Angebotsmanagement – Vertrieb erfolgreich strukturieren
Die Angebotserstellung nimmt häufig viel Zeit in Anspruch. Daher ist es wichtig, dass Ihre Angebote an die Interessenten angepasst sind, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen und so möglichst effizient zu arbeiten. Das können Sie mit einem guten Angebotsmanagement umsetzen.
Definition: Was ist Angebotsmanagement?
Angebotsmanagement umfasst sämtliche Aufgaben vom Auftragseingang durch Interessenten bis zur internen Auftragsumsetzung. Somit tangiert zum einen das Auftragsmanagement Abteilungen, die direkt an der Auftragserstellung beteiligt sind. Zum anderen tangiert es angrenzende Abteilungen, die der Verfolgung und Umsetzung des Auftrags dienen und umfasst damit die gesamte innerbetriebliche Wertschöpfungskette.
In welche Phasen teilt sich das Angebotsmanagement auf?
1. Angebotsvorbereitung
Das Angebotsmanagement beginnt mit dem Eingang einer Angebotsaufforderung vom Kunden. Dabei sind die gefragten Produktkonfigurationen zu erfragen. Das ist die sogenannte Anfrageerfassung. Zusätzlich sollten Sie eine Anfragebewertung durchführen, um festzustellen, ob Ihre internen Ressourcen die Produktion ermöglichen können und ob diese wirtschaftlich wäre.
2. Angebotserstellung
Wenn Sie zu dem Ergebnis gekommen sind, dass das gewünschte Angebot realisierbar ist, beginnt die Angebotserstellung. Dafür werden Informationen aus verschiedenen Bereichen benötigt und es ergeben sich diverse Aufgaben für die verschiedenen Abteilungen:
- Technische Lösungsfindung
- Abstimmung eines umsetzbaren Liefertermins
- Preiskalkulation
Anhand dieser Informationen lässt sich nun ein Angebot erstellen, das Sie an den Kunden übermitteln können.
3. Angebotsnachbereitung
Nach Übermittlung des Angebots ist eine zielgerichtete Nachverfolgung wichtig. So können Rückfragen leicht geklärt und ggf. Änderungsvorschläge vom Kunden schnell integriert werden. Dazu kennen Sie durch den Kontakt den aktuellen Bearbeitungsstand vom Kunden und können besser einschätzen, ob und wann es zu einer Kaufentscheidung kommt. Nach der Entscheidung sollten Sie abschließend sämtliche erhaltene Informationen dokumentieren, um sie zukünftig auszuwerten und darauf basierend das Angebotsmanagement zu optimieren. Dieser Schritt wird auch als Angebotsanalyse bezeichnet.
Wie führen Sie eine Angebotsanalyse durch?
Um die Arbeitsweise und den Erfolg Ihres Angebotsmanagements auszuwerten, hilft eine Angebotsanalyse. Dafür sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
- Wie erfolgt der Eingang von Angebotsanfragen? (E-Mail, Telefon, persönliches Gespräch im Laden oder mit dem Außendienst etc.)
- Wer bearbeitet die Angebotsaufforderung?
- Inwieweit gehen Sie auf Kundenwünsche ein und passen sich Ihren verschiedenen Kunden an?
- Erfolgt eine Nachfassung der Angebote?
Welche Gründe kann es für die Anforderung eines Angebots geben?
Damit Sie richtig mit den eingehenden Anforderungen umgehen und nicht zu viel Zeit für die Angebotserstellung aussichtsloser Interessenten verschwenden, ist es wichtig, die Beweggründe für die Anfrage zu kennen. Dabei kommen folgende Gründe in Frage:
- Grundsätzliches Interesse an Ihrem Produkt besteht, allerdings gibt es noch keinen akuten Bedarf und das Angebot wird für einen späteren Bedarfsfall eingeholt.
- Das Angebot wird zum Preisvergleich mit anderen Anbietern angefragt.
- Dem Einkäufer ist vorgeschrieben, dass er mehrere Angebote einholen muss.
- Der Interessent hat Bedarf für Ihr Produkt und ist kaufbereit.
Welche Probleme treten im Angebotsmanagement auf?
Des Weiteren sollten Sie wissen, was mögliche Hürden im Angebotsmanagement sind und warum Sie keine Antwort auf Ihr Angebot erhalten oder es zu einer Absage kommt:
- Ihr Angebot war zu allgemein gefasst und ist nicht genau auf die Kundenwünsche ausgerichtet.
- Der Interessent hat Sie und Ihr Angebot im Alltagsstress vergessen und reagiert nicht auf ein erhaltenes Angebot.
- Die Kaufentscheidung zieht sich in die Länge. Das kann beispielsweise durch die Einbeziehung eines Buying Centers geschehen.
- Der Interessent reagiert bewusst nicht auf Ihr Angebot, um Ihr Engagement und Kundenbeziehungsmanagement zu testen.
Die Lösung für diese Hürden: Nachfassen
Sämtliche oben genannten Probleme lassen sich durch aktives Nachfassen erkennen und anschließend ausbessern. Daher ist es entscheidend, dass Sie Ihre Angebote nachverfolgen und beim Interessenten nachfragen, ob das Angebot für ihn noch relevant ist und was Sie ggf. anpassen sollen. Kunden schätzen diese Initiative und es kann sein, dass diese mit einem Auftrag belohnt wird.
Fazit: Nachfassen als Schlüsselelement eines erfolgreichen Angebotsmanagements
Ein gut strukturiertes Angebotsmanagement ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für Ihren Vertrieb. Dabei ist selbstständiges und aktives Nachfassen entscheidend, um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben und das Angebot seinen Wünschen anzupassen, damit Sie ihn zu einer Kaufentscheidung bewegen können.
FAQ
Was ist Angebotsmanagement?
Angebotsmanagement umfasst alle Aufgaben von der Angebotsvorbereitung bis zur Angebotsnachbereitung und dient der effizienten Auftragsumsetzung. Es betrifft Abteilungen, die direkt an der Angebotserstellung beteiligt sind, sowie angrenzende Bereiche, die der Verfolgung und Umsetzung des Auftrags dienen.
In welche Phasen teilt sich das Angebotsmanagement auf?
Das Angebotsmanagement gliedert sich in die Phasen
- Angebotsvorbereitung
- Angebotserstellung
- Angebotsnachbereitung.
Diese umfassen die Anfrageerfassung, technische Lösungsfindung, Preisermittlung sowie die zielgerichtete Nachverfolgung und Dokumentation.
Welche Probleme können im Angebotsmanagement auftreten und wie können sie gelöst werden?
Probleme im Angebotsmanagement können entstehen, wenn Angebote zu allgemein sind, Kunden im Alltagsstress Angebote vergessen oder Kaufentscheidungen sich verzögern. Aktives Nachfassen ist entscheidend, um in Kontakt zu bleiben und Kaufentscheidungen zu erleichtern.
