Influencer-Marketing im B2B-Bereich – geht das?
Während der Einsatz von Influencern im B2C-Bereich bereits alltägliche Praxis ist, sind Influencer im B2B-Marketing noch eine Seltenheit. Doch warum das nicht so bleiben wird und wie auch Sie B2B-Influencer-Marketing erfolgreich umsetzen können, erfahren Sie im Folgenden.
Warum funktioniert Influencer-Marketing überhaupt?
Grundsätzlich ist Influencer- Marketing so erfolgreich, weil wir gerne anderen Menschen vertrauen. Diese Eigenschaft können Sie sich auch im B2B-Marketing zunutze machen. Dafür müssen Sie aber die Anforderungen dieses Bereichs beachten und den Einsatz von Influencern entsprechend anpassen. Was diese Anforderungen sind und wie sie sich vom B2C-Marketing unterscheiden, klären wir nun.
Wie unterscheidet sich B2B-Influencer-Marketing vom B2C-Bereich?
Im Gegensatz zu spontanen Impulskäufen im B2C-Bereich, die leicht über eine emotionale Ansprache von Influencern erreicht werden können, sind B2B-Käufe für gewöhnlich erklärungsbedürftig. Daher sind Influencer in diesem Bereich nicht für die Conversion – also die letztendliche Kaufentscheidung – verantwortlich. Viel entscheidender ist, dass sie Ihre (potenziellen) Kunden auf Ihr Unternehmen und die gebotenen Produkte aufmerksam machen. Dabei steht zudem die Übertragung von Informationen und Fakten anstelle von Emotionen im Vordergrund.
Was ist bei der Umsetzung von B2B-Influencer-Marketing zu beachten?
Bevor Sie mit dem Influencer-Marketing richtig durchstarten können, brauchen Sie eine Strategie. Dazu gehören:
- Zielsetzung Ihrer Kampagne
- Festlegen Ihres Budgets
- Definition Ihrer Zielgruppe (Diese bestimmt, welche Kanäle und Influencer die richtigen für Sie sind.)
Da ständig wechselnde Kooperationspartner nicht glaubwürdig wirken, sollten Sie unbedingt auf eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihren Influencern setzen. Zudem bedarf B2B-Content einer ausführlichen Recherche, damit Sie Ihren Interessenten faktenreichen Content mit wirklichem Mehrwert liefern können. Nur so können Sie auch eine kritische Zielgruppe überzeugen.
Welche Plattformen eignen sich für das B2B-Influencer-Marketing?
Klassische Kanäle im B2B-Marketing sind Xing oder LinkedIn. Denn hier halten sich die Entscheidungsträger für gewöhnlich auf. Allerdings sollten Sie Ihr Influencer-Marketing nicht zwingend auf diese Kanäle beschränken. Besonders bei einer jüngeren Zielgruppe können auch die gängigen sozialen Medien, wie Instagram, Facebook oder TikTok Sinn ergeben. Dazu kann YouTube besonders gut für informatives Videomaterial verwendet werden.
Grundsätzlich gilt: Passen Sie die verwendeten Plattformen auf Ihr Kampagnenziel und Ihre Zielgruppe an.
Wer kann Ihr B2B-Influencer werden?
Im Gegensatz zum B2C-Bereich ist die Reichweite der eingesetzten Influencer im B2B-Bereich nicht das entscheidende Kriterium. Vielmehr spielen Glaubwürdigkeit und Expertise eine Rolle. Dadurch ergeben sich diverse mögliche Influencer.
So können beispielsweise Bestandskunden mit ihren persönlichen Erfolgsgeschichten potenzielle Neukunden von Ihrem Unternehmen überzeugen. Auch Geschäftspartner können als Influencer eingesetzt werden. Des Weiteren sind Branchenexperten oder Fachjournalisten wertvoll, da das Vertrauen der Community hier besonders hoch ist. Sie können auch Mitarbeiter in einer Influencer-Rolle nutzen. Wenn diese mit ihrer Arbeit zufrieden sind, teilen sie ihre Erfahrungen in den sozialen Medien. Zudem folgen sie Ihren Unternehmenskanälen und teilen Ihre Beiträge. Idealerweise berichten sie auch im privaten Umfeld positiv von Ihnen.
Wie Sie an den verschiedenen Möglichkeiten sehen, können Sie sich im Gegensatz zum B2C-Bereich Ihre Influencer selbst aufbauen und sind nicht auf Personen mit großer Reichweite angewiesen.
Wenn Sie aber doch auf der Suche nach solchen bereits etablierten Branchen-Influencern sind, können zum Beispiel die LinkedIn Funktion Top Voices oder die Unterstützung von Influencer-Marketing-Agenturen hilfreich sein.
Erfolgsbeispiel: Experten als Influencer
Experten bieten sich aufgrund ihrer hohen Glaubwürdigkeit optimal als B2B-Influencer an. Der Technologiekonzern Voith hat dies in seiner #DiscoverHydropower Tour eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Dabei sind Energiefachleute durch ganz Europa zu innovativen Wasserkraftwerken gereist. Voith hat diese Reise mit den Experten in der Protagonisten-Rolle gefilmt und als spannende Kampagne, die viel Aufmerksamkeit generierte, aufbereitet. Das Endergebnis kann sich sehen lassen:
Fazit: Influencer-Marketing auch im B2B-Bereich möglich und das sogar sehr wirksam
Influencer überzeugen längst nicht nur noch im B2C-Bereich von Produkten. Auch für B2B-Käufe wird ihr Einsatz immer wichtiger. Denn keine andere Marketingmaßnahme kann so authentisch Aufmerksamkeit generieren und über Ihre Produkte informieren.
FAQ
Warum funktioniert Influencer-Marketing?
Influencer-Marketing funktioniert, weil Menschen natürliche Beziehungen zu Influencern aufbauen und ihnen vertrauen. Durch authentische Empfehlungen und persönliche Verbindungen schaffen Influencer Vertrauen, was die Glaubwürdigkeit von Marken und Produkten steigert, sowohl im B2C- als auch im B2B-Marketing.
Was ist der Unterschied von Influencer-Marketing im B2B- und im B2C-Bereich?
Bevor Sie mit Influencer-Marketing beginnen, ist eine klare Strategie entscheidend. Dazu gehören die Festlegung von Zielen, Budget, und Zielgruppendefinition. Langfristige Kooperationen mit Influencern sind wichtig, um Glaubwürdigkeit zu wahren, besonders im B2B-Bereich, wo fundierte Recherche und faktenreicher Content entscheidend sind, um eine kritische Zielgruppe zu überzeugen.
