Key Account Management: Mit Salesforce die Kundenbindung stärken
Effiziente Kundenbetreuung und personalisierte Ansprache sind mittlerweile entscheidender denn je. Salesforce bietet dafür auf Unternehmen angepasste Lösungen für das Key Account Management. Denn Salesforce geht über die Funktionen eines klassischen CRM-Systems hinaus und bietet auch Möglichkeiten, die für das Key Account Management relevant sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie mit Salesforce Ihre Kundenbeziehungen vertiefen und neue Geschäftschancen nutzen können.
Was ist ein Key Account Management?
Key Account Management (KAM) umfasst Strategien und Werkzeuge, um die wichtigsten Kunden eines Unternehmens, die sogenannten Key Accounts, zu pflegen und zu halten. Diese Kunden sind besonders wertvoll, da sie beispielsweise
- einen großen Anteil am Unternehmensumsatz haben,
- die Kundenbasis erweitern oder
- als starke Markenbotschafter fungieren.
Die Kriterien zur Identifizierung von Key Accounts variieren je nach Unternehmen. Unter anderem könnte ein Kunde zum Beispiel auch allein aufgrund seiner langjährigen Treue als Key Account gelten. KAM zielt darauf ab, bestimmte Kundenbeziehungen intensiv zu pflegen, um die Kundenbindung nachhaltig zu stärken.
Bringen Sie Ordnung in den KI-Hype: Sie erhalten priorisierte Use Cases, einen belastbaren Business Case und einen umsetzbaren Fahrplan – passend zu Ihren Vertriebs- und Serviceprozessen.
Key Account Management in Salesforce
Salesforce bietet mit der Account-Plan-Funktion eine Möglichkeit, das Kundenbeziehungsmanagement in Ihre CRM-Strategie zu integrieren. Diese Funktion ermöglicht es Ihren Mitarbeitern, über das CRM zu kommunizieren und jeden Schritt der Customer Experience zu verfolgen. Der Salesforce Account Plan ist in der Sales Cloud verfügbar und ab der Enterprise-Edition kostenlos enthalten. Er kann Ihren Vertrieb optimieren, sodass Ihre Key Accounts bestmöglich betreut werden können. Diese Standardfunktion lässt sich innerhalb von Salesforce erweitern und individuell an die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen.
Aktivierung des Key Account Managements in Salesforce
Um die Account-Plan-Funktion in Salesforce zu nutzen, aktivieren Sie den Schalter auf der Account Plans Setup-Seite und fügen die verwandte Liste zu Ihren Page Layouts hinzu. Dabei sollten Sie die Funktion vor der endgültigen Einführung in einer Sandbox testen und gegebenenfalls anpassen. Nach der Aktivierung werden Ihrer Organisation die Standardobjekte Kontoplan, Ziel des Kontoplans und Zielmaßnahme des Kontoplans hinzugefügt.
Stellen Sie sicher, dass alle Objekt- und Feldberechtigungen aktiviert sind und passen Sie die Datensatzseite mit dem Lightning App Builder an Ihre Bedürfnisse an. Sie können die Buyer Relationship Map nutzen, um interaktive Stakeholder-Hierarchien zu gestalten. Diese Funktionen können eine wertvolle Erweiterung Ihrer CRM-Strategie sein und ein effektives KAM fördern.
Funktionen innerhalb des Salesforce Key Account Managements
Folgende Funktionen stehen innerhalb des Salesforce Key Account Managements für Sie zur Verfügung:
Nutzung der Kontoplan-Datensätze
Mit Salesforce können Sie Kontoplan-Datensätze erstellen und verwalten sowie diese zusätzlich individuell anpassen. Diese Datensätze enthalten wichtige Informationen wie SWOT-Analysen und Phasenaufschlüsselungen. Die Möglichkeit, mehrere Versionen zu erstellen, bewahrt historische Daten. Die Account-Plan-Ziele sind flexibel und können in Währung, Prozentsatz oder Zahl gemessen werden. Sie bieten wertvolle Einblicke für die Vertriebsleitung. Die Ziele sind standardmäßig privat, können aber über Freigabe-Einstellungen mit anderen geteilt werden.
Dynamisches Account-Planning
Salesforce kann das Account-Planning erleichtern, indem es die Verfolgung von Zielen vereinfacht. Diese Ziele können verschiedenen Personen zugewiesen werden und sind zusätzlich messbar. Administratoren haben die Möglichkeit, Berechnungsdefinitionen zu nutzen, um Daten wie Opportunities und Kontakte automatisch zu verarbeiten. Dies kann den Aufwand für manuelle Aktualisierungen reduzieren und für standardisierte Filter über mehrere Ziele hinweg sorgen.
Kontopläne tracken
Der strategische Tracker für Kontopläne kann die Planung von Vertriebsmeetings mithilfe der Sales Action Plans verbessern. Diese Pläne unterstützen die Nachverfolgung auf Zielebene und sind detailliert anpassbar. Dabei bieten Ihnen Vorlagen eine solide Grundlage, auf der Nutzer zusätzliche Elemente hinzufügen können. Die Funktion “Tage bis zum Abschluss” hilft, den Fortschritt zu überwachen, während der Standardbesitzer eines Aktionsplans bei Bedarf geändert werden kann.
Ausblick
Salesforce bietet Ihnen Möglichkeiten, Ihr Key Account Management zu verbessern und Ihre Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten. Mit den Kontoplan-Datensätzen und Accountplan-Zielen können Sie wertvolle Einblicke in Ihre Kundenbeziehungen gewinnen und gezielte Anpassungen vornehmen. Der strategische Tracker unterstützt Sie dabei, Vertriebsmeetings effektiv zu planen und den Fortschritt Ihrer Ziele im Blick zu behalten. Durch die Nutzung dieser Funktionen können Sie Ihre Kundenbindung stärken und neue Geschäftschancen identifizieren. Optimieren Sie Ihre CRM-Strategie, um in einem dynamischen Marktumfeld erfolgreich zu agieren und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.
Kostenlose Websession
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FAQ
Was ist Key Account Management?
Key Account Management bezeichnet die strategische Betreuung besonders wichtiger Kunden eines Unternehmens. Diese sogenannten Key Accounts tragen häufig wesentlich zum Umsatz bei, erweitern die Kundenbasis oder stärken die Marke als Referenzkunden. Ziel ist es, diese Kundenbeziehungen langfristig zu pflegen und die Kundenbindung nachhaltig zu stärken.
Wie unterstützt Salesforce das Key Account Management?
Salesforce unterstützt das Key Account Management unter anderem mit der Account-Plan-Funktion in der Sales Cloud. Damit lassen sich Kundenbeziehungen, Ziele, Maßnahmen und Fortschritte strukturiert erfassen und verfolgen. Unternehmen können ihre Key Accounts dadurch gezielter betreuen und neue Geschäftschancen besser identifizieren.
Welche Funktionen bietet Salesforce für das Key Account Management?
Salesforce bietet Funktionen wie Kontoplan-Datensätze, Account-Plan-Ziele, dynamisches Account-Planning und einen strategischen Tracker für Kontopläne. Damit können Unternehmen unter anderem SWOT-Analysen dokumentieren, Ziele messen, Maßnahmen zuweisen und Vertriebsaktivitäten besser nachverfolgen.
