Robert Richter
 - 15. April 2020

Wie Salesforce Opportunity Management dem Chaos im Vertrieb entgegenwirkt

Vertriebsarbeit ist häufig mit einer gewissen Hektik und Dringlichkeit verbunden. Durch starken Fokus aufs Tagesgeschäft gerät die Langfristigkeit in den Hintergrund. Opportunity Management in einem CRM-System wie Salesforce hilft dabei, effektiv im Daily Doing zu sein und gleichzeitig auf die langfristigen Unternehmensziele einzuzahlen. Ich zeige Ihnen, warum Opportunity Management ein Kernprozess jedes modernen Vertriebs ist und wie der Prozess systemisch gestützt werden kann.

Viele gute Vertriebler sind im Herzen Jäger. In den besten Momenten führt das dazu, dass sie mit Willenskraft und Ausdauer den Abschluss verfolgen. Häufig kommt durch diesen Hyperfokus aufs Tagesgeschäft allerdings die Langfristigkeit zu kurz: Wichtige Informationen werden während eines Telefonats auf ein Post-It gekrizelt. Kennzahlen werden formlos in eine lokal gespeicherte Excel-Tabelle gehackt.

Der Next Step des womöglich größten Deals des Quartals ist lediglich in Form eines Outlook-Termins dokumentiert. Die Kontaktdaten des Ansprechpartners stehen auf einer Visitenkarte, die lose auf dem Schreibtisch rumfliegt. So ein Umfeld ist schwer steuerbar und personelle Abgänge können den Genickbruch für das gesamte Unternehmen bedeuten. Opportunity Management in Salesforce ist Gegengift in Prozessform gegen all diese Herausforderungen.

Opportunity Management – was ist das eigentlich?

Eine Opportunity ist eine überprüfte und qualifizierte Möglichkeit für ein Unternehmen, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. In CRM-Systemen wie Salesforce ist die Opportunity der Ort, an dem alle Daten rund um das individuelle Verkaufsprojekt abgelegt werden.

In der Salesforce Sales Cloud ist das Opportunity Management ein Standardprozess

In der Salesforce Sales Cloud ist das Opportunity Management ein Standardprozess

Opportunity Management beschreibt den Prozess, nach dem diese Opportunities bearbeitet werden. Ziel des Opportunity Managements ist es, durch die systematische und optimierte Bearbeitung von Opportunities möglichst viele Aufträge zu gewinnen und das oben beschriebene Chaos zu vermeiden.

Welchen Nutzen ziehe ich daraus?

Mit einem sauber implementierten Opportunity Management wird der Rahmen für erfolgreiche Arbeit im Vertrieb geschaffen. Es ermöglicht eine optimale Steuerung des Verkaufsprozesses, da alle Daten übersichtlich in einem System abgelegt sind. Konsequentes Opportunity Management sorgt dafür, dass alle Mitarbeiter mit der gleichen Struktur arbeiten, indem das Überspringen von Phasen im Vertriebsprozess unterbunden wird. Die Abstimmung im Vertriebsteam wird vereinfacht, indem ein Single Point of Truth geschaffen wird. Jeder Mitarbeiter hat also stets den gleichen Kenntnissstand – ungewünschte Wissensinseln existieren nicht mehr.

Im Laufe der Zeit werden durch die zentral gesammelten Daten auch die Umsatzprognosen zuverlässiger.

Unterm Strich zahlen alle diese Punkte darauf ein, dass bessere Abschlussquoten und ein höherer Umsatz erreicht werden, was wiederum das grundlegende Ziel jeder Unternehmung ist.

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Wie etabliere ich erfolgreiches Opportunity Management?

Grundvoraussetzung ist die Anschaffung eines Customer Relationship Management-Systems zur Speicherung und Verwaltung von Kundendaten. Ohne diesen zentralen Arbeitsort für das Vertriebsteam ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass aus dem durchdachten Opportunity Managment-Prozess wieder eine Zettelwirtschaft wird. Das CRM-System sollte dann an die eigenen Prozesse angepasst werden, was bei den meisten Systemen mit wenig Aufwand und ohne Eigenentwicklung möglich ist. Der wichtigste Schritt ist es dann, die Mitarbeiter mitzunehmen – das Change Management.

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Wenn die Mitarbeiter die geschaffenen Systeme nicht akzeptieren und einfach weitermachen wie immer, verpuffen die Vorteile und Chancen in der Luft. Dagegen hilft es, die Mitarbeiter mitzunehmen und ihnen den Nutzen zu erklären. Change Management ist der kritischste Teil bei der Etablierung neuer Prozesse. In unseren Implementierungsprojekten haben wir bereits viel Erfahrung damit gesammelt, die wir hier mit Ihnen teilen. Wenn die Software einmal eingeführt und von den Mitarbeitern akzeptiert ist, werden die Vorteile des Opportunity Managements schnell sichtbar.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter und ich bin begeisterter Salesforce Consultant bei mindsquare. Wie meine Kollegen habe ich mein Hobby zum Beruf gemacht.

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