Vertrieb der Energieversorger: Strategien zur Geschäftsentwicklung und Kundenbindung
Der Vertrieb ist für Energieversorger von entscheidender Bedeutung, da er für die Endkundenbelieferung und den Abschluss von Versorgungsverträgen zuständig ist. Neben den gesetzlichen Vorgaben müssen Energieversorger eine Vertriebsstrategie entwickeln, um ihre Geschäftsfeldentwicklung, Umsatzsteigerung und die Erreichung ihrer Ziele zu fördern.
Vertriebsbereiche der Energieversorger
Eine Aufgabe Ihres Vertriebs in der Energiebranche erstreckt sich auf den Kontakt zu Ihren Endkunden. Der Schwerpunkt liegt im Erstellen der Stromrechnungen – auch anderer Energieformen (Erdgas, Nah- und Fernwärme) – entsprechend den vereinbarten Stromtarifen.
Die Vertriebsbereiche unterscheiden sich kaum von denen anderer Branchen:
- Auf die Zukunft gerichtete Vertriebsstrategie
- Optimale Geschäftsfeldentwicklung
- Weiterentwicklung des Umsatzes
- Realisierung der Ziele
Kundenbeziehungspflege im Energieversorgungssektor
Zu den typischen Wünschen und Bedürfnissen der Privat- und Gewerbekunden zählen in der Regel:
- Kurze Vertragslaufzeiten
- Preisgarantien
- Keine Vorauszahlungen
- Mögliche Zusatzoptionen (Ökostrom-Tarif)
- Serviceleistungen (Erreichbarkeit bei Rückfragen)
Zu Ihren Aufgaben im Vertrieb gehört die Neukundenakquise. Gleichzeitig sollten Sie auch die Bestandskundenpflege und Kundenbindung organisieren. Wenn Sie Ihre Interessenten kompetent beraten, unterstützen und ihnen einen realen Preisvorteil anbieten, gewinnen Sie das Vertrauen der Kunden. So können Sie sie schon bald zu Ihrem Kundenstamm zählen. Ein weiteres Plus: Durch Weiterempfehlung können Sie viele weitere Neukunden generieren.
Strategien für den Vertrieb der Energieversorger
Eine Vertriebsstrategie ist das wichtigste Element – sie muss sich aus Ihrer Unternehmensstrategie ableiten, wenn sie funktionieren soll. Das ist nur durch einen konsistenten Abgleich von Unternehmens- und Vertriebsstrategie möglich. Planen Sie Ihre Vertriebsstrategie in drei Schritten:
- Analyse der Unternehmensstrategie
- Zielgruppen-Analyse & Definition von Kennzahlen
- Vertriebsanalyse
1. Analyse der Unternehmensstrategie
Im ersten Schritt vergleichen Sie die Ist-Situation mit den Zukunftsszenarien (Markt- und Bedarfsanalyse). Der Vergleich baut auf der Analyse der Unternehmensstrategie und -ausrichtung, Ihrer Strukturen und Prozesse auf.
2. Zielgruppen-Analyse & Definition von Kennzahlen
Die Zielgruppen-Analyse und die Definition von Kennzahlen im Vertrieb sind wichtige Aspekte für Sie als Energieversorger, um erfolgreich am Markt agieren zu können. Eine gezielte Analyse Ihrer Zielgruppen hilft dabei, die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden besser zu verstehen und passende Angebote zu entwickeln. Dabei ist es sinnvoll, die Zielgruppen nach verschiedenen Kriterien wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort oder Verbrauchsverhalten zu segmentieren.
Neben der Zielgruppen-Analyse ist die Definition von Kennzahlen im Vertrieb ein weiterer wichtiger Aspekt. Hierbei geht es darum, Kennzahlen zu definieren, die den Erfolg in Ihrem Vertrieb messbar machen. Zu diesen Kennzahlen zählen beispielsweise die Anzahl der Neukunden, die Bestandskundenquote, die Absatzmenge oder der Umsatz pro Kunde.
Durch die regelmäßige Messung und Überwachung dieser Kennzahlen können Sie schnell auf Veränderungen am Markt reagieren und gezielt Maßnahmen ergreifen. Ein wichtiges Instrument hierbei ist das Kundenfeedback, das Sie kontinuierlich einholen und auswerten sollten, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Kundenbindung langfristig zu stärken.
3. Vertriebsanalyse
Gezielte Analysen und Bewertungen stellen die Wirtschaftlichkeit einzelner Kunden und des Gesamtvertriebes dar. Die Vertriebsanalyse bietet Ihnen einen Überblick über die Profitabilität von Distributoren und Vertriebskanälen.
Eine mittel- und langfristige Kontrolle der Bonus- und Provisionsmodelle hinsichtlich ihres Mehrwertes ist hilfreich. Außerdem können Sie Ihre Steuerungsgrößen mit denen anderer Energieversorgungsunternehmen vergleichen und bewerten. Entsprechende Handlungsempfehlungen realisieren eine zukunftsorientierte Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen.
Unterstützung im Vertrieb: Salesforce Energy & Utilities Cloud
Die Salesforce Energy and Utilities Cloud ist eine speziell auf die Bedürfnisse von Energieversorgern zugeschnittene Software-Lösung, die eine Vielzahl von Funktionen bietet.
Abbildung 1: 360-Grad-Blick auf einen Kunden in der Salesforce Energy & Utilities Cloud.
- Kundenbeziehungsmanagement: Die Cloud ermöglicht es Ihnen, alle Kundendaten an einem Ort zu verwalten und bietet einen 360-Grad-Blick auf Ihre Kundenprofile. Dadurch können Sie Ihre Kunden besser verstehen und personalisierte Angebote und Dienstleistungen anbieten.
- Vertriebsprognosen und -analyse: Sie können die Salesforce Energy and Utilities Cloud auch dazu verwenden, Vertriebsprognosen zu erstellen und Vertriebsanalysen durchzuführen. Das hilft Ihnen dabei, Vertriebsmöglichkeiten zu identifizieren und Ihre Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen.
- Vertrags- und Auftragsmanagement: Mit der Cloud können Sie außerdem Verträge und Aufträge effizient verwalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Vertragsdetails einfach abrufen, Änderungen vornehmen und Angebote erstellen, um den Absatz von Energieprodukten und -dienstleistungen zu erhöhen.
- Kundenengagement: Durch die Integration von Social Media und Messaging-Apps können Sie Ihre Kunden auf verschiedenen Kanälen erreichen und deren Anliegen effizienter bearbeiten. Dadurch können Sie Ihre Kundenbindung und Kundenzufriedenheit stärken, was letztlich zu höheren Vertriebsumsätzen führen kann.
Fazit
Sie als Energieversorger stehen vor großen Herausforderungen, da sich Ihre Branche durch volatile Märkte, sich verändernde rechtliche Rahmenbedingungen und ein sich änderndes Konsumentenverhalten immer komplexer gestaltet. Das digitale Zeitalter bietet zwar neue Möglichkeiten für Innovationen und den Zugang zu Kunden, jedoch erhöht sich auch der Wettbewerbsdruck durch neue Akteure auf dem Markt. Es ist daher von großer Bedeutung, dass Sie sich sich auf diese Veränderungen einstellen und Ihre Strategien entsprechend anpassen.
Speziell im Vertrieb kann Ihnen dabei die Salesforce Energy and Utilities Cloud helfen. Die Cloud-Lösung ermöglicht die Automatisierung von Vertriebsprozessen, was Zeit und Ressourcen spart und die Effizienz steigert. Die Salesforce Energy and Utilities Cloud bietet Ihnen außerdem ein umfassendes Kundenmanagement, das die Kundenbindung und die Kundenzufriedenheit fördert.
