Robert Richter
24. August 2022

So bauen Sie Ihre Vertriebsstruktur auf

Vertriebsstruktur aufbauen | Beitragsbild

Die Vertriebsstruktur bildet all Ihre Vertriebssysteme, Verkaufskanäle, Vertriebsorganisationen sowie die handelnden Akteure ab. Dieses komplexe Geflecht erfordert klare Strukturen, damit Sie einen Durchblick erhalten und aussagekräftige Auswertungen vornehmen können. Weitere Gründe dafür, warum Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen sollten und wie Sie dabei am besten vorgehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Warum sollten Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen?

Mit dem Vertrieb ist es wie beim Marketing: Ohne die richtige Struktur wird das Ziel nur vage oder gar nicht erreicht. Entscheidungen basieren dann nicht auf Zahlen, Ressourcen werden falsch eingesetzt und Verantwortlichkeiten können nicht genau nachgewiesen werden. Insgesamt läuft ein strukturloser Vertrieb dementsprechend darauf hinaus, was Sie eigentlich vermeiden möchten: Umsätze bleiben hinter Planungshürden versteckt, während Ihre Ausgaben in die Höhe schießen. Kurz: Ein ineffizient strukturierter Vertrieb kostet Sie Geld.

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Die eigentliche Frage lautet demnach nicht, ob Sie eine Vertriebsstruktur benötigen, sondern welche Sie für Ihr Unternehmen wählen sollten. Denn genauso wie im Marketing gibt es nicht den einen Vertrieb. Vielmehr haben Sie eine große Auswahl an Möglichkeiten, Ihre Vertriebsstruktur zusammenzustellen.

Welche Strategie sollten Sie fahren, mit der Sie Ihre Vertriebsstruktur aufbauen?

Die Vertriebsstruktur variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Das liegt daran, dass jede Vertriebsstruktur von mehreren Faktoren abhängt, die unterschiedlich ausfallen können. Im Folgenden haben wir Ihnen deshalb die wichtigsten Punkte aufgelistet, an denen Sie sich beim Aufbau Ihrer Vertriebsstruktur orientieren können.

Alle Vertriebsabläufe beschreiben und Zielgruppe definieren

Im ersten Schritt ist es sinnvoll, sich einen Überblick über die vertrieblichen Prozesse zu verschaffen. Definieren Sie dazu jeden Vertriebsprozess und beschreiben Sie die einzelnen Aktivitäten und Schritte im Rahmen Ihrer Neukundengewinnung. Grenzen Sie darüber hinaus Ihre Zielgruppe ein. Auf dieser Grundlage können Sie überlegen, wie Ihre Kundenbeziehung aussehen könnte.

Vertriebsleitfaden mit Zielen erstellen

Vertriebsstruktur aufbauen | Vertrieb maximierenVersehen Sie jeden Kundenprozess vom Erstkontakt bis hin zum After-Sale-Kontakt mit konkreten Zielvorgaben und Tätigkeitsbeschreibungen. Vor diesem Hintergrund erstellen Sie dann einen Vertriebsleitfaden, der genau diese Aspekte abbildet. Damit sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter eine klare Vorstellung darüber gewinnen, welche Aufgaben für welches Ziel gemacht werden müssen. Das fördert einerseits die Umsetzungsbereitschaft und andererseits die Kompetenz, den Kunden die Gründe für die gewählte Strategie im Verkaufsgespräch argumentativ zu begründen.

Hilfreich kann es mitunter auch sein, Ziel-Etappen festzulegen. Orientieren Sie sich dabei schematisch an der Pyramide: Was ist das übergeordnete Unternehmensziel (die Spitze der Pyramide) und was sind die jeweiligen Ziele der einzelnen Segmente, wie zum Beispiel des Vertriebs als Ganzem, verschiedener Teams oder sogar einzelner Mitarbeiter?

Ressourcen sinnvoll verteilen

Darüber hinaus sollten Sie im Voraus klar definieren, welche Ressourcen Sie zur Verfügung haben und wie Sie diese einsetzen wollen. Stellen Sie sich dazu die Frage, wie Sie Ihre personellen, zeitlichen, finanziellen und räumlichen Ressourcen am besten verteilen. Vor diesem Hintergrund können Sie dann feststellen, welche Vertriebsstruktur eher für Sie geeignet ist und welche nicht. Lohnt es sich für Sie beispielsweise, einen Vertrieb mit eigenen Mitarbeitern aufzubauen? Oder rentiert sich für Sie eher ein indirekter Vertrieb – beispielsweise über Vertriebspartner oder Franchising? Verteilen Sie im Anschluss daran Ihre Ressourcen auf die verschiedenen Einheiten. Dazu gehört unter anderem die Einteilung von Mitarbeitern in die verschiedenen Teams.

Positionen mit Aufgaben versehen

Wichtig ist, Verantwortlichkeiten innerhalb der verschiedenen Teams vorab klar festzuhalten. Legen Sie beispielsweise fest, welcher Mitarbeiter für den Erstkontakt, die Akquise, die Auftragsabwicklung oder die Nachbereitung zuständig ist. Somit erhält jeder Mitarbeiter im Vertriebsprozess einen festen Aufgabenbereich, für den er zuständig ist. Dadurch sorgen Sie dafür, dass doppelte Aufgabenbearbeitungen, wie zum Beispiel von Reklamationen oder Kundenbeschwerden, der Vergangenheit angehören.

Interne Kommunikationsstrategie entwickeln

Nach der Zuweisung von Verantwortlichkeiten ist es sinnvoll, eine Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Wie können sich Abteilungen, Teams und Kunden am effektivstem miteinander austauschen, ohne dass es dabei zu Verflechtungen kommt?

Bereichsübergreifende Umsetzung der Vertriebsstruktur

Sorgen Sie zum Schluss dafür, dass sich Ihre verschiedenen Abteilungen durch die Vertriebsstruktur aktiv unterstützen. Erst durch die gegenseitige Berücksichtigung sorgen Sie für Konsistenz. Neuaufträge, die Sie an Land ziehen, aber nicht erwartungsgemäß umsetzen können, machen aus einem potenziellen Bestandskunden sicherlich einen einmaligen Kunden.

In diesem ca. 1-stündigen Webinar zeigen wir Ihnen, welche Schritte hin zu einem digitalen Vertrieb nötig sind. So haben Ihre Vertriebsmitarbeiter wieder Zeit für ihre eigentliche Aufgabe: den Kunden.

Wie Sie mit Hilfe der Salesforce Sales Cloud Ihre Vertriebsstruktur aufbauen können

Eine Software, die Sie bei Ihrer Vertriebsstruktur unterstützt, bringt eine Menge Vorteile mit sich. Aus diesem Grund zeigen wir Ihnen, wie Sie die Salesforce Sales Cloud im Vertrieb unterstützt.

  • Schnelle Anpassung: Die Sales Cloud sorgt dafür, dass sich Ihr Vertrieb stets an Skalierungen anpasst.
  • Umfangreiche Einblicke in Ihr Business: Transparent stellt Ihnen die Software zahlreiche Einblicke bereit. Auf dieser Grundlage erkennen Sie schnell, wo die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsstruktur liegen.
  • Visualisierte Vertriebsregionen: Jederzeit erhalten Sie eine Übersicht über Ihre Vertriebsregionen. Diese können Sie manuell bearbeiten, um sich ändernden Marktanforderungen gerecht zu werden.
  • Drag-and-Drop Tools: Dieses Werkzeug hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebsprozesse bequem und in wenigen Mausklicks an Veränderungen anzupassen.
  • Bewährte Best Practices: Die Sales Cloud nutzt bewährte Best Practices, die Ihrem Vertriebs-Team dabei helfen, sich schnell an Veränderungen anzupassen und für mehr Effizienz zu sorgen.
  • Zentrale Nutzeroberfläche: Die Software bietet eine einheitliche Informationsquelle, über die Ihre Vertriebsmitarbeiter jede Kundeninteraktion verfolgen und alle Projekte überschaubar managen können.
  • Integrierte KI: Durch die Ergänzung Künstlicher Intelligenz holen Sie das volle Potenzial aus Ihrer Vertriebsstruktur. Eine solche KI automatisiert manuelle Aufgaben, gibt smarte Empfehlungen auf Grundlage von Kennzahlen und stellt darüber hinaus notwendige Informationen bereit. Ihre Mitarbeiter arbeiten somit produktiver, während sich die Auftragsgewinnung erhöht.
  • Orientierung an Kundenbedürfnissen: Mit einer Wahl aus flexiblen Preisen, Zahlungsbedingungen sowie Zahlungsmethoden können Ihre Vertriebsmitarbeiter Aufträge individuell an jeden Kunden anpassen.
  • Unternehmen ausbauen: Die Salesforce Sales Cloud unterstützt Sie dabei, neue Partner mit ins Boot zu holen, indem diese Ihre Vertriebsstruktur ohne großen Aufwand übernehmen können.

Schnelle Anpassung, Widerstandsfähigkeit und Wachstum – jederzeit und überall: Das bietet die Salesforce Sales Cloud.

Salesforce Sales Cloud | Vertriebsstruktur aufbauen

Abbildung 1: Benutzeroberfläche der Salesforce Sales Cloud

Fazit: Vertriebsstruktur aufbauen – warum und wie?

Mit einer Vertriebsstruktur, die zu Ihrem Unternehmen passt, generieren Sie mehr Effizienz, steigern Ihren Umsatz und gewinnen mehr Bestandskunden. Orientieren Sie sich beim Aufbau an den Punkten, die wir Ihnen in diesem Beitrag erläutert haben. Unterschätzen Sie außerdem nicht das Potenzial einer Vertriebssoftware, wie der Salesforce Sales Cloud. Mit dieser sind Sie für jede Veränderung gewappnet und müssen Ihre gesamte Vertriebsstruktur nicht bei jeder Herausforderung mühevoll ändern.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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