Sie diese davon, dass sie selbst einen Bedarf für Ihr Produkt erkennen.
Problemfragen
Erst das Problem, dann die Lösung: Versuchen Sie mit den richtigen Fragen, die Kernprobleme Ihrer Kundschaft herauszubekommen. Eine mögliche Frage wäre zum Beispiel: „Welche Kundengruppe erreichen Sie gut über Ihre aktuellen Kanäle?“ So erhalten Sie nicht nur einen Überblick über den Bedarf Ihrer Kundschaft, sondern regen diese außerdem dazu an, selbst über mögliche Schwachstellen nachzudenken.
Implikationsfragen
Sobald Sie die Frage nach bestehenden Problemen geklärt haben, können Sie sich nun ganz der Problembewältigung widmen. Beziehen Sie hierfür Ihre Kundschaft mit ein und versuchen Sie gemeinsam herauszufinden, welche dieser Schwachstellen (z. B. Umsatz oder Umsatzeinbußen) gelöst werden können oder sogar müssen. Nicht immer ist dabei klar, welches der Probleme angegangen werden sollte. Die Frage: „Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?“ kann in den meisten Fällen dabei helfen, um den Kunden bzw. die Kundin auf den richtigen Weg zu führen.
Need-Pay-Off-Fragen
Zu guter Letzt sollten Sie Ihre Kundschaft fragen, was die Lösung des Problems für das Unternehmen bedeuten würde. Im Optimalfall entscheidet sich der Kunde bzw. die Kundin für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Positionierung auf Kundenseite
Vermitteln Sie Ihrer Kundschaft den Eindruck, dass Sie – entgegen der widersprechenden Meinung Ihres/Ihrer Vorgesetzten – auf der Seite des Kunden/der Kundin stehen. So gelingt es Ihnen, eine Vertrauensbasis und ein Gefühl der Verbundenheit zu erschaffen.
Werbegeschenk
Das Prinzip des Gebens und Nehmens kann im Verkaufsgespräch mithilfe eines Werbegeschenks beeinflusst werden. Laut diverser Untersuchungen der Verkaufspsychologie sind Menschen eher bereit eine Gegenleistung zu erbringen, wenn sie z. B. etwas „kostenlos“ erhalten.
Beispiele für erfolgreiche Verkaufsstrategien
Verkaufsstrategien sind vielfältig einsetzbar und haben sich in vielen Bereichen unseres Alltags eingeschlichen:
Slogans
Gute Slogans werden automatisch mit dem dazugehörigen Unternehmen oder Produkt assoziiert. Beispielhaft zu nennen sind:
Die wahrscheinlich längste Praline der Welt.
Du bist nicht du, wenn du hungrig bist.
Geiz ist geil!
Supermarkt
Auch im Supermarkt wird gezielt eine Strategie befolgt, die dafür sorgt, dass Kundinnen und Kunden mehr Produkte einkaufen. Sie sind zum Beispiel häufig wie ein Labyrinth aufgebaut. Der Weg zur Kasse ist damit strikt vorgegeben und bewusst so gestaltet, dass Kundinnen und Kunden möglichst viele Regale durchlaufen müssen.
Social Selling im B2B-Verkaufsprozess
Das Marktforschungsunternehmen Forrester fand heraus, dass 68 Prozent der B2B-Kundschaft die von ihnen angestrebten Lösungen über Suchmaschinen und soziale Medien ermitteln. Mit der Verkaufsstrategie des Social Selling können Unternehmen auf Plattformen wie Facebook, X, LinkedIn etc. Kundenbeziehungen aufbauen, indem sie Inhalte fördern, die für potenzielle Kundinnen und Kunden wichtig sind. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, tiefere Gespräche mit diesen über ihre Interessen zu führen und Ihre Konkurrenz im Blick zu behalten. Bevor es zum Verkauf kommt, liegt der Schwerpunkt des Social Selling daher vor allem auf den Aufbau von Kundenbeziehungen innerhalb der verschiedenen Plattformen.
Ausblick
Eine gute Verkaufsstrategie ist ein wichtiger Bestandteil, um ein erfolgreiches Unternehmen überhaupt erst führen zu können. Überprüfen Sie also regelmäßig Ihre Verkaufsstrategien und passen Sie diese gegebenenfalls an, um neue Kundenbeziehungen aufzubauen und damit den Umsatz bzw. Erfolg in Ihrem Unternehmen zu steigern.
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FAQ
Warum braucht ein Unternehmen eine Verkaufsstrategie?
Eine gute Verkaufsstrategie hilft Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen gezielt an die Kundschaft zu bringen. Ohne klare Strategie ist es schwer, sich von der Konkurrenz abzuheben und dauerhaft erfolgreich zu verkaufen. Besonders in hart umkämpften Märkten ist eine durchdachte Strategie entscheidend.
Was hat Verkaufspsychologie mit einer erfolgreichen Verkaufsstrategie zu tun?
Verkaufspsychologie hilft zu verstehen, warum Menschen kaufen und wie sie Entscheidungen treffen. Dieses Wissen fließt direkt in die Entwicklung von Verkaufsstrategien ein, um gezielt auf die Bedürfnisse und Emotionen der Kundschaft einzugehen. So entsteht eine Verbindung zwischen Produkt, Unternehmen und den Erwartungen der Käuferinnen und Käufer.
Welche Verkaufsstrategien gibt es?
Aktuell nutzen Unternehmen vor allem diese Strategien:
- FAB-Methode: Produktmerkmale, Vorteile und Nutzen klar erklären.
- SPIN-Selling: Mit gezielten Fragen den Bedarf und die Probleme der Kundschaft herausfinden.
- Social Selling: Über soziale Medien Beziehungen aufbauen und Inhalte teilen, die die Zielgruppe interessieren.
- Verkaufspsychologische Tricks: z. B. Werbegeschenke oder Slogans für positive Emotionen nutzen.
Warum sollte man Verkaufsstrategien regelmäßig überarbeiten?
Märkte, Kundenwünsche und Trends ändern sich ständig. Unternehmen, die ihre Strategien regelmäßig prüfen und anpassen, bleiben flexibler und können schneller auf Veränderungen reagieren. Das erhöht nicht nur die Chance auf neue Kundschaft, sondern sichert auch langfristig den Unternehmenserfolg.
