Erfolgreiches Change Management einer Salesforce Einführung
Eine Salesforce Einführung bedeutet für den Kunden meistens nicht nur die Einführung eines neuen Tools sondern einen Wandel ihrer gesamten Unternehmensphilosophie und einen Wandel der strategischen Ausrichtung hin zu einem kundenzentrierten Unternehmen. Ein erfolgreiches Change Management ist hierfür unabdingbar.
Wandel bedeutet Change und ist eine Managementaufgabe!
Ich erlebe es oft, dass bei einem Wandel hin zu einem kunden- und marktzentrierten Unternehmen viele Mitarbeiter auf der Strecke bleiben. Allein etwa 20% aller Führungskräfte überstehen einen solchen Wandel nicht im Unternehmen. Diesen Wandel durchzuführen ist also eine Managementaufgabe und muss zwingend bei einer Salesforce Einführung und einem damit verbundenen Wandel geplant und durchgeführt werden.
Aber was passiert eigentlich mit einem Mitarbeiter im Laufe eines solchen Wandels?
Kübler Ross Change Kurve
Die abgebildete Grafik zeigt eine Change Kurve nach Kübler Ross, welche jeder Mensch bei einem größeren Wandel überlebt. Ursprünglich kommt diese Kurve aus der Trauerbewältigung, kann aber für Change Management Prozesse übertragen werden. Im Wesentlichen durchläuft jeder Mitarbeiter bei einem größeren Wandel die folgenden Phasen:
- Phase 0: Alles beim Alten. Alles ist ok und meine innere Weltanschauung entspricht der Wahrnehmung der Außenwelt.
- Schock: Für den Mitarbeiter ist der angestrebte Wandel nicht umsetzbar. Er sucht nach Gründen, warum der Wandel nicht umsetzbar ist und erarbeitet sich Argumente, warum dies keine gute Idee ist und warum der neue Wandel so rein gar nicht funktionieren kann. Schließlich ist doch alles gut wie es ist.
- Verneinung: Wir nennen diesen Punkt auch gern Wutberg. Es wird langsam klar, dass der Wandel wirklich durchgezogen wird und dass es keinen Weg daran vorbei gibt. Es wird weiterhin nach Möglichkeiten gesucht den Wandel zu umgehen, um wieder zum Ursprungszustand und somit der Komfortzone zurückzukehren.
- Akzeptanz und Tal der Tränen: Die Einsicht dass der Wandel wirklich stattfindet und dass es kein Weg daran vorbeiführt. Es wird akzeptiert, dass die alte Komfortzone verlassen werden muss und dass es keinen Weg zurück gibt.
- Realisierung und Lernen: Es ändern sich nach und nach Glaubenssätze und vielleicht sogar Werte. Die Benefits des Wandels werden erkannt und neue Verhaltensweisen adaptiert. Die neuen Verhaltensmuster und Werte werden als Bestandteil des Lebens etabliert und die Veränderung wird als Normalzustand wahrgenommen.
Innerhalb eines Change Management Prozesses müssen Ihre Mitarbeiter entsprechend dieser Phasen gesteuert und geführt werden. Sie wollen verhindern, dass der Eindruck entsteht der Wandel wäre nur von kurzer Dauer und dass es einen Weg zurück gibt. Gleichzeitig wollen Sie Ihre Mitarbeiter über den sog. Wutberg verhelfen und ihnen dabei helfen den Wandel zu akzeptieren und persönlich etwas Positives daraus abzuleiten.
Was passiert wenn das nicht beachtet wird?
Die Auswirkungen, welche auftreten, wenn der Wandel nicht professionell behandelt wird, habe ich bereits bei vielen meiner Kunden in der Pre-Sales Phase sehen können. Diese gestalten sich oft sehr dramatisch. Die wohl wichtigsten Auswirkungen sind die folgenden:
- Mitarbeiter kündigen. Mitarbeiter die abgehangen wurden oder ihre Gewohnheiten beibehalten wollen, werden nicht über den Wutberg geführt und gehen.
- Mitarbeiter entwickeln “Schattentools” anstatt Salesforce richtig zu nutzen. Damit werden implementierte Prozesse torpediert und unterwandert.
- Sehen die Mitarbeiter keinen Sinn und keinen Mehrwert für sich selbst, werden Sie das neue System nicht akzeptieren. Entsprechend schlecht wird auch die Datenqualität ausfallen. Grade wenn Sie für Produktionsplanung auf diese Daten angewiesen sind, kann eine schlechte Datenqualität dramatische Auswirkungen haben.
Sie werden nicht weiter wachsen. Sie haben bereits erkannt, dass ein Wandel notwendig ist. Wachstum bedeutet immer Wandel. Wird der Wandel unterlaufen und nicht durchgeführt, wird es für Ihr Unternehmen nicht möglich sein weiter zu wachsen.
Wie funktioniert das Change Management?
Change Management durchläuft immer die gleichen Phasen. Diese sind planbar und steuerbar. Wie geht das?
Es ist wichtig als Teil der Projektkonzeption eine Stakeholder Analyse durchzuführen und Führungskräfte, Unterstützer und Risikokandidaten zu identifizieren. Im Anschluss sollte für jeden Stakeholder entsprechend der Position und dem Grad der Einflussnahme eine Kommunikations- und Change Management Strategie ausgearbeitet werden, welche mit Hilfe der Unterstützer und des Projekt Managements in das Unternehmen getragen wird.
Ferdinando Piumelli ist nicht nur Gründer eines der schnellst-wachsenden IT Beratungshäusern Deutschlands, er ist auch der Gründer von Piumelli Strategieberatung mit Spezialisierung auf Change Management und Kommunikationsstrategie.
Zusammen mit der Piumelli Strategieberatung helfen wir auch ihrem Unternehmen und Ihren Mitarbeitern durch ihre individuelle Transformation hin zu einem kundenorientierten Unternehmen. Melden Sie sich einfach unter: 0211 9462 8572-65 oder Mail an info@mind-force.de wenn sie mehr über das Thema erfahren wollen.
