Leadquellen-404 | Best-of IT für Vertrieb und Service – Juni 2023
Beim Austausch mit der Community habe ich diesen Monat gelernt, dass es viele Wege gibt, um neue Leads zu gewinnen. Und dass Produktionsunternehmen naturgemäß andere Strategien haben als Startups auf der Suche nach Geldgebern. Überrascht hat mich aber, dass alle genannten Wege ziemlich weiträumig um die eigene Webseite herumführen.
Wie hast du es mit den Leads?
Ich hatte im Juni die Gelegenheit sowohl bei unserem Networking & Lunch in Düsseldorf als auch im Austausch bei Salesforce Community Treffen mit Keyusern, Entwicklern und Admins zu sprechen. Und die haben eine breite Range von Standardsoftware wie Salesforce und Hubspot, aber auch selbstentwickelte Tools zum Beispiel für den Vertrieb von Anzeigen im Einsatz.
Wir sind in Gesprächen auf das Thema Leadquellen gekommen und die Frage war: „Wo bekommt ihr eure Leads her, das heißt Kontaktinformationen mit oder ohne konkrete Anfrage zu einem Produkt/Dienstleistung?“. Die Antworten waren vielfältig. Da waren dabei: Selbst über Internetrecherchen gefundene Kontaktdaten, gekaufte Daten, aus Online-Userforen extrahierte Kontakte, über Verzeichnisse des Herstellers (z.B. Salesforce App-Exchange), über Messen und Events, für Startups über die Bundesförderung und deren Netzwerk-Plattformen, über Listen von Dachverbänden, über NPS-Abfrage („Wem würden Sie uns weiterempfehlen?“), über LinkedIn angeschrieben oder über den persönlichen Austausch innerhalb von laufenden Projekten („Kennst du wen, der…“).
Danke für den Anruf, nicht.
Was allerdings kein einziges Mal dabei war: „Über unsere Webseite“. Auf mein Nachhaken stellte sich dann heraus, dass wirklich viele das Thema Lead über die Webseite als „Müsste man mal machen“ Projekt führen und höchstens ein Kontaktformular anbieten, zu dem sich hartgesottene Besucher dann selbst durchschlagen müssen.
Viele der zuvor genannten Leadquellen haben bei der vertrieblichen Nutzung ein Problem: Der potentielle Kunde erwartet keinen Kontaktversuch. Und wenn ich darüber nachdenke, wie ich Produkte und Dienstleistungen auswähle, sowohl privat als auch beruflich, dann liegen erfolgreiche Fälle von: „Ein Unternehmen meldet sich unerwartet bei mir und ich kaufe dort etwas“ schon sehr, sehr lange zurück. Die oft mangelhafte Datenqualität der Kontaktdaten macht die Sache nicht einfacher.
Den Nachbar freut es
Dabei können diese Probleme auch umgangen werden, zum Beispiel durch das sogenannte Inbound Marketing. Die Idee besteht darin, hilfreiche digitale Assets wie zum Beispiel E-Books oder Webinare anzubieten, auf die potentielle Kunden durch Angabe ihrer Kontaktdaten Zugriff erhalten. Wenn diese Kontakte dann im Nachgang gezielt passend zum Thema angesprochen werden, gibt es auch keine Irritation, denn die Initiative ging ja vom Kontakt aus.
Natürlich muss so etwas auch aufgebaut werden, es benötigt interessante Inhalte und auch zum Beispiel das Thema Online-Werbung über Google oder Facebook Ads. Doch dafür gibt es spezialisierte Dienstleister, die das für einen erledigen können. Wer das nicht macht, überlässt Marktanteile der Konkurrenz. Denn jemand anderes aus Ihrer Branche macht es ganz sicher schon.
Viele Grüße
Robert Richter
PS: Mein Kollege und Salesforce-Architekt Louis Spilker hat einige Highlights aus dem Summer ’23 Release von Salesforce beim Salesforce Community Treffen OWL vorgestellt. Ein diskutierter Punkt: Salesforce hat offiziell angekündigt, dass Permissions für Profile ein End-of-Life-Datum haben. Die Abschaffung ist für die Version Spring ’26 vorgesehen. Also bitte schon mal auf den Schirm nehmen!
Webinare & Events
Unsere Webinare
Eine Übersicht der gesamten Webinare finden Sie unter folgendem Link: mindforce Webinare
- Für Städte und Kommunen: Wirtschaftsförderung digital managen
am 11.07.2023 um 10 Uhr
mehr Informationen und zur Anmeldung - Mit Process Mining einfach Kosten im Vertrieb und Einkauf sparen
am 25.07.2023 um 10 Uhr
mehr Informationen und zur Anmeldung - Wie Sie mithilfe von CRM Ihren Umsatz steigern können
am 03.08. 2023 um 10 Uhr
mehr Informationen und zur Anmeldung
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