Wie Sie hohe Vertriebskosten trotz einer Vielzahl an Kundenbesuchen verringern können
Eine erfolgreiche und nachhaltige Unternehmensentwicklung basiert immer auf einer qualitativ hochwertigen Dienstleistung oder einem Produkt und der dazugehörigen kundenorientierten Leistung. Aus dem Grund spielt vor allem der Vertrieb in dem Zusammenspiel eine bedeutende Rolle. Jedoch gibt es hier einige Herausforderungen, die zu meistern sind.
Ihre Herausforderung mit hohen Vertriebskosten und Kundenbesuchen
Bestehende Kundenbeziehungen erfolgreich aufrecht zu erhalten und sich um neue potenzielle Kunden zu bemühen – die beiden Aufgabenfelder nehmen den größten Teil der Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern ein. Dabei besteht die Pflege der Kundenbeziehungen nicht nur aus Telefonaten und E-Mails, sondern auch aus Kundenbesuchen vor Ort. Bei diesen Kundenbesuchen wird das Firmenkonto nicht nur durch die bestehenden Reisekosten belastet, sondern auch durch anfallende Personalkosten.
Weitere strukturelle Gründe für hohe Vertriebskosten sind unter anderem auch:
Gewachsene Kundenbeziehungen: Die bereits bestehenden Kunden kennen nur einen sehr engen und vor allem auch regelmäßigen Kontakt mit den Vertriebsmitarbeitern und möchten den auch aufrechterhalten.
Mangelnde IT-Infrastruktur: Je nach Größe des Kunden lohnt es sich nicht, ein eigenes E-Procurement-System auszubauen, um z. B. Außendiensttätigkeiten zu reduzieren.
Technische Komplexität: Auch der hohe Komplexitätsgrad verlangt in vielerlei Hinsicht zeit- und kostenintensive Vor-Ort-Besuche, um den Kunden bestmöglich zu unterstützen – speziell bei erklärungsbedürftigen Produkten.
Neben den kostspieligen und den strukturellen Hindernissen, fällt es zunehmend den Vertriebsmitarbeitern schwer, Kunden zu priorisieren. Aber wie könnten Sie hinsichtlich dieser Problematik und den damit resultierenden Herausforderungen den Vertriebsmitarbeitern helfen? Beziehungsweise wie können Sie dem vorbeugen und Ihren Vertrieblern unter die Arme greifen?
Kundenbeziehungen verbessern und Kosten senken – so geht’s!
Die Kundenbesuche sind und bleiben bedeutende Maßnahmen für den Vertriebsmitarbeiter, ganz klar. Nur wie können Sie dabei aufkommende Kosten senken? Die Frage möchte ich Ihnen im nächsten Abschnitt gerne näher erläutern.
Damit Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter Kundenbesuche ohne ein schlechtes Gewissen fortführen können, sollten die Kosten genau unter Kontrolle gehalten werden. Jedoch sollten Sie dabei vermeiden zu einer Überkontrolle zu neigen. Denn so könnten Sie Ihren Mitarbeitern die Lust und die Motivation für solche Kundenbesuche nehmen.
- Spesen im Auge behalten:
Außendienste sind zumeist sehr gut aufgebaut und dementsprechend organisiert, nur bei den Spesenregelungen gibt es oft noch Verbesserungsbedarf.
Versuchen Sie hierbei Verwaltungskosten, die durch eine zu perfekte und zu starre Spesenerstattung entstehen, zu minimieren und dabei eine Annäherung an die tatsächlichen Spesenerstattungen zu kommen. Bedeutet: Legen Sie einen Spesensatz fest.
- Kalkulation von Transportkosten:
Auch die Transportkosten sind wichtiger Bestandteil der Kostenreduzierung. Vorab sollten Sie die Frage, ob Ihre Mitarbeiter auf Privat- oder Geschäftswagen zurückgreifen sollen, intern prüfen. Bekanntermaßen fällt die Rechnung bei unter zehn Geschäftswagen teurer aus, als wenn Sie hierbei auf die privaten Autos oder andere Verkehrsmittel zurückgreifen würden.
Wichtig ist hier die Kalkulation: Nutzen Sie vorhandene Kostensenkungspotentiale, wie Rabatte oder ähnliches.
- Personalkosten ermäßigen:
Um auch hier die Personalkosten effizienter zu gestalten, bietet sich die Möglichkeit an, Ihre Außendienst-Mitarbeiter von organisatorischen Aufgaben zu entlasten. Damit könnte bspw. der Innendienst alle Termine mit dem Kunden beschließen und die entsprechenden Unterlagen dafür zusammenstellen.
Ebenso könnte eine gute ausgebaute IT-Landschaft Ihnen hilfreich sein. Denn eine Software für die Routenplanung, die Kundenselektion und für weitere externe Steuerungen über den mobilen Laptop helfen Zeit und damit auch Personalkosten zu sparen.
Daraus ergibt sich also eine effiziente Ausnutzung der Verlagerung von Zuarbeiten auf einen kostengünstigen Innendienst.
- Führung und Verwaltung nicht stark ausbauen:
Weitere unnötige Kosten entstehen aber auch wenn die Verwaltungs- und Führungsebene zu stark besetzt ist. Hier sollten Sie also auch prüfen: wo können welche Aufgaben effizient verschoben werden oder lassen sich die Kompetenzen der bereits bestehenden Mitarbeiter nicht weiter ausbauen?
Definieren Sie klare Zielvorgaben, an denen sich Ihre Mitarbeiter immer orientieren können. Somit beugen Sie eine kostenintensive Überwachung vor.
Setzen Sie sich das Ziel, die Selbstorganisation Ihrer Mitarbeiter und Außendienstmitarbeiter zu erhöhen.
Hohe Vertriebskosten gehören somit der Vergangenheit an
Vertriebskosten müssen gar nicht immer so hoch sein, wie viele Unternehmen denken. Es braucht nur eine anständige und effiziente Umplanung und Umstrukturierung. Damit können auch Sie jederzeit Ihre Vertriebskosten für Kundenbesuche verringern. Sollten Sie dennoch Fragen haben, können Sie sich gerne bei mir melden.
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Wenn Sie noch mehr darüber erfahren wollen, wie Sie Ihre Vertriebskosten senken können, dann kontaktieren Sie mich gerne. Gemeinsam schauen wir, was für Sie und Ihr Unternehmen am effizientesten ist.
