Down-Selling – mit günstigeren Alternativen zur Kundenbindung
Down-Selling – also Kunden günstigere Alternativen anbieten. Das klingt intuitiv erstmal nach keiner guten Idee. Schließlich wollen Sie möglichst hohe Umsätze erzielen. Warum Down-Selling dennoch entscheidend zum Unternehmenserfolg beitragen kann, erfahren Sie hier.
Was ist Down-Selling?
Down-Selling ist eine Verkaufsstrategie mit dem Ziel interessierten Kunden, denen das gewünschte Produkt zu teuer ist, doch noch zum Kauf zu bewegen. Um das zu realisieren, bieten Sie dem Kunden eine günstigere Alternative an. Obwohl Sie beim erzielten Gewinn Abstriche machen müssen, kann Down-Selling langfristig zum Unternehmenserfolg beitragen, da es so gelingt, neue Kunden zu gewinnen und diese langfristig zu binden.
Wie unterscheidet sich Down-Selling von Up- oder Cross-Selling?
Down-Selling ist nicht die einzige Verkaufsstrategie, die dem Kunden alternative Produkte anbietet:
- Up-Selling (das Gegenteil von Down-Selling): dem Kunden ein besseres und damit teureres Produkt anbieten, wenn er schon kaufbereit ist
- Cross-Selling: dem Kunden ergänzenden Produkte zu seinem Kauf anbieten
Sowohl Up-Selling als auch Cross-Selling zielen darauf ab, den Umsatz eines Kaufes zu erhöhen. Im Gegensatz dazu geht es beim Down-Selling darum, den Kauf selbst überhaupt zu realisieren und den Kunden erstmal für das Unternehmen zu gewinnen. Dafür werden auch geringere Umsätze in Kauf genommen, da der Neukundengewinn und die Bindung an das Unternehmen langfristig weitere Umsätze generieren können.
Welche Down-Selling-Strategien gibt es?
Produktempfehlung den Kundenbedürfnissen anpassen
Wenn Sie im stationären Handel Kunden beraten, sollten Sie Ihre Empfehlungen und Angebote stets an den wirklichen Bedürfnissen des jeweiligen Kunden ausrichten. Denn nicht für jeden Kunden ist die neueste und teuerste Produktvariante die beste. Viele Kunden werden in der gesteigerten Qualität und den zusätzlichen Funktionen keinen Mehrwert sehen und das Produkt daher als zu teuer empfinden. Dann sollten Sie ehrlich sein und dem Kunden ein Produkt empfehlen, das seinen Wünschen entspricht, auch wenn Ihr Umsatz damit geringer wird. Kunden schätzen diese Aufrichtigkeit und es ist wahrscheinlicher, dass es zu einem Kaufabschluss kommt.
Besondere Angebote bei drohender Kundenabwanderung
Die spezifischen Kundenbedürfnisse lassen sich im Online-Handel nur schlecht ermitteln. Es gibt aber auch andere Möglichkeiten, mit denen Sie Down-Selling umsetzen können. Eine Strategie besteht darin, dem Kunden kurz vor dem Verlassen Ihres Online-Shops eine günstigere Alternative anzubieten. Das können Sie umsetzen, indem Sie ein Pop-up erscheinen lassen, wenn sich die Maus zum Schließen des Fensters bewegt.
Rabatte
Die Nutzung von Rabattaktionen bietet sich sowohl für Online-Shops als auch den stationären Handel an. Wichtig dabei ist es, Kunden und weitere Interessenten über die Rabatte zu informieren. Außerdem ist es sinnvoll die Aktion zeitlich zu begrenzen, um eine Dringlichkeit zu erzeugen.
Neben allgemeinen Rabatten können spezielle Aktionen für Neukunden nützlich sein, um diese für das Unternehmen zu gewinnen. Eine weitere Möglichkeit sind Rabatte im Gegenzug für eine Anmeldung zum Newsletter. So können Sie die Kunden langfristig binden.
Welche Vorteile bringt Down-Selling?
Mehr Verkaufsabschlüsse
Auch wenn Ihr Umsatz pro Kauf geringer ausfällt, gelangen Sie dennoch zum Verkaufsabschluss und erzielen Umsätze. Diese kleineren Umsätze summieren sich auf und bringen Ihnen auch Unternehmenserfolg.
Kundenzufriedenheit steigern
Eine ehrliche Beratung steigert die Kundenzufriedenheit. Kunden werden sich Ihre aufrichtigen Empfehlungen merken und sich bei zukünftigem Bedarf eher wieder an Sie wenden. Das sichert Ihnen zukünftige Umsätze.
Neukunden gewinnen
Neukundenakquise ist eine große Herausforderung für viele Unternehmen. Mit Down-Selling können Sie diese Aufgabe erleichtern. Wenn Ihre Kunden nach dem Kauf zufrieden sind, können Sie diese langfristig an Ihr Unternehmen binden.
Down-Selling: Strategische Kundenbindung für langfristigen Erfolg?
Beim Down-Selling geht es nicht um den generierten Umsatz eines einzelnen Verkaufs, sondern vielmehr darum Kunden zu gewinnen, ihre Bedürfnisse zu befriedigen und sie dadurch an das Unternehmen zu binden. So sichern Sie sich zukünftige Umsätze und sparen sich hohe Kosten für die ständige Neukundenakquise. Somit bietet Down-Selling eine gute Strategie für langfristigen Unternehmenserfolg.
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FAQ
Was ist Down-Selling?
Down-Selling hat das Ziel, Kunden, denen das Produkt eigentlich zu teuer ist, doch noch zum Kauf zu bewegen, indem ihnen eine günstigere Alternative geboten wird. So können Unternehmen dennoch Kunden gewinnen und diese langfristig binden.
Welche Down-Selling-Strategien gibt es?
Für Unternehmen ist es wichtig, ihre Produkte oder Dienstleistungen an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Es sollten immer günstigere und höherpreisige Produkte vorhanden sein. Außerdem können Kunden kurz vor dem Verlassen des Online-Shops durch Pop-ups günstigere Alternativen angeboten werden. Zeitlich begrenzte Rabattaktionen sind auch gute Möglichkeiten, um Interessenten über Rabatte zu informieren.
Welche Vorteile hat Down-Selling?
Durch Down-Selling erreichen Unternehmen mehr Verkaufsabschlüsse. Außerdem steigert Down-Selling die Kundenzufriedenheit und erleichtert die Neukundenakquise.
