SPIN-Selling
Inhalt
Das Wichtigste in Kürze
Definition SPIN-Selling
Beim SPIN-Selling handelt es sich um eine gesprächsbasierte Verkaufsmethodik. Anhand von in vier Kategorien organisierten Fragen sollen die Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen ermitteln, mit denen der Käufer konfrontiert ist. Sobald die Herausforderungen verstanden sind, lässt sich die Beratung besser an die bestehenden Bedürfnisse anpassen. Das soll gerade bei komplexen Geschäften unentbehrlich sein, um diese zu einem erfolgreichen Abschluss führen zu können.
Ihre besondere Bedeutung hat die Methode für Unternehmen, die typischerweise Produkte mit langen Verkaufszyklen im Angebot haben. Daher ist SPIN-Selling gerade im B2B-Bereich relevant. Die Fragetechnik soll den Käufern dabei helfen, ihr Problem zu verstehen und anzuerkennen, dass das betreffende Unternehmen mit seinen Produkten dieses Problem tatsächlich lösen kann.
4 Phasen des SPIN-Sellings
Bei der SPIN-Verkaufsmethodik verläuft das Gespräch mit dem Kunden in vier Phasen, deren Abfolge sich am Verkaufstrichter orientiert.
Eröffnen
Die Vertriebsmitarbeiter nutzen die Gesprächseinleitung, um Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Die konkreten Produkte und Dienstleistungen finden jetzt noch keine Erwähnung. Das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt noch gar nicht. Vielmehr findet eine zwanglose Konversation statt. Geschickte Verkäufer verstehen es, von hier aus nahtlos zur nächsten Phase überzugehen.
Ermitteln
Diese Phase ist wichtig, um so viele Informationen über den Käufer zu sammeln wie möglich. Mit welchen Herausforderungen ist der Kunde konfrontiert, wo liegen die Pain Points? Der Verkäufer sollte nicht versuchen, dem Kunden ein Problem einzureden. Vielmehr sollte dieser selbst diagnostizieren, woran es dem Kunden aktuell mangelt.
Leistungsdemonstration
In dieser Phase legen die Verkäufer die Stärken ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung dar. Welche Eigenschaften und Vorteile und welchen Nutzen haben diese? Eventuell ist es möglich, das Produkt mit seinen Funktionen direkt vorzuführen.
Zusage
Das Gespräch sollte jetzt an einem Punkt angelangt sein, an dem Ihre Vertriebsmitarbeiter eine konkrete Zusage erhalten. Jetzt gilt es, die letzten Einwände auszuräumen und den Verkauf abzuschließen. Die Verkäufer sollten fragen, ob noch weiterer Gesprächsbedarf besteht und ob der Kunde eventuell einen Konzeptnachweis wünscht.
Tipps für SPIN-Selling
Die SPIN-Methode bietet viele Vorteile, wenn es darum geht, das Verkaufsgespräch zu strukturieren und dabei zu helfen, den Kunden erfolgreich durch den Sales Funnel zu führen. Folgende Tipps können dazu beitragen, das volle Potenzial dieser Methodik zu nutzen:
- Vorbereitung: Bereiten Sie alle Fragen vor, bevor Sie in das Verkaufsgespräch einsteigen. Sie sollten Fragen aus jeder der vier oben genannten Kategorien vorbereiten.
- Einfühlungsvermögen: Einer der wichtigsten Aspekte bei der SPIN-Methode betrifft den Aufbau einer Beziehung zum Kunden, die auf Vertrauen basiert. Es ist daher wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genau zuhören und genügend Zeit für die Antworten der Kunden einplanen. Es sollte nie der Eindruck entstehen, dass die Verkäufer eine Liste mit Fragen abarbeiten. Das bedeutet, dass die Gesprächsführer flexibel bleiben müssen. Hier spielen das Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit zur Improvisation eine wichtige Rolle.
- Praxis: Probieren Sie neue Fragen nicht in einer echten Gesprächssituation das erste Mal aus, sondern üben Sie dieses vorher ein. Im Rahmen von Workshops lassen sich die Fragen hervorragend trainieren. Auf diese Weise steigern Sie die Erfolgsaussichten im echten Verkaufsgespräch.
Beispiel-Fragen für SPIN-Selling
Die SPIN-Verkaufstechnik ist um verschiedene Fragen herum aufgebaut. Diese lassen sich in insgesamt vier Kategorien unterteilen. Zu jedem Fragentyp sind hier einige Beispielfragen aufgeführt, die Sie in Ihrem eigenen Verkaufsgespräch verwenden können.
Situation
Die Situationsfragen zielen auf die Ermittlung des Status quo ab. Wie sieht die Ausgangssituation des Käufers aus? Sieht er bereits einen Bedarf für unser Produkt und wenn nicht: Wie können wir ihn dazu bringen? Das sind einige Beispiele für typische Situationsfragen:
- Welche wichtigen Projekte müssen Sie in Ihrem Unternehmen aktuell angehen?
- Welche Werkzeuge / Produkte verwenden Sie bereits für die Problemlösung?
- Welche Kundengruppen möchten Sie besser erreichen?
- Wie sehen Ihre Unternehmensprozesse aktuell aus? (zum Beispiel im Marketing oder in anderen Bereichen)
- Mit welchem Budget arbeiten Sie?
Es ist darauf zu achten, keine Fragen zu stellen, die sich durch eine Vorabrecherche bereits hätten klären lassen können. Dazu gehören zum Beispiel alle Informationen, die sich durch einen Besuch der Webseite des potenziellen Käufers ermitteln lassen, wie etwa die Anzahl an Mitarbeitern oder die Branche.
Problem
Käufer äußern ihre Probleme häufig nicht offen, sondern deuten diese nur an. Sieht der Kunde selbst noch kein Problem bei sich, begibt er sich auch nicht auf die Suche nach einer Lösung. Mit den Fragen in dieser Kategorie versuchen die Vertriebsmitarbeiter die Kundenprobleme besser zu verstehen und beim Käufer eventuell überhaupt erst ein Problembewusstsein zu entwickeln. Folgende Problemfragen können Sie dafür verwenden:
- Welche Ihrer Projekte verlaufen besonders erfolgreich? Welche bereiten Ihnen Schwierigkeiten?
- Wie nehmen Sie die Ansprache Ihrer Zielgruppe vor?
- Über welche Kanäle sind Sie bei der Kundenansprache aktuell besonders erfolgreich?
- Wie viel Zeit würde Sie die Problemlösung kosten?
Implikation
Mit den Implikationsfragen schaffen es Ihre Vertriebsmitarbeiter, eine höhere Dringlichkeit zu erreichen. Jetzt können sie den Käufern zeigen, warum eine Änderung des Status quo unbedingt erforderlich ist. Diese Fragen sind dafür nützlich:
- Was würde passieren, wenn Sie Ihr Projekt nicht in der gesetzten Frist umsetzen können?
- Welche finanziellen Folgen hätte es, das Problem nicht anzugehen?
- Welche Auswirkungen hätte es für Ihr Unternehmen, wenn Sie die gewünschte Zielgruppe nicht erreichen?
- Welche Ressourcen wären erforderlich, um den neuen Prozess einzuführen?
Bei den Implikationsfragen ist es wichtig, den Käufer dazu aufzufordern, die negativen Folgen in Euro auszudrücken. Damit steigt der Druck, das Problem tatsächlich anzugehen.
Nutzen
Nutzenfragen sollen dem Käufer verdeutlichen, welche Vorteile ein Produkt für die Problemlösung bietet. Der Käufer soll zu der Überzeugung gelangen, dass er besser jetzt als später handeln sollte. Folgende Fragen können dabei helfen:
- Welchen Vorteil hätte es für Sie, Ihr Projekt früher als geplant abschließen zu können?
- Wie würde sich Ihr Umsatz verändern, wenn Sie aus der Zielgruppe mehr Kunden gewinnen könnten?
- Warum wäre es für Ihr Unternehmen so wichtig, einen bestimmten neuen Prozess einzuführen?
Im Prinzip sollen die Nutzenfragen dem Käufer dabei helfen, sich eine Welt vorzustellen, in der Ihr Angebot sein Problem lösen konnte. Das ist der entscheidende Schritt hin zum Verkaufsabschluss.
Fazit
Beim SPIN-Selling kommen bestimmte Fragen zum Einsatz, deren Reihenfolge nicht zufällig ist. Vielmehr ist diese so gewählt, dass Sie dem Käufer zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen stellen, um ihn mühelos durch den Verkaufstrichter führen zu können. Ihre Bedeutung hat diese Technik insbesondere im B2B-Bereich bzw. beim Verkauf komplexer Produkte oder der Durchführung schwieriger Geschäfte. Haben Sie es zum Beispiel mit mehreren Entscheidungsträgern zu tun, kann es sich lohnen, die SPIN-Methode anzuwenden. Sie verwickeln die Käufer in ein Gespräch, bauen eine echte Kundenbeziehung auf und gelangen zuverlässiger zum gewünschten Verkaufserfolg.
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FAQ
Was ist SPIN-Selling?
Beim SPIN-Selling handelt es sich um eine gesprächsbasierte Verkaufsmethodik. Anhand von in vier Kategorien organisierten Fragen sollen die Vertriebsmitarbeiter die Herausforderungen ermitteln, mit denen der Käufer konfrontiert ist. Sobald die Herausforderungen verstanden sind, lässt sich die Beratung besser an die bestehenden Bedürfnisse anpassen.
In welche Kategorien werden die Fragen des SPIN-Sellings aufgeteilt?
Die SPIN-Verkaufstechnik ist um verschiedene Fragen herum aufgebaut. Diese lassen sich in insgesamt vier Kategorien unterteilen: Situation (Mit welchem Budget arbeiten Sie?), Problem (Wie viel Zeit würde Sie die Problemlösung kosten?), Implikation (Welche finanziellen Folgen hätte es, das Problem nicht anzugehen?), Nutzen (Welchen Vorteil hätte es für Sie, Ihr Projekt früher als geplant abschließen zu können?).
Was sind die Phasen des SPIN-Sellings?
Bei der SPIN-Verkaufsmethodik verläuft das Gespräch mit dem Kunden in 4 Phasen, deren Abfolge sich am Verkaufstrichter orientiert: Eröffnen, Ermitteln, Leistungsdemonstration und Zusage.
Wie kann man seine SPIN-Selling-Methode verbessern?
Es gibt einige Tipps, die dabei helfen können, die Methodik zu optimieren. Wichtig sind eine gute Vorbereitung, ein gutes Einfühlungsvermögen um eine bessere Beziehung zum Kunden aufzubauen und das Üben von Gesprächssituationen im Rahmen von Workshops.
