Vertriebskonzept: Effizienz steigern und Ressourcen gezielt einsetzen
Inhaltsverzeichnis
Definition: Vertriebskonzept, Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung
Häufig werden die Begriffe Vertriebsstrategie, Vertriebsplanung und Vertriebskonzept sinngleich zueinander benutzt. Dabei sind sich etliche Expertinnen und Experten darüber einig, dass das nicht korrekt ist und es sehr wohl eine fachliche Trennung der Termini gibt. Das Vertriebskonzept fungiert als verbindendes Element zwischen der Vertriebsstrategie und dem Vertriebsplan. Es beinhaltet Aktivitäten und konkrete Maßnahmen, die sich aus der Konzeption, Erfassung der Vertriebsziele und Planung ergeben. Folgende Elemente sind hierbei wichtig:
Marktstrategie
Erkennen Sie Marktchancen, die bestimmte Vorteile für Ihr Unternehmen bringen.
Marktsegmente
Konzentrieren Sie sich auf die jeweiligen Segmente innerhalb eines Marktes. Das kann zum Beispiel eine Nische sein.
Marketing-Mix
Entwickeln Sie Ansätze, um mithilfe der 4Ps (=Price, Product, Place und Promotion), erfolgreich zu Ihren Zielen zu gelangen
Aktionsplanung
Erstellen Sie einen Marketingplan und einen Vertriebsplan. Setzen Sie die ausgearbeiteten Maßnahmen für die Neukundenakquise um.
Der Unterschied zwischen einem Marketing- und Vertriebskonzept
Ebenso wie die Begriffe Vertriebskonzept, Vertriebsplanung und Vertriebsstrategie sind auch die Unterschiede zwischen einem Marketing- und einem Vertriebskonzept häufig missverständlich. Ein Marketingkonzept umfasst in erster Linie die Bedürfnisse der Kundschaft. Dabei geht es um die Erwartungen, die diese an die Leistungen Ihres Unternehmens hat. Das Marketingkonzept beinhaltet daher grundsätzlich eine Marktanalyse, eine Zielgruppenbestimmung, die Positionierung und Entwicklung von Marketingstrategien, um den Customer Value (dt. Kundennutzen) zu steigern. Im Gegensatz dazu liegt der Fokus des Vertriebskonzepts – wie anfangs erklärt – auf die explizite Realisierung der Verkaufsstrategien.
Vorteile eines Vertriebskonzepts
Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept bildet das Rückgrat einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Es hilft Unternehmen dabei, klare Strukturen zu schaffen und ihre Vertriebsprozesse gezielt auf ihre Ziele auszurichten. Mitarbeitende profitieren davon, weil sie sich an einem festen Rahmen orientieren können, was die tägliche Arbeit erleichtert und die Zusammenarbeit verbessert. Gleichzeitig trägt ein solches Konzept dazu bei, Ressourcen wie Zeit, Budget und Personal effizient zu nutzen und Streuverluste zu vermeiden. Ein Vertriebskonzept fördert zudem die Transparenz und Nachvollziehbarkeit innerhalb des Teams, da alle Maßnahmen dokumentiert und regelmäßig überprüft werden können.
Darüber hinaus ergeben sich eine Reihe weiterer konkreter Vorteile:
- Strukturierte Zielverfolgung: Das Vertriebskonzept hilft dabei, kurz-, mittel- und langfristige Ziele klar zu definieren und den Weg dorthin systematisch zu planen.
- Effizienter Ressourceneinsatz: Durch vorausschauende Planung werden Zeit, Geld und personelle Kapazitäten gezielter eingesetzt.
- Höhere Abschlussraten: Ein klarer Prozess führt dazu, dass Verkaufschancen besser erkannt und genutzt werden können.
- Verbesserte Kundenansprache: Zielgruppen lassen sich gezielter ansprechen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt.
- Leichtere Einarbeitung neuer Mitarbeitender: Neue Teammitglieder finden sich dank definierter Prozesse schneller zurecht und können schneller produktiv mitarbeiten.
- Erhöhte Transparenz: Alle Schritte im Verkaufsprozess sind dokumentiert und nachvollziehbar, was die interne Kommunikation verbessert.
- Skalierbarkeit des Vertriebs: Ein standardisiertes Konzept erleichtert die Ausweitung auf neue Produkte oder Märkte.
- Wettbewerbsvorteile durch Marktanpassung: Schnellere Reaktionen auf Marktveränderungen ermöglichen einen flexiblen und anpassungsfähigen Vertrieb.
- Grundlage für kontinuierliche Optimierung: Durch regelmäßige Analyse und Anpassung wird der Vertrieb kontinuierlich weiterentwickelt und verbessert.
Das müssen Sie bei der Erstellung Ihres Vertriebskonzepts beachten
Die Entwicklung eines eigenen und effektiven Vertriebskonzepts wirft häufig viele Fragen auf. Im Folgenden möchte ich Ihnen mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung zeigen, was es dabei alles zu beachten gibt. Vorab sollten Sie sich aber mit der Zielsetzung auseinandersetzen. Überlegen Sie sich, was Sie zukünftig erreichen möchten, um auf dieser Grundlage eine Strategie erarbeiten zu können. Im Anschluss geht es an die Marktanalyse, die Positionierung und die Definition der Vertriebskanäle. Sind Sie mit den genannten organisatorischen Überlegungen durch, können Sie sich mit der praktischen Umsetzung Ihrer Visionen auseinandersetzen. Kleiner Tipp: Überprüfen Sie das Konzept und optimieren Sie es gegebenenfalls.
Schritt 1: Zielsetzung
Die Zielsetzung ist ein besonders wichtiger Schritt bei der Erstellung eines Vertriebskonzepts. Was möchten Sie künftig erreichen? An dieser Stelle spielen neben quantitativen Zielen auch qualitative Ziele eine entscheidende Rolle (Bsp. Sie planen im nächsten Geschäftsjahr einen Umsatz von 15 Millionen Euro zu erreichen und möchten parallel die Kundenzufriedenheit um 25 Prozent maximieren).
Schritt 2: Marktanalyse
Auch die Marktanalyse ist im Zusammenhang mit dem Vertriebskonzept fundamental. Analysieren Sie das Umfeld, das Sie umgibt oder in das Sie durchdringen möchten. Beobachten Sie auch die aktuelle Marktsituation. Was ist die Zielgruppe und wer sind Ihre Konkurrentinnen und Konkurrenten? Greifen Sie außerdem auf diverse Kanäle zur Wettbewerbsbeobachtung zurück (z. B. Websites, Social Media, Branchenzeitschriften etc.)
Schritt 3: Positionierung
Mithilfe einer sogenannten SWOT-Analyse (Strengths/Stärken, Weakness/Schwächen, Opportunities/Chancen, Threats/Risiken) können Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte und Ihres Vertriebs in Erfahrung zu bringen. Des Weiteren lassen sich daraus geeignete strategische Optimierungsmaßnahmen ableiten.
Schritt 4: Vertriebskanäle und Vertriebswege
In puncto Vertriebskanäle und Vertriebswege gilt es diverse Entscheidungen zu treffen: Möchten Sie zum Beispiel lieber auf einen direkten oder einen indirekten Vertrieb setzen? Legen Sie den Fokus auf den Einzelhandel oder bevorzugen Sie den E-Commerce? Ist ein selektiver Vertrieb möglicherweise nützlicher als ein Universalvertrieb?
Schritt 5: Marketing-Mix
Im fünften Schritt gilt es, gemeinsam mit Ihren Kolleginnen und Kollegen, den Marketing-Mix zu entwickeln. Hierbei werden Marketingmaßnahmen und eine Kommunikationsstrategie vereinbart. Stellen Sie außerdem sicher, wie und wo bei einem Modell wie Inbound-Marketing der Übergang zwischen den verschiedenen Kompetenzbereichen stattfindet. Das alles ist insofern besonders wichtig, als das sonst entscheidende Schritte im Prozess ungenau durchgeführt werden könnten.
Schritt 6: Planung
Werden Sie präziser, indem Sie die Vorgehensweisen in Ihrem Vertrieb genau planen. Achten Sie dabei auf die notwendigen Ressourcen und Timings. Lassen Sie hierbei allerdings nicht das Budget außer Acht.
Schritt 7: praktische Anwendung der Theorie
Im letzten Schritt gilt es, die Ziele und Maßnahmen zu realisieren. Methoden wie zum Beispiel die MbO (engl. Management by Objektives) oder OKR (Objektives und Key Results) können Ihnen an dieser Stelle weiterhelfen. Mein Tipp an Sie: Optimieren Sie Ihre Strategie kontinuierlich – sofern dies aus einer Überprüfung hervorgehen sollte. Auf diese Weise können Sie gewährleisten, dass Sie sich in einem geeigneten Umfeld bewegen und Ihre Verkäufe weiterhin mit den richtigen Methoden organisieren.
Ausblick
Ein gut ausgearbeitetes Vertriebskonzept bildet die Basis für ein erfolgreiches Unternehmen. Es hilft ihnen nicht nur dabei organisiert zu bleiben, sondern auch dabei, Ihre Ressourcen möglichst effizient einzusetzen. Bedenken Sie jedoch, dass das Vertriebskonzept zeitweise überprüft und optimiert werden muss, um sicherstellen zu können, dass dieses mit den Veränderungen auf dem Markt nach wie vor übereinstimmt.
Kostenlose Websession
Wenn Sie IT-Unterstützung bei der Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse benötigen, dann kontaktieren Sie uns gerne. Wir haben das entsprechende Prozessknowhow und die Erfahrung in unterschiedlichsten Branchen. In einer kostenlosen Websession können wir über Ihre Herausforderungen und Anforderungen sprechen.
FAQ
Was ist ein Vertriebskonzept?
Ein Vertriebskonzept beschreibt, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich verkaufen kann. Es verbindet die Vertriebsstrategie mit der konkreten Planung von Maßnahmen. Dazu gehören Marktanalyse, Zielgruppenbestimmung und die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle.
Warum ist ein Vertriebskonzept wichtig?
Ein klares Vertriebskonzept hilft Unternehmen, effizienter zu arbeiten und den Verkaufsprozess zu optimieren. Es sorgt für eine gezielte Kundenansprache und verhindert unnötige Kosten. Zudem erleichtert es neuen Mitarbeitenden die Einarbeitung.
Was ist der Unterschied zwischen einem Marketing- und einem Vertriebskonzept?
Ein Marketingkonzept konzentriert sich auf die Bedürfnisse der Kunden und die Markenstrategie. Das Vertriebskonzept setzt diese Strategien in konkrete Verkaufsmaßnahmen um. Während Marketing den Markt vorbereitet, sorgt der Vertrieb für den direkten Verkauf.
Welche Schritte sind für ein erfolgreiches Vertriebskonzept nötig?
Wichtige Schritte sind
- Zielsetzung
- Marktanalyse
- Positionierung
- Wahl der Vertriebskanäle
- Entwicklung eines Marketing-Mixes
- detaillierte Planung
- Umsetzung und Optimierung
