Richtig mit Preisdruck im Maschinenbau umgehen
Maschinenbauer sehen sich aktuell mit einem immer größer werdenden Preisdruck konfrontiert. Warum das so ist und was Sie machen können, um dieses Problem zu lösen, erfahren Sie hier.
Wie kommt der aktuelle Preisdruck im Maschinenbau zu Stande?
Globalisierung
Besonders Großkonzerne haben inzwischen eine große Einkaufsmacht und nutzen diese strategisch aus, indem sie beispielsweise Angebote aus aller Welt einholen und so die Preise heimischer Anbieter drücken. Somit ist die Globalisierung, insbesondere die Öffnung der asiatischen Märkte, ein ausschlaggebender Grund für den aktuellen Preisdruck. Denn das Angebot hat sich in den letzten Jahren vervielfacht, womit auch die Preise gesunken sind. Dazu kommt, dass Niedriglohnländer günstiger produzieren können und dank fortgeschrittener Informations- und Transporttechnologien ihre Güter auf der ganzen Welt anbieten können.
Preis über Qualität
Bei vielen Kunden entscheidet viel mehr der Preis als die Qualität der Maschine über einen Kauf. So versuchen die Einkäufer alles, um die Preise zu drücken und die günstigste Lösung für ihr Unternehmen zu finden. Daher können sich deutsche Maschinenbauer, die sich oft über qualitative Produkte auszeichnen, nicht gegen ihre globalen Wettbewerber mit einem Fokus auf günstige Produktion durchsetzen.
Wie können Sie den Preisdruck im Maschinenbau umgehen?
Grundsätzlich gibt es zwei strategische Ansätze, die Sie bei sinkenden Preisen nutzen können:
- Niedrigpreisstrategie: Sie versuchen mit niedrigen Preisen auf dem Markt zu bestehen.
- Mehrwertstrategie: Sie bieten innovative Lösungen, die einen Mehrwert für Ihre Kunden bieten.
Da die Niedrigpreisstrategie die Gefahr birgt, dass Wettbewerber mit günstigeren Angeboten in den Markt eintreten und Sie den beginnenden Preiskrieg verlieren, fokussieren wir uns im Folgenden auf Lösungen für die Mehrwertstrategie.
Richtiger Fokus in den Verhandlungen
Achten Sie in den Verhandlungen mit Einkäufern darauf, Ihre Stärken und die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte in den Vordergrund zu rücken. Denn die wenigsten Mitbewerber können mit dem deutschen Produktionsstandard mithalten. Darüber und mit weiteren Faktoren wie flexibler Lieferfähigkeit und gutem Service können Sie sich von der Konkurrenz absetzen und den Einkäufer eventuell auch von Ihrer teureren Lösung überzeugen. Um das in Verhandlungen erfolgreich umzusetzen, brauchen Sie nicht nur technische Experten, sondern auch Verhandler mit psychologischen Kenntnissen und entsprechendem Geschick für den Umgang mit Menschen.
Digitalisierung zu Ihrem Vorteil nutzen
Des Weiteren bietet die Digitalisierung diverse Möglichkeiten Ihr Angebot attraktiver zu gestalten. Daher ist es wichtig, in diesem Bereich auf dem neuesten Stand zu bleiben und innovative Technologien frühzeitig zu implementieren. Im Folgenden stellen wir zwei Möglichkeiten der Digitalisierung vor:
Predictive Maintenance
Dank IIoT-Technologien können Sie inzwischen Ihre ausgelieferten Maschinen überwachen und auf Basis der übermittelten Daten frühzeitig erkennen, wann die Maschinen eine Reparatur benötigen oder bestimmte Teile ausgetauscht werden müssen. So können Sie solche Wartungen vorher planen und auch sicherstellen, dass Sie die benötigten Teile auf Lager haben. Das vermeidet Standzeiten für Ihre Kunden und verringert Reparaturzeiten deutlich. Ein solcher Service macht Ihr Angebot attraktiver und hilft, höhere Preise gegenüber potenziellen Kunden zu rechtfertigen.
Pay-per-Use
Des Weiteren eröffnet die Digitalisierung neue Geschäftsmodelle wie Pay-per-Use. So zahlen die Kunden nur für die wirkliche Nutzung einer Maschine und können die eingesparte Investition für andere Zwecke verwenden. Die verbundene höhere Flexibilität stellt Ihre Kunden zufrieden und Sie können die volle Lebensdauer Ihrer Maschine monetarisieren. Damit erzielen Sie höhere Gewinne als mit einem einmaligen Verkauf.
CRM-System
Über ein gut integriertes CRM-System, wie zum Beispiel Salesforce, in dem Sie alle relevanten Daten zur Ihren Kunden hinterlegen, unterstützen Sie Ihren Vertrieb und erlauben ihm mehr über die Zahlungsbereitschaft Ihrer (potenziellen) Kunden zu erfahren. Das erlaubt Ihnen eine einfachere und bessere Preisgestaltung. Dabei können Sie beispielsweise auch erkennen, ob es sinnvoll ist, Modelle wie Pay-per-Use anzubieten.
Fazit: Digitalisierung als Schlüssel zum Erfolg
Der starke Preisdruck im Maschinenbau erfordert innovative Lösungen. Mit Hilfe der Digitalisierung können Sie Ihren Kunden einzigartige Service-Leistungen und neue Geschäftsmodell bieten, die Ihr Angebot attraktiver machen. Außerdem ist es entscheidend, dass Sie in Verhandlungen die Qualität und Einzigartigkeit Ihrer Produkte betonen, um den Fokus vom Preis weg zu lenken und so den Preisdruck zu umgehen.
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FAQ
Wie entsteht der aktuelle Preisdruck im Maschinenbau?
Der Preisdruck im Maschinenbau resultiert hauptsächlich aus der Globalisierung und der Öffnung der asiatischen Märkte. Große Konzerne nutzen ihre Einkaufsmacht, um weltweit günstigere Angebote zu finden, was die Preise senkt. Zudem produzieren Niedriglohnländer kostengünstiger, wodurch der Wettbewerb intensiviert wird.
Welche Strategien können Maschinenbauer nutzen, um dem Preisdruck zu begegnen?
Maschinenbauer können entweder eine Niedrigpreisstrategie verfolgen oder sich auf eine Mehrwertstrategie konzentrieren. Die Mehrwertstrategie betont die einzigartigen Stärken und Zusatzleistungen der Produkte, um Kunden trotz höherer Preise zu gewinnen.
Wie kann Digitalisierung im Maschinenbau genutzt werden, um Wettbewerbsvorteile zu schaffen?
Die Digitalisierung ermöglicht die Implementierung innovativer Technologien wie Predictive Maintenance und neue Geschäftsmodelle wie Pay-per-Use. Diese bieten den Kunden zusätzliche Vorteile und können dazu beitragen, höhere Preise zu rechtfertigen.
Was ist der Vorteil eines CRM-Systems im Umgang mit Preisdruck?
Ein CRM-System, wie Salesforce, ermöglicht es, alle relevanten Kundendaten zentral zu speichern. Dies hilft dem Vertrieb, die Zahlungsbereitschaft der Kunden besser einzuschätzen und die Preisgestaltung zu optimieren, wodurch Angebote attraktiver und passender gestaltet werden können.
