B2B-Content-Marketing – nicht mehr werben, sondern informieren
Inhaltsverzeichnis
- Was ist B2B-Content-Marketing?
- Was sind die Ziele von Content-Marketing?
- Warum ist Content-Marketing in der B2B-Branche so wichtig?
- Wie können Sie erfolgreiches B2B-Content-Marketing gestalten?
- Erfolgsbeispiele: Krones – verschiedenste Content-Marketing-Formate
- Fazit: An B2B-Content-Marketing führt kein Weg mehr vorbei
- FAQ
Was ist B2B-Content-Marketing?
Unter B2B-Marketing oder auch Geschäftsmarketing versteht man Marketing, das darauf abzielt, Produkte bzw. Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Organisationen zu vertreiben.
Im Content-Marketing wird darauf geachtet, zielgruppenrelevante und informative Inhalte zu erstellen und dann entsprechend zu vermarkten. Dabei wird im Gegensatz zum Push-Marketing auf Werbung verzichtet. Der erstellte Content richtet sich nach den Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe und soll ihr einen Nutzen liefern. Hauptziel dieses Ansatzes ist es, potenzielle Kunden über den ihnen gebotenen Mehrwert der Inhalte zu wirklichen Kunden zu machen und gleichzeitig das Image des Unternehmens als Lösungsanbieter und Informant zu stärken. Dieser informative Inhalt wird auch als Educational Content bezeichnet und dient, wie der Name bereits ahnen lässt, dazu, Interessenten weiterzubilden und über die Produkte des Unternehmens zu informieren.
Was sind die Ziele von Content-Marketing?
Eines der Hauptziele von Content-Marketing, ist es, Leads und Traffic auf Ihrer Unternehmenswebseite zu generieren. Außerdem unterstützt es dabei, die Markenbekanntheit aufzubauen bzw. zu stärken. Content-Marketing soll auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen bzw. die bestehenden Beziehungen verbessern. Mit Hilfe der bereitgestellten Informationen kann das Unternehmen zudem Vertrauen sowie Glaubwürdigkeit nicht nur bei potenziellen Kunden, sondern auch bei den eigenen Mitarbeitern aufbauen. Weitere Ziele sind die Unterstützung von:
- Up- bzw. Cross-Selling-Möglichkeiten sowie
- Vertragserneuerungsprozessen.
Warum ist Content-Marketing in der B2B-Branche so wichtig?
Die heutige Generation der B2B-Einkäufer möchte sich zunächst online über mögliche Angebote informieren und erst bei ernsthaftem Interesse den direkten Kontakt zum Unternehmen suchen. Daher sind die informativen Angebote des Content-Marketings genau das, was potenzielle Kunden suchen. Dabei haben die Inhalte den Zweck, Aufmerksamkeit zu erzeugen und den Interessenten von den gebotenen Leistungen zu überzeugen.
Da Käufe im B2B-Bereich häufig kostspielig sind und damit ein Investitionsrisiko bergen, sind sie besonders erklärungsbedürftig. Zudem sind die angebotenen Produkte meist komplexer als im B2C Marketing. Daher sind Kunden in diesem Bereich auch besonders an informativen Content statt klassischer Werbung interessiert. Außerdem braucht es häufig ein langsam aufgebautes Vertrauensverhältnis, um den Kunden von den eigenen Produkten zu überzeugen. Auch hier kann das Content-Marketing unterstützen.
Wie können Sie erfolgreiches B2B-Content-Marketing gestalten?
Das richtige Format
B2B-Content-Marketing lässt sich divers gestalten. So gibt es viele mögliche Formate, die dem Unternehmen zur Verfügung stehen. Man unterscheidet zwischen Textformaten wie Blogs oder E-Books und Bild- bzw. Audioformaten, wie zum Beispiel Podcasts oder Webinare. Dabei sollten Sie das passende Format für Ihre jeweilige Zielgruppe auswählen.
Für die verschiedenen Ziele des Content-Marketings sind jeweils verschiedene Content-Arten am besten geeignet. So helfen beispielsweise Fallstudien oder Best-Practice-Beispiele ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Um das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken, eignen sich wiederum Whitepaper oder Networking-Events besonders gut.
Content-Erstellung gut vorbereiten
Themen für neuen Content sollten Sie gründlich recherchieren. Zudem ist eine umfangreiche SEO-Analyse für den Erfolg des Content-Marketings entscheidend. Dazu gehört auch eine Keyword-Recherche, die die relevantesten Suchbegriffe der Zielgruppe identifiziert. Dadurch kann der Inhalt auf die Fragen und Wünsche der potenziellen Kunden angepasst werden.
Übersichtliche Darbietung
Grundsätzlich gilt, dass Sie den Content möglichst übersichtlich darstellen sollten. Andernfalls könnte der Interessent schnell überfordert werden. So sind Zwischenüberschriften sowie nicht zu lange Absätze ein Muss. Außerdem kann die Einbindung von Grafiken oder Videos den Content auflockern.
Des Weiteren ist es wichtig, dass Sie regelmäßig den bereits bestehenden Content überprüfen und gegebenenfalls überflüssige oder nicht mehr aktuelle Inhalte löschen. So bleibt das Angebot für den Kunden gut überschaubar und wirkt nicht überfordernd.
Vom Content zur Leadgenerierung
Um aus den Interessenten auch Leads zu generieren, ist es unumgänglich Kundendaten abzufragen. Das sollte für den potenziellen Kunden so schnell und bequem wie möglich sein. Das heißt Sie sollten sich darauf konzentrieren, nur die wichtigsten Daten abzufragen. Um diese Leads dann auch verfolgen zu können, sollten die Daten in einem zentralen CRM-System gespeichert und verwaltet werden.
Erfolgskontrolle im Content-Marketing
Schließlich müssen Sie auch eine ständige Erfolgskontrolle durchführen, um sicherzustellen, dass die von Ihnen gewählten Strategien und Formate ihren Zweck erfüllen. So können Sie Optimierungspotenziale identifizieren und darauf basierend Ihren Content stetig verbessern. Messbar wird der Erfolg über diverse KPIs, wie zum Beispiel die Anzahl der Webseitenbesuche, die Conversion Rate, die Enagement Rate oder die Anzahl neu generierter Leads. Bei den Leads ist es allerdings wichtig zu beachten, ob diese auch wirklich in Kunden umgewandelt werden konnten.
Erfolgsbeispiele: Krones – verschiedenste Content-Marketing-Formate
Das Unternehmen Krones stellt technische Anlagen für die Getränkeindustrie her und organisiert das Content-Marketing über eine unternehmenseigene Akademie. Hier stellt Krones Trainings sowie Webinare zu seinen Produkten zur Verfügung. Zusätzlich haben Interessenten die Möglichkeit, in den Austausch mit Trainern zu treten oder eigene Dateien zu hochzuladen. Des Weiteren generiert der unternehmenseigene YouTube-Kanal viel Aufmerksamkeit. Ein traditionelleres Medium ist das quartalsweise erscheinende Kundenmagazin, das sowohl gedruckt als auch digital zur Verfügung steht. So stellt Krones sicher, dass sie verschiedenste Zielgruppen adäquat ansprechen.
Fazit: An B2B-Content-Marketing führt kein Weg mehr vorbei
Content-Marketing hat sich als sehr erfolgreiche Maßnahme erwiesen, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu wecken, über die vermittelte Kompetenz ein Vertrauensverhältnis zum Kunden sowie ein positives Unternehmensimage aufzubauen und Leads zu generieren. Der informative Content spricht Interessenten besser an als stumpfe Werbung, da er sie weiterbildet und ihnen mögliche Lösungswege aufzeigt. Aufgrund der heutigen Masse an Content ist es wichtig, qualitativen Content zu erstellen.
FAQ
Was ist B2B-Content-Marketing?
B2B-Content-Marketing ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, zielgruppenrelevante und informative Inhalte für andere Unternehmen zu erstellen und zu vermarkten. Im Gegensatz zum traditionellen Push-Marketing verzichtet es auf Werbung und konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden durch Mehrwertinhalte zu gewinnen. Das Hauptziel besteht darin, Interessenten zu informieren, weiterzubilden und sie zu Kunden zu machen, während das Image des Unternehmens als Lösungsanbieter gestärkt wird.
Warum ist B2B-Content-Marketing so wichtig?
Die heutige Generation der B2B-Einkäufer informiert sich zunächst online über Angebote und sucht erst bei ernsthaftem Interesse den direkten Kontakt zum Unternehmen. Aufgrund der Komplexität und des Investitionsrisikos bei B2B-Käufen sind erklärungsbedürftige Produkte gefragt. Informativer Content, der Vertrauen aufbaut, ist daher entscheidend, um potenzielle Kunden zu überzeugen und ist ein zentraler Aspekt des B2B-Content-Marketings.
Wie funktioniert erfolgreiches B2B-Content-Marketing?
Content-Erstellung erfordert gründliche Recherche und SEO-Analyse, während eine klare Darbietung und regelmäßige Aktualisierung essenziell sind. Effiziente Leadgenerierung und kontinuierliche Erfolgskontrolle durch KPIs wie Webseitenbesuche sind entscheidend.
