7. Januar 2025

Sales Quotas: Arten und Methoden zur Festlegung

Q: Was sind die Vorteile gut definierter Sales Quotas?

Gut durchdachte Quoten fördern die Motivation, ermöglichen eine bessere Zielerreichung und unterstützen das Unternehmenswachstum. Sie helfen auch, Vertriebsprozesse effizient zu steuern und Erfolge messbar zu machen.

Sales Quotas (Verkaufsquoten) sollen eigentlich das Wachstum fördern und Vertriebsmitarbeiter durch die Aussicht auf Boni motivieren. In der Praxis sind sie jedoch oft das Gegenteil. Tatsächlich erreichen rund 65 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Sales Quotas nicht.

Was sind Sales Quotas?

Sales Quotas (Verkaufsquoten) sind entweder bestimmte Umsatzbeträge oder festgesetzte Anzahlen von verkauften Produkten oder Dienstleistungen für einen definierten Zeitraum. Diese Ziele werden von den Vertriebsmanagement-Teams eines Unternehmens festgelegt und dann den Vertriebsteams oder einzelnen Mitarbeitern zugewiesen.

Das Hauptziel für Verkaufsteams besteht darin, diese festgelegten Sales Quotas bis zum Ende des Zeitraums zu erreichen. Deshalb erhalten Sales Quotas eine so hohe Aufmerksamkeit: Sales Manager investieren viel Zeit, um realistische Ziele für ihre Teams festzulegen.

Warum sind Sales Quotas wichtig?

Sales Quotas dienen dazu, Anreize für die Gewinnung neuer Kunden zu schaffen und die Konversionsraten innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu steigern. Indem Verkaufsquoten festgelegt und Verkaufsprovisionen gezahlt werden, kann die Geschäftsleitung die Vergütung der Mitarbeiter an den erzielten Umsatz koppeln. Vertriebsmitarbeiter, die innerhalb eines Verkaufszyklus einen bestimmten Umsatzbetrag erreichen, werden entsprechend belohnt.

In der Regel zeigt das Erreichen der Verkaufsziele an, dass Ihr Vertriebsteam hervorragende Leistungen erbringt, Ihre Leads von hoher Qualität sind und Ihr zukünftiges Wachstum mithilfe dieser Quoten vorhersehbar ist.

Welche Arten von Sales Quotas gibt es?

Vertriebsleiter nutzen eine Vielzahl von Quoten, um die Motivation der Mitarbeiter im Verkaufsprozess zu fördern. Dazu gehören:

Revenue Quotas
Volume Quotas
Activity Quotas
Combination Quotas

Revenue Quotas

Die häufigste Art der Sales Quota ist die umsatzbasierte. Um einen bestimmten Einnahmenbetrag innerhalb eines festgelegten Zeitraums zu erreichen, müssen ausreichend Abonnements oder Einheiten verkauft werden. Diese Quoten werden in der Regel monatlich oder quartalsweise festgelegt und belohnen den Bruttoumsatz der Vertriebsmitarbeiter. In Branchen mit längeren Verkaufszyklen können auch jährliche Umsatzquoten verwendet werden. Bei flexiblen Preisen und häufigem Upselling können sich Umsatzquoten auch auf den Nettoumsatz beziehen.

Volume Quotas

Unabhängig von der Geschäftsgröße belohnen Volumenquoten Vertriebsmitarbeiter für die Anzahl der generierten Geschäfte oder qualifizierten Leads. Diese Quoten geben den Mitarbeitern Anreize, eine bestimmte Menge an Produkten oder Diensten zu verkaufen oder eine festgelegte Anzahl neuer Benutzer oder Kunden zu gewinnen. Sie dienen dazu, klare Ziele für das Vertriebsteam über einen bestimmten Zeitraum festzulegen und können je nach Unternehmen nach Produkt, Region oder einzelnen Mitarbeitern differenziert werden.

Activity Quotas

Eine andere Möglichkeit sind Quoten, die auf den Verkaufsaktivitäten basieren. Dies kann die Anzahl der gewonnenen Neukunden in einem bestimmten Zeitraum umfassen, beispielsweise durch Kaltakquise und Follow-up-Aktionen. Es kann sich aber auch auf Aktivitäten beziehen, die Teil des Verkaufsprozesses sind, aber nicht direkt in Verkäufe umgesetzt werden können. Zum Beispiel können Mitarbeiter angewiesen werden, eine bestimmte Anzahl von Telefonaten pro Woche zu tätigen, eine bestimmte Anzahl von Meetings pro Monat zu vereinbaren oder eine festgelegte Anzahl von Geschäften bis zum Ende des Quartals abzuschließen.

Combination Quotas

Viele Vertriebsteams arbeiten mit einer Kombination von Quoten. Kombinierte Quoten vereinen mehrere Verkaufsmetriken, um verschiedene Arten von Erfolg in der Verkaufspipeline zu belohnen. Die spezifischen Vorlagen für Kombinationsquoten können je nach Unternehmen und Manager variieren. Zum Beispiel können Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, zehn Termine mit neuen Interessenten zu vereinbaren und einen bestimmten Prozentsatz dieser Leads in eine festgelegte Anzahl von Neukunden umzuwandeln.

Es ist jedoch wichtig, nicht zu viele verschiedene Arten von Quoten zu kombinieren, da sonst der Fokus verwässert werden kann. Bei Unsicherheit sollten lieber weniger Aktivitäten oder Benchmarks festgelegt werden, auf die das Team seine Priorität legen soll.

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Welche Methoden gibt es, um Sales Quotas festzulegen?

Zwei gängige Ansätze zur Festlegung von Verkaufsquoten sind der Top-Down- und der Bottom-Up-Ansatz.

Top-Down-Ansatz

Beim Top-Down-Ansatz setzt das Unternehmen zunächst ein Ziel für einen bestimmten Zeitraum fest und weist dann Verkaufsquoten zu, um dieses Ziel zu erreichen. Diese Quoten werden vom Management festgelegt, oft basierend auf den Unternehmenszielen. Dabei können aber auch historische Daten und Wettbewerbsvergleiche eine Rolle spielen. Das Ziel wird rückwärts betrachtet, um zu bestimmen, wie viel das Verkaufsteam erreichen muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Die individuellen Quoten können dabei je nach Teamgröße und -struktur variieren, z. B. basierend auf der Anzahl der Abschlüsse pro Mitarbeiter oder dem Umsatzziel für jeden Vertriebsmitarbeiter.

Bottom-Up-Ansatz

Im Gegensatz zur Top-Down-Methode beinhaltet der Bottom-Up-Ansatz eine Analyse der individuellen Fähigkeiten und historischen Leistungen jedes Vertriebsmitarbeiters. Diese dienen als Grundlage für eine Prognose und die Festlegung von Quoten, die realistisch, aber dennoch herausfordernd sind. Bottom-Up-Quoten sind oft ausgewogener und erreichbarer, weil sie sich auf die tatsächliche Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter stützen.

Fazit

Sales Quotas sind ein wichtiges Instrument, um die Leistung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern zu steuern und zu belohnen. Die Vielfalt der Quoten, von Volumen- bis hin zu Umsatz- und Aktivitätsquoten, ermöglicht es Unternehmen, unterschiedliche Aspekte ihres Verkaufsprozesses zu berücksichtigen. Die Festlegung von fairen Quoten ist dabei entscheidend. Letztendlich tragen gut durchdachte Sales Quotas dazu bei, dass Verkaufsteams ihre Ziele besser erreichen und das Wachstum des Unternehmens vorantreiben können.

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FAQ

Was sind Sales Quotas?

Sales Quotas sind Verkaufsziele, die entweder auf Umsätzen oder der Anzahl verkaufter Produkte basieren. Sie werden für eine bestimmte Zeitspanne festgelegt und an Vertriebsmitarbeiter oder Teams vergeben.

Welche Arten von Sales Quotas gibt es?

Es gibt Umsatz-, Volumen- und Aktivitätsquoten sowie Kombinationen dieser Typen. Jede Art belohnt unterschiedliche Leistungen wie Umsätze, verkaufte Produkte oder Aktivitäten wie Neukundengewinnung.

Wie werden Sales Quotas festgelegt?

Es gibt den Top-Down-Ansatz, bei dem das Management Ziele vorgibt, und den Bottom-Up-Ansatz, der auf den Fähigkeiten und Leistungen einzelner Mitarbeiter basiert. Beide Methoden helfen, realistische und herausfordernde Quoten zu setzen.