4. Januar 2024

Social Selling

In einer Welt, in der mehr als die Hälfte der Bevölkerung in den sozialen Medien aktiv ist, ist Social Selling zu einem unverzichtbaren Bestandteil erfolgreicher Vertriebspraktiken geworden.

Inhaltsverzeichnis

Was ist Social Selling?
Vergleich von Social Selling, Social-Media-Marketing und Werbung in sozialen Medien
Der Social Selling Index
Welche Plattformen eignen sich am besten für Social Selling?
Best Practices für Social Selling
Fazit
FAQ

Social Selling ist eine Verkaufsmethode, bei der die Social-Media-Plattformen eines Unternehmens genutzt werden, um mit potenziellen Kunden zu interagieren und Leads zu generieren. Die Hauptkanäle hierfür sind LinkedIn, X (früher: Twitter) und Facebook. Zusätzlich können die Unternehmenswebseite, Instagram oder Partnerschaften mit Influencern genutzt werden.

Beim Social Selling steht nicht ein möglichst schneller Abschluss im Mittelpunkt, sondern der langfristige Aufbau von Kundenbeziehungen. Durch Interaktionen wie das Kommentieren, Liken und Teilen von Kundenposts können Unternehmen Vertrauen in den sozialen Medien aufbauen.

Social Selling: Direkte Interaktion mit Kunden über deren Beiträge oder Nachrichten, um ein Gefühl der Vertrautheit und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
Social-Media-Marketing: Aktive Organisation von Sonderangeboten und Werbeaktionen über die Social-Media-Plattform des Unternehmens, beispielsweise auf Facebook Market.
Werbung in sozialen Medien: Nutzung eines Teils Ihres Marketingbudgets für Anzeigen in den sozialen Medien, unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen in den sozialen Medien präsent ist oder nicht.

Es gibt nichts Negatives an den einzelnen Marketingansätzen. Wenn jedoch der Fokus auf dem Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen liegt, ist Social Selling unverzichtbar.

Um die Effektivität von Social Selling zu bewerten, wurde der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn entwickelt. Der SSI bewertet vier Schlüsselkompetenzen, darunter

den Aufbau einer professionellen Marke,
die gezielte Suche nach relevanten Kontakten,
das Teilen ansprechender Inhalte
und den Aufbau von Beziehungen.

Unternehmen, die diese Strategie nutzen, erlangen laut LinkedIn eine um bis zu 45 % höhere Erfolgschance und eine um 51 % gesteigerte Erfolgsquote. Auch wenn die Strategie nicht direkt auf Geschäftsabschlüsse abzielt, spielt es eine entscheidende Rolle bei Umsatzsteigerungen und dem Unternehmenswachstum.

Um Ihren LinkedIn-SSI-Score zu berechnen, melden Sie sich bei Ihrem LinkedIn Account an und gehen Sie zu Ihrem SSI-Dashboard. Betrachten Sie Ihre Punktzahl als einen Ausgangswert, von dem aus Sie Ihre Social-Selling-Performance verbessern können. Die maximale Punktzahl beträgt 100. Ein hoher Wert beim Social-Selling-Index ist also erstrebenswert. Die Top-Social-Seller erreichen laut LinkedIn einen SSI von 75 oder mehr.

Kurz gesagt: Der Erfolg im Social Selling hängt stark von Ihrem Zielpublikum und Ihrem Ansatz ab.

Plattformen wie X und Instagram eignen sich besonders gut für die Interaktion mit Kunden. Sie bieten nützliche Tools zur Kundenkommunikation und informelle virtuelle Räume, in denen die Kommunikation auf natürliche, ungezwungene Weise stattfindet. Diese Plattformen sind somit ideal für den Aufbau von Beziehungen.

LinkedIn hingegen fungiert als formellere Geschäftsplattform, insbesondere für B2B-Unternehmen, die Entscheidungsträger in Unternehmen ansprechen möchten. Hier können Unternehmen direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und versuchen, professionelle Beziehungen aufzubauen. Laut LinkedIn nutzen 89 % der B2B-Marketer die Plattform zur Lead-Generierung, und 62 % geben an, dass LinkedIn doppelt so viele Leads generieren kann wie vergleichbare Social-Media-Kanäle.

Grundsätzlich sollten Sie die soziale Plattform wählen, die von Ihrer Zielgruppe bevorzugt wird.

1. Professionelle Marke mit Mehrwert schaffen

Etablieren Sie sich als Fachexperte, bevor Sie Social Selling aktiv angehen.
Teilen Sie interessante Inhalte, die zu Ihren Unternehmenswerten passen.
Fokussieren Sie sich darauf, Mehrwerte zu bieten, anstatt direkt zu verkaufen.

2. Die richtigen Prospects ansprechen

Konzentrieren Sie sich darauf, vertrauensvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Nutzen Sie Tools wie z. B. CRM-Systeme, um Prospects zu identifizieren.

3. Authentisch sein

Personalisieren Sie Ihre Nachrichten, um Authentizität zu beweisen.
Betonen Sie Gemeinsamkeiten mit potentiellen Prospects, wie gemeinsame berufliche Kontakte oder geteilte Beiträge.

4. Relevante und konsistente Insights bereitstellen

Bleiben Sie mit Prospects in Kontakt, selbst wenn sie derzeit nicht interessiert sind.
Bieten Sie kontinuierlich interessante Einblicke in Ihr Unternehmen, um positiv in Erinnerung zu bleiben.

5. Messung des Erfolgs

Nutzen Sie integrierte Tools auf den einzelnen Soziale-Medien-Plattformen, um den Erfolg Ihrer Strategie zu messen.
Analysieren Sie, welche Maßnahmen funktionieren und optimieren Sie bei Bedarf.

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Fazit

Social Selling hat sich als unverzichtbarer Bestandteil von erfolgreichen Unternehmen in einer von sozialen Medien geprägten Welt etabliert. Durch direkte Interaktion auf Plattformen wie LinkedIn, X und Facebook wird Vertrauen aufgebaut, was zu einer höheren Erfolgschance führt. Die Wahl der Plattform sollte auf Ihrer Zielgruppe basieren, wobei X und Instagram sich vor allem für Kundeninteraktionen eignen und LinkedIn besonders sinnvoll für B2B-Beziehungen ist. Social Selling ist nicht nur auf Geschäftsabschlüsse ausgerichtet, sondern spielt eine entscheidende Rolle bei Umsatzsteigerungen und dem langfristigen Wachstum Ihres Unternehmens.

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FAQ

Social Selling ist eine strategische Verkaufsmethode, die die Nutzung von Unternehmens-Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, X (ehemals Twitter) und Facebook zur Interaktion mit potenziellen Kunden und Lead-Generierung umfasst. Im Fokus steht nicht nur ein schneller Abschluss, sondern auch der langfristige Aufbau von Kundenbeziehungen durch Interaktionen wie Kommentieren, Liken und Teilen von Kundenposts, um Vertrauen in sozialen Medien zu etablieren.

Der LinkedIn Social Selling Index (SSI) bewertet die Effektivität von Social Selling anhand von vier Schlüsselkompetenzen: dem Aufbau einer professionellen Marke, der gezielten Suche nach relevanten Kontakten, dem Teilen ansprechender Inhalte und dem Aufbau von Beziehungen. Der maximale SSI-Score beträgt 100, wobei ein Wert von 75 oder höher als erstrebenswert gilt.

Der Erfolg hängt stark von der Wahl der richtigen Plattform ab. Für interaktive Kundenbindung eignen sich X und Instagram mit ihren natürlichen Kommunikationsräumen. LinkedIn ist dagegen ideal für formellere Geschäftskontakte, besonders für B2B-Unternehmen, mit einer hohen Lead-Generierung von 89 % laut LinkedIn. Die Auswahl sollte auf der Präferenz Ihrer Zielgruppe basieren.