Wie Sie mittels Telefonakquise neue Kunden gewinnen können
Was ist eine Telefonakquise?
Die Telefonakquise ist Teil der Kaltakquise. Die Kaltakquise meint die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehung bestanden hat. Diese potenziellen Kunden werden ohne vorherigen Kontakt („kalt“) angerufen.
Die Telefonakquise kann aber auch im Rahmen der Warmakquise erfolgen, z. B. wenn bereits erste Kontakte (z. B. über Messen oder Webinare) geknüpft wurden.
Die Telefonakquise kann kosteneffizient sein, erfordert jedoch Investitionen in qualifiziertes Personal, Softwaretools und gegebenenfalls externe Dienstleister. Gerade für Existenzgründer im B2B-Bereich ist die Telefonakquise eine wichtige Maßnahme, um Leads zu generieren oder um die Leads zu Kunden zu machen.
Schritte der Telefonakquise
Vor der eigentlichen Telefonakquise gibt es Schritte der Vorbereitung, die Sie beachten sollten:
- Zielgruppe der Telefonakquise definieren: Dafür können beispielsweise erstellte Buyer Personas genutzt werden.
- Recherche und Gewinnung der Kontaktdaten mithilfe des Internets, Telefon- oder Branchenbüchern und Kontakten aus Adressdatenbanken. Oder ist Ihr Unternehmen schon bei einem anderen Unternehmen oder Dienstleister Kunde, das beziehungsweise der auch Interesse an Ihrem Produkt haben könnte?
- Erstkontaktaufnahme via E-Mail oder LinkedIn-Nachricht: Hier sollte in einer kurzen Nachricht dargestellt werden, wer Sie sind und was die Gründe für Ihre Kontaktaufnahme sind. Außerdem können Sie so schon nach einem passenden Zeitpunkt für ein Telefonat fragen. Ein vorheriger Kontakt (z. B. per E-Mail oder LinkedIn) kann die Chancen auf ein erfolgreiches Gespräch erhöhen, insbesondere wenn der potenzielle Kunde bereits Interesse zeigt. In einigen Branchen wird der Kontakt jedoch direkt per Telefon hergestellt.
- Vorbereitung auf das Gespräch: Vor dem Gespräch sollten Sie sich über den Kontakt informieren, auf potenzielle Einwände sowie Probleme vorbereiten und dementsprechend Ihre Argumente anpassen.
- Das Gespräch: Hier sollte einem bestimmten Ablauf gefolgt und eine normale und offene Gesprächsatmosphäre entwickelt werden:
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- Gesprächseröffnung mit einer höflichen Begrüßung
- Anlass für die Kontaktaufnahme erörtern
- Bedarfsermittlung: Durch offene Fragen die Situation und die Herausforderungen des Gesprächspartners verstehen.
- Kurzvorstellung des Unternehmens und des Leistungsangebotes (nicht länger als eine Minute)
- Infomaterial beispielsweise per Mail zur Verfügung stellen und entweder direkt einen Folgetermin vereinbaren oder alternativ zwei Tage nach Versand des Infomaterials nochmal anrufen.
- Nach dem Telefonat eine Dankes-E-Mail senden, in der alle besprochenen Punkte zusammengefasst und die nächsten Schritte dargestellt sind, um den Kontakt aufrechtzuerhalten.
Tipps für die Telefonakquise
Wir haben Ihnen eine Liste an hilfreichen Tipps für Ihre erfolgreiche Telefonakquise zusammengestellt:
- Das Erstgespräch kurzhalten und dabei Notizen machen
- Authentisch sein
- Einwände positiv sehen: Der Kunde hat sich dann bereits mit dem Produkt beschäftigt
- (Offene) Fragen stellen, um herauszufinden, was der Kunde möchte
- Nicht versuchen, ein Verkaufsgespräch zu führen, sondern eher eine gleichberechtigte Diskussion
- Absagen nicht persönlich nehmen, sondern daraus lernen
- Gleichzeitig sollten Absagen aber auch ernst genommen werden: Ein Nein heißt Nein
- Soft Skills stärken
- CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot können die Verwaltung von Kontakten, die Planung von Folgeaktionen und die Personalisierung der Kundenansprache erleichtern, was die Erfolgsquote der Telefonakquise erhöhen kann
- Gespräche sollten eine Mischung aus Sach- und Beziehungsebene darstellen
- Eine strukturierte Gesprächsführung (z. B. mit Hilfe eines Skripts oder Leitfadens) ist hilfreich, um Sicherheit zu gewinnen und die Erfolgsquote zu erhöhen
Wann ist die Telefonakquise verboten?
Eine Telefonakquise ist in Deutschland nur unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt.
Im B2C-Bereich ist die Telefonakquise laut dem UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) verboten, außer die Kunden haben einem Sales Call im Voraus zugestimmt. Um eine Telefonakquise durchzuführen, braucht man eine ausdrückliche Genehmigung des Anzurufenden.
Die Telefonakquise bei Geschäftskunden im B2B-Bereich hingegen ist erlaubt, wenn zumindest eine mutmaßliche Einwilligung beziehungsweise ein Interesse der Anzurufenden besteht. Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen sind, das Handwerksbedarf verkauft, ist es Ihnen erlaubt, Handwerksfirmen zu kontaktieren. Eine Werbeagentur kann sich an ein IT-Unternehmen wenden, wenn es konkrete Hinweise auf ein geschäftliches Interesse gibt, z. B. wenn das Unternehmen bereits Marketingmaßnahmen in Anspruch genommen hat.
Generell ist aber eine Rechtsgrundlage zur Verarbeitung personenbezogener Daten von Nöten.
Fazit
Die Telefonakquise stellt eine erfolgreiche Maßnahme dar, um Leads zu generieren oder bestehende Leads zu Kunden zu machen. Insbesondere im B2B-Bereich ist die Telefonakquise eine Möglichkeit, um Kunden zu gewinnen. Mithilfe eines CRM-Systems lassen sich die Daten noch leichter überblicken und alle Kundeninformationen an einem Ort sammeln. Wenn Unternehmen die Rechtslage beachten, steht einer erfolgreichen Telefonakquise nichts mehr im Weg.
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FAQ
Was versteht man unter Telefonakquise?
Telefonakquise bedeutet, potenzielle Kunden aktiv per Telefon zu kontaktieren, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Es gibt die Kaltakquise (erstmaliger Kontakt) und die Warmakquise (nach vorherigem Austausch). Besonders im B2B-Bereich ist sie eine bewährte Methode zur Kundengewinnung.
Welche Tipps gibt es für eine erfolgreiche Telefonakquise?
- Das Gespräch sollte kurz und auf den Punkt sein, aber dennoch eine angenehme Atmosphäre schaffen.
- Es hilft, offene Fragen zu stellen, um den Bedarf des Kunden besser zu verstehen.
- Absagen sollte man nicht persönlich nehmen, sondern als Möglichkeit zur Verbesserung sehen.
Ist Telefonakquise in Deutschland erlaubt?
Im B2C-Bereich ist Telefonakquise nur mit ausdrücklicher Zustimmung des Kunden gestattet. Im B2B-Bereich darf ein Unternehmen kontaktiert werden, wenn ein berechtigtes Interesse an den angebotenen Dienstleistungen oder Produkten besteht. In beiden Fällen müssen Datenschutzrichtlinien eingehalten werden.
Wie kann ein CRM-System bei der Telefonakquise helfen?
CRM-Systeme wie Salesforce ermöglichen eine strukturierte Verwaltung von Kontakten und Folgeaktionen. Sie helfen, Kundendaten zu speichern, Gespräche zu dokumentieren und personalisierte Ansprachen zu gestalten. Dadurch kann die Effizienz und Erfolgsquote der Telefonakquise gesteigert werden.
