Leadgenerierung
Inhaltsverzeichnis
Was heißt Leadgenerierung?
„Leadgenerierung“ kommt aus dem (Direkt-)Marketing und meint den Prozess der Gewinnung, Identifizierung und Übermittlung potenzieller Kunden, insbesondere ihrer Kontaktdaten (Leads).
Die Leadgenerierung steht ganz am Anfang des Verkaufsprozesses, was sie umso wichtiger macht. Aber: Quantität ist nicht gleich Qualität. Nur hochwertige Leads sind wirklich nutzbar für ein Unternehmen.
Wie qualitativ hochwertige Leads definiert sind, hängt von der Art des Unternehmens, seinem Angebot, der Branche und der Zielgruppe ab. Meist werden sie aber von ihrer Korrektheit, Aktualität, der freiwilligen, bewussten Überlassung der Daten durch den potenziellen Kunden und durch das echte Interesse des Kunden am betreffenden Produkt oder Unternehmen bestimmt. Durch qualitativ niedrige Leads wird die Kundenkommunikation erschwert oder sogar behindert und kann langfristig nicht aufrechterhalten werden.
Welche Unternehmen sollten die Leadgenerierung nutzen und wer ist dafür zuständig?
Prinzipiell sollte jedes Unternehmen Möglichkeiten zur Leadgenerierung besitzen. Insbesondere für Unternehmen mit einem Online-Auftritt ist es aber essenziell, um die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu steigern und das Interesse einer bestimmten Zielgruppe zu wecken.
Für die Leadgenerierung zuständig sind das Marketingteam und das Vertriebsteam gleichermaßen: Das Marketingteam entwickelt Inhalte und Vorgehensweisen, um die Bekanntheit der Marke zu steigern und die Leadgenerierung in die Wege zu leiten. Qualitativ hochwertige Leads werden dann an das Vertriebsteam weitergeleitet, das versucht, mit dem Lead einen Deal abzuschließen. Für ein optimales Ergebnis sollten Marketing und Vertrieb allerdings zusammenarbeiten (=Smarketing). Ein CRM-System kann hierbei helfen.
„Cold Leads“ und „Warm Leads”
Unterschieden werden „Cold“ und „Warm Leads“. „Cold Leads“ haben noch kein Interesse an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt und stehen am Anfang des Verkaufsprozesses. Mithilfe von Lead Nurturing können Beziehungen aufgebaut und kalte in warme Leads umgewandelt werden.
„Warm Leads“ hingegen sind schon am Unternehmen oder der Dienstleistung interessiert. Meist sind sie empfänglicher für Werbeaktionen und Angebote.
Leadgenerierung
Vor der Leadgenerierung ist es wichtig, die gewünschte Zielgruppe zu analysieren und zu definieren, zum Beispiel durch die Erstellung einer oder mehrerer Buyer Personas für den idealen Kunden mit einer Liste der demografischen Merkmale der potenziellen Kunden. So können Sie herausfinden, mit welchen Herausforderungen Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat und wie das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung dabei helfen kann.
Nach der Erstellung der „Buyer Persona“ ist es wichtig, die Marke bei der Zielgruppe bekannt zu machen, zum Beispiel durch Suchmaschinenoptimierungen, Google Ads-Kampagnen, Social Media-Kampagnen, E-Mail-Marketing oder Content-Marketing. Hier sollten Sie eine Strategie wählen, die am besten auf die „Buyer Persona“ zugeschnitten ist.
Um Ihre Marke bei potenziellen Kunden bekannt zu machen, ist es außerdem wichtig, Leadmagnete zu nutzen. Leadmagnete sind Ressourcen, Informationen oder Dienstleistungen, die im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Besuchers oder potenziellen Kunden zur Verfügung gestellt werden. Das können zum Beispiel Erklärvideos, kostenlose Testversionen, Webinare, E-Books, Whitepapers oder Experteninterviews sein.
Durch die Leadmagnete können Sie Ihre Leads identifizieren und ihre Qualität bestimmen: Wie wahrscheinlich ist es, dass jenes Unternehmen oder jene Person einen Kauf tätigen wird? Hierfür können Sie Leads einen Leadscore zuweisen, um zwischen hochwertigen und nicht-hochwertigen Leads zu unterscheiden. Dafür können Sie auch die „Buyer Personas“, die Informationen zu dem potenziellen Kunden, die verbrachte Zeit auf der eigenen Website und das beobachtete Engagement der Kunden bei verschiedenen Kontaktpunkten auf Ihrer Website, nutzen. Die meisten CRM-Systeme und Leadgenerierungssoftwares beinhalten auch eine integrierte Lead-Scoring-Funktion. Mehr dazu im Folgenden.
Maßnahmen zur Leadgenerierung
Zur Leadgenerierung gibt es viele Möglichkeiten. Am besten wählen Sie die Strategie(n), die bei Ihrer „Buyer Persona“ am besten ankommen. Im Folgenden haben wir Ihnen eine Liste mit möglichen Maßnahmen zur Leadgenerierung zusammengestellt:
- Offlinemaßnahmen: Couponanzeigen, Anzeigen mit einem telefonischen Beratungsangebot oder das Mailing mit einer Info-Karte zur Anforderung weiterer Informationen. So trägt der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten in die gewünschten Felder ein, diese werden automatisch an das Unternehmen weitergeleitet und es erhält einen Lead.
- Onlinemaßnahmen: Werbebanner, Newsletter, Textlinks, Websites, Social Networks, Suchmaschinen etc.: In diesen Werbemitteln können sich sogenannte Incentives (=Anreize) finden: Gewinnspiele, Coupons, Produktproben (=Freebies).
- Traffic-Analysen
- Content-Generierungen: Hochwertige Inhalte werden für eine bestimmte Zielgruppe erstellt (zum Beispiel Whitepapers, Leitfäden, Checklisten), die jedoch nicht frei zugängig sind. Potenzielle Kunden sollen für einen Zugriff erst ihre persönlichen Daten eingeben, gegebenenfalls mit einem Newsletter-Abo (allerdings können dadurch Zielgruppen, die viel Wert auf Datenschutz legen oder Spam befürchten, abgeschreckt werden).
- Leadgenerierung im B2B-Bereich, zum Beispiel Messen: Dadurch entstehen persönliche Kontakte und Gelegenheiten zum Networken. Essenziell ist hier eine gute, im Voraus geplante Content-Strategie.
- Leadgenerierung durch Adresskauf: Der Erwerb von Adressdaten nach bestimmten Kriterien, zum Beispiel Branche, Umsatz oder Unternehmensgröße im B2B-Bereich
- Validierungsstufen von Online-Leadgenerierungen: Sicherstellung des Einverständnisses der Kunden zur Weiterverwendung ihrer Daten und automatische Check-Ups der generierten Datensätze (zum Beispiel auf offensichtlich erfundene Informationen), Doppelnennungen und die Überprüfung der Validität und Plausibilität der eingegebenen Adressdaten durch einen Abgleich der Informationen mit Adressdatenbanken
- Automatisierte Überprüfungen der gespeicherten Telefonnummern durch kurze Anrufversuche, um ungültige Nummern zu erkennen.
- Überprüfung durch menschliche Sichtung
- Zusätzliche telefonische Kontaktaufnahmen, zum Beispiel durch ein Callcenter, um sicherzugehen, ob wirklich Interesse beim Kunden besteht.
Leaderfassung
Für die Leaderfassung gibt es einige Maßnahmen, die ein Unternehmen entweder einzeln bespielen oder durch ein CRM-System wie Salesforce kompakt durch eine Software nutzen kann.
- Leaderfassung über eine App: Visitenkarten per digitalem Scan einlesen und direkt in digitale Datensätze umwandeln, ergänzende Notizen zu den jeweiligen Kontakten hinzufügen, direkte Mails oder Nachrichten inklusive Dokumente an neue Kontakte versenden und Gesprächsleitfäden und Lead-Fragebögen erstellen und einsetzen.
- Generell digitales Leadmanagement: Zeitgemäßer Auftritt mit einem Smartphone oder Tablet sorgt für einen professionellen Eindruck. Der im Vorfeld erstellte Leitfaden unterstützt ein strukturiertes und zielführendes Kundengespräch.
- CRM-Systeme, wie zum Beispiel Salesforce
Durch ein digitales Leadmanagement gehen keine wichtigen Informationen verloren, da die Kontaktdaten direkt digital erfasst werden. Außerdem haben Mitarbeitende viel mehr Zeit für das Wesentliche, den Kontakt mit (potenziellen) Kunden. Denn, im Gegensatz zum händischen Übertragen aufgenommener Kontaktdaten, können Zeit und Kosten eingespart werden.
Verwendung generierter Leads
Leads sind eine gute Möglichkeit, um Kundendatenbanken und -dialoge auf- und auszubauen. Sie können ein Markenbewusstsein entwickeln und das positive Image eines Unternehmens fördern. Durch das geweckte Kundeninteresse können die Verkäufe eines Unternehmens verbessert werden.
Salesforce als Unterstützung
Salesforce kann Ihr Unternehmen bei der Leadgenerierung unterstützen. Zum einen haben Sie dort alle Kundendaten auf einen Blick in einer Datenbank und zum anderen vereint Salesforce Marketing und Vertrieb, sodass der Kunde mit einem Unternehmen, statt mit verschiedenen Abteilungen im Dialog steht. Außerdem finden Sie dort verschiedene Möglichkeiten zur Leadgenerierung und Leaderfassung. Durch die Cloud werden technische Prozesse wie die Bereitstellung der Daten, Software-Updates und Skalierungen automatisiert und vereinfacht, sodass einerseits Kosten und andererseits vertriebliche Arbeiten eingespart werden und mehr Zeit für die wichtigste Arbeit, nämlich die am Kunden, bleibt.
Fazit
Generierte Leads sind ein Muss für jedes Unternehmen, um Kundendatenbanken und -dialoge auf- und auszubauen. Es gibt verschiedene Maßnahmen zur Leadgenerierung und zur Leaderfassung. Am besten wählen Sie die Möglichkeit, die am besten zu Ihrer erstellten „Buyer Persona“ passt.
Das CRM-Programm Salesforce unterstützt Sie bei diesen Prozessen. Marketing- als auch vertriebliche Prozesse werden einheitlich in einem Programm vereint, sodass alle Mitarbeitenden darauf zugreifen können und der Kunde mit einem Unternehmen und nicht mit verschiedenen Abteilungen kommuniziert.
FAQ
Wie generiere ich Leads?
Zuerst ist es wichtig, eine oder mehrere „Buyer Personas“ zu erstellen, um zu wissen, was die Zielgruppe ausmacht. Dann sollte die Marke bekannt gemacht werden. Dazu können Leadmagnete und CRM-Systeme genutzt werden.
Wie erfasse und verwende ich Leads?
Zur Leaderfassung können verschiedene digitale Möglichkeiten genutzt werden: Apps, CRM-Systeme, Softwares etc.
Wie unterstützt mich Salesforce dabei?
Salesforce ist ein cloudbasiertes System, das alle Kundendaten in einer Software vereint und so ermöglicht, dass Marketing und Vertrieb gleichzeitig auf alle Informationen zugreifen können. Viele technische Prozesse können vereinfacht und dadurch Kosten eingespart werden. Außerdem finden sich dort Maßnahmen zur Leadgenerierung und Leaderfassung
