Überzeugende Verkaufspräsentation erstellen: vom Vertrauensaufbau zum Verkauf
Eine Verkaufspräsentation erfüllt viele Funktionen. Sie vermittelt den Kunden Informationen über das Produkt, soll aber auch begeistern und zum Kauf animieren. Wie Sie eine Verkaufspräsentation erstellen, die das schafft, erfahren Sie hier.
Das Wichtigste in Kürze
Was ist eine Verkaufspräsentation im Vertrieb?
Mit einer Verkaufspräsentation richtet sich der Vertrieb an Neukunden und versucht diese von einem Produkt und dessen Mehrwert zu überzeugen. Dabei handelt es sich zumeist um große und wichtige Verkäufe. Damit geht die Präsentation deutlich über einen einfachen Sales Pitch hinaus. Diese Verkaufsgespräche sind viel größer und aufwendiger angelegt.
Typischerweise richtet sich die Präsentation nicht an eine einzelne Person. Sie kommt vielmehr bei größeren Gruppen von Einkäufern zum Einsatz und kann weitere Entscheidungsträger einbeziehen. Bereits hieran ist die Wichtigkeit dieser Form der Präsentationen erkennbar. Daher ist es nicht unüblich, dass auch mehrere Präsentatoren auftreten. So besteht die Möglichkeit, dass sich jeder Vortragende auf einen bestimmten Teilaspekt des Produkts konzentrieren kann.
Inhalte einer Verkaufspräsentation
Jedes Unternehmen benötigt eine andere Gestaltung der Präsentation, wenn es um die Setzung optimaler Kaufanreize geht. Einige Inhalte sind jedoch in den meisten dieser Art zu finden und gehören daher zu einer vollständigen Präsentation dazu.
Einführung in das Verkaufsgespräch
Ähnlich wie bei einem Sales Pitch kann es sich lohnen, die Einkäufer zu Beginn der Präsentation in eine Gesprächssituation zu verwickeln. Zu den Zielen gehört es, den Verkauf nicht wie einen solchen wirken zu lassen und als Präsentatorenteam das Vertrauen des Publikums zu erlangen. Die Verkäufer sollten versuchen, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen. Dadurch lassen sich die Verkaufsaussichten schnell verbessern.
Produktinformationen
Nüchterne Fakten dürfen auch in der Präsentation für den Verkauf nicht fehlen. Zu den Herausforderungen gehört es, sie dennoch spannend zu verpacken. Die Einkäufer sollten alle Informationen erhalten, die für das Produkt wichtig sind. Zur Vorbereitung gehört auch, dass der Präsentator auf Nachfragen weitere Daten und Fakten zum Produkt liefern kann.
Belege für den Nutzen des Produkts
Meistens suchen Einkäufer nach einem Produkt, das ein bestimmtes Problem lösen kann. Der Vortragende sollte anhand von Statistiken belegen können, dass sein Produkt tatsächlich die gewünschte Wirksamkeit besitzt und sich zum Beispiel in der praktischen Verwendung über einen längeren Zeitraum hinweg bewährt hat.
Storytelling
Das Erzählen von Geschichten hat für im Verkauf verwendete Präsentationen eine große Bedeutung erlangt. Das Storytelling ermöglicht es, die Einkäufer auf der emotionalen Ebene zu erreichen. Das stellt eine wichtige Ergänzung zur Vermittlung von reinen Informationen dar.
Der Aufbau des Verkaufsgesprächs als Geschichte bietet auch den Vorteil, dass sich auf diese Weise vermittelte Zahlen, Daten und Fakten besser einprägen. Im Rahmen des Storytellings bietet es sich zum Beispiel an, von anderen Kunden und deren Problemen und Erfahrungen mit dem Produkt zu berichten. Eine klug aufgebaute Geschichte führt vom Problem bis zur Lösung, geht auf die Pain Points der Zuhörer ein und verzichtet auf Fachbegriffe oder Floskeln.
5 Tipps für erfolgreiche Verkaufspräsentationen
Folgende Tipps können dabei helfen, eine Präsentation für den Verkauf erfolgreich zu gestalten:
- Vorbereitung: Die Präsentationen fallen in der Regel sehr zeitaufwendig aus. Entsprechend ist es notwendig, ausreichend Zeit für die Vorbereitung einzuplanen. Das gilt auch für die Nachbereitung und die Evaluierung der Ergebnisse.
- Nutzung moderner Medien: Nüchterne Power-Point-Präsentationen früherer Zeiten führen heute im Verkauf immer seltener ans Ziel. Lohnenswert ist es hingegen, neue Wege der Präsentation zu erkunden. Dazu kann zum Beispiel der Einsatz von Apps oder Virtual bzw. Augmented Reality gehören. Durch die Verwendung moderner Medien transportieren die Präsentatoren die Idee, dass es sich auch um ein modernes Produkt handelt.
- Einwandbehandlung: Häufig haben Einkäufer Nachfragen zum Produkt und zweifeln dessen Wirksamkeit an. Kommen solche Einwände auf, sollte der Präsentator darauf vorbereitet sein und Argumente zur Untermauerung seiner Position vorbringen können. Es sollte zum Beispiel bereits vor der Präsentation klar sein, wie auf den häufigen Einwand zu hoher Kosten einzugehen ist. Eine gelungene Einwandbehandlung entscheidet häufig über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf.
- Produktdemonstration: Besonders eindrucksvoll sind Präsentationen, die das Produkt in Aktion zeigen. Live-Demonstrationen sind zwar aufwendig, die Vorteile des Produkts kommen aber besonders gut zur Geltung. Sollte es sich um ein digitales Produkt handeln, kann die Vorführung zum Beispiel auf Tablets oder anderen Geräten stattfinden. Möglich ist auch – bei besonders großen Produkten – ein Video von einer Demonstration an einem anderen Ort mitzubringen.
- Handouts: Viele Informationen, die für den Vortrag zu sperrig sind, lassen sich auf einem Handout auslagern. Auch Zusammenfassungen der Präsentationen können diese enthalten. Weiterhin sind QR-Codes denkbar, über welche die Einkäufer zu weiterführenden Informationsquellen gelangen.
Fazit
Verkaufspräsentationen bieten die Gelegenheit, Einkäufer umfassend zu informieren und sie gleichzeitig für ein bestimmtes Produkt zu begeistern. Häufig sind es die Präsentationen, die darüber entscheiden, ob ein Deal zustande kommt oder nicht. Sie bieten Ihrem Unternehmen die Gelegenheit, sich von Ihrer besten Seite zu präsentieren und die Kunden davon zu überzeugen, dass eine Zusammenarbeit mit Ihnen lohnenswert ist. Es kann daher sinnvoll sein, seine Verkaufsmitarbeiter speziell für groß angelegte Präsentationen zu schulen und ihnen nahezulegen, alle modernen technischen Mittel dafür einzusetzen.
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FAQ
Was ist eine Verkaufspräsentation?
Mit einer Verkaufspräsentation richtet sich der Vertrieb an Neukunden und versucht diese von einem Produkt und dessen Mehrwert zu überzeugen. Dabei handelt es sich zumeist um große und wichtige Verkäufe.
Was beinhaltet eine Verkaufspräsentation?
Jedes Unternehmen strukturiert eine Verkaufspräsentation unterschiedlich, einige Inhalte bleiben jedoch meistens gleich: Einführung, Informationen über das Produkt und Belege für den Nutzen des Produkts. Oft werden auch relevante Geschichten erzählt, um das Produkt besser zu verkaufen.
Was sollte man bei einer Verkaufspräsentation beachten?
Es gibt einige Sachen die Sie beachten sollten: Eine gute Vorbereitung und Zeiteinteilung ist essenziell. Es sollten moderne Medien genutzt werden. Eine Produktdemonstration ist sinnvoll, sowie die Erstellung von Handouts.
