Lead Scoring – Der Weg zu qualitativen Leads
Inhaltsverzeichnis
Was ist Lead Scoring?
Leads sind potenzielle Kunden eines Unternehmens. Die einzige Voraussetzung eines Kontakts, der als Lead generiert werden soll, ist es, dass er eine E-Mail-Adresse bei Ihrem Unternehmen hinterlässt.
Lead Scoring ist ein System, durch das die beschriebenen Leads anhand einer Skala qualitativ bewertet werden. Sie erhalten Punkte für Aktivitäten und Eigenschaften, durch die dann ihre Qualität bestimmt wird. So soll herausgefunden werden, bei welchen Leads ein Unternehmen gerade die besten Verkaufschancen hat. Je höher die Punktzahl eines Leads ist, desto positiver ist seine Reaktion auf das Unternehmen und je wahrscheinlicher ist es, dass er bei Ihrem Unternehmen einen Kauf tätigen wird.
Lead Scoring basiert auf der These, je mehr sich ein Lead mit den Inhalten eines Unternehmens auseinandersetzt und je mehr er der Zielgruppe des Betriebs entspricht, desto höher wird seine Kaufabsicht sein.
Es ist eine Unterstützung für Vertriebs- und Marketingabteilungen, um Entscheidungen anhand von bestehenden Daten fällen zu können und nur qualitativ hochwertige Leads an den Vertrieb weiterzuleiten. Außerdem hilft es dabei, Leads passender anzusprechen, besser zu bewerten und zu priorisieren. Das Lead Scoring sollte idealerweise in das CRM-System und die Marketing-Strategie eingebettet werden, um sein volles Potenzial auszuschöpfen.
Warum Lead Scoring?
Durch das Lead Scoring können unternehmerische Entscheidungen basierend auf objektiven, belastbaren Daten, wie zum Beispiel aufgrund von vordefinierten Analysen und (Website-) Aktivitäten schneller gefällt werden.
Außerdem wissen Unternehmer durch die Analyse genauer, wo sich ihr Lead im Entscheidungsprozess gerade befindet und welche Maßnahmen in dem Abschnitt am erfolgversprechendsten sind. So kann sichergestellt werden, dass die Marketing-Strategien zielgerichtet sind und das Sales-Team effizienter arbeiten kann.
Vorteile
Lead Scoring kann Ihre Marketing-Abteilung dabei unterstützen, nur qualitativ hochwertige Leads an den Vertrieb weiterzuleiten. Es hat allerdings noch weitere Vorteile:
- Vertriebliche Ressourcen klug einsetzen und Zeit sparen: Marketing und Vertrieb setzen sich durch das Lead Scoring nur mit den Kunden auseinander, die überhaupt eine Conversion-Wahrscheinlichkeit haben.
- Entlastung für Marketing- und Vertriebsteams und Unterstützung bei einem verlässlichen Prozess.
- Mehr Sales-Erfolge: Nicht jeder Lead wird als qualitativ hochwertiger Lead betrachtet, sodass sich der Vertrieb auf die wichtigen Leads fokussieren kann.
- Effizient für das Unternehmen und seine Kunden: Lead Scoring ermöglicht eine solide und verbindliche Datengrundlage für die Inbound-Strategie. Alle Abteilungen des Unternehmens haben gleichermaßen auf die Daten Zugriff und können effizienter zusammenarbeiten.
- Festgelegte Datengrundlagen ermöglichen schnellere Entscheidungen und höhere Umsatzchancen.
Die Lead-Klassifikation
Bei der Lead-Klassifikation wird unterschieden zwischen expliziten und impliziten Daten.
Explizite Daten sind harte Fakten, die beispielsweise durch Lead-Formulare erfasst werden können: Profildaten, demografische Informationen, Unternehmensdaten etc.
Implizite Daten sind Informationen zur Aktivität von Kunden. Jedem Datensatz wird dann eine Punktzahl zugewiesen. Die Punktzahlen können Sie selbst bestimmten, wichtig ist nur, je relevanter eine Information oder Aktion für das Verkaufsziel ist, desto höher der Punktescore.
Explizite und implizite Daten zur Klassifikation können unter anderem sein:
- Demografische Informationen (Position, Altersgruppe, Wohnort…)
- Unternehmensinformationen (Standort, Jahresumsatz, Mitarbeiterzahl…)
- Webseitenbesuche und das Aufrufen bestimmter Inhalte
- Interaktionen mit den Marketing-E-Mails Ihres Unternehmens
- Interaktionen mit den Social-Media-Beiträgen Ihres Unternehmens
Sie sollten außerdem vorher festlegen, welche Bedingungen ein Lead erfüllen muss, um als potenzieller Kunde in Frage zu kommen und wie Leads mit Ihrer Website interagieren oder was sie in einem Formular angeben sollten, um einer bestimmten Buyer Persona zugeordnet werden zu können.
Lead Scoring in Schritten
Abbildung: Darstellung der einzelnen Schritte des Lead Scorings.
- Lead-Klassifikation: Hier werden explizite und implizite Daten genutzt, um potenzielle Kunden anhand ihrer Profil- und Verhaltensinformationen systematisch einzuordnen.
- Lead-Qualifikation: Was sind die grundlegenden Eigenschaften oder Merkmale, die eine Buyer Persona für eine Zusammenarbeit mit Ihnen unbedingt mitbringen muss? Hier stellen Sie Qualifikationskriterien (implizite Daten wie das Verhalten und die Aktivität des Leads) auf, um die Leads qualitativ einzuordnen. Je mehr ein Lead mit Ihrem Unternehmen interagiert, desto höher ist seine Punktzahl beim Lead Scoring und somit seine Kaufwahrscheinlichkeit. Am besten sollten Sie so wenige Qualifikationskriterien haben wie möglich, damit das Lead-Scoring-Modell mehr Vorteile als Aufwand bietet.
- Lead-Priorisierung: Was können Ihre Buyer Personas tun, um ihr Interesse und ihre Kaufbereitschaft zu zeigen?
- Lead-Scoring: Hier werden den Leads ihre Punktzahlen zugewiesen. Alle Aktivitäten erhalten eine Punktzahl, je wichtiger die Information für die Verkaufschancen ist, desto höher fällt die Punktzahl aus. Zum Schluss werden die Leads neu priorisiert. Schließlich werden gut bewertete Leads direkt an die zuständige Person im Vertrieb weitergeleitet.
- Auswertung/Reflexion: Es ist wichtig, regelmäßig das eigene Lead-Scoring-System zu reflektieren und zu überprüfen, ob die Anwendung noch gut funktioniert oder sich Verbesserungsbedarf ergeben hat.
CRM-Systeme als Lead-Scoring-Unterstützung
Salesforce
Salesforce ist eine cloudbasierte CRM-Software, die Sie mithilfe einer KI beim Lead Scoring unterstützen kann. Das Predictive Lead Scoring hilf Ihnen dabei, Erfolg versprechende Leads zu definieren, auf Ihr Unternehmen ausgerichtete Bewertungsmodelle zu erstellen und sich neuen Marktbedingungen flexibel anzupassen.
Die KI unterstützt bei
- der Erfassung umfangreicher Datenbestände und im CRM-System gespeicherten Kundendaten und der Analyse von Datenströmen aus sozialen Medien und IoT-Daten.
- der Abstufung von Lead Scoring-Modellen.
- der Genauigkeit und Flexibilität der Daten. Durch das cloudbasierte CRM-System können einerseits alle Mitarbeiter von überall zu jeder Zeit Kundendaten hinzufügen und bearbeiten und andererseits kann die KI die Genauigkeit des Systems verbessern, indem sie Daten kontinuierlich neu analysiert und bearbeitet.
- zusätzlichen Aufgaben, wie zum Beispiel Account-Einblicke, Abschlussprognosen und Erinnerungen an Kundenaktualisierungen.
Hubspot
Hubspot ist ebenfalls eine cloudbasierte CRM-Software, die Ihnen dabei hilft, Datenpunkte zu analysieren und die besten Leads zu identifizieren. Die Software kann die Klassifikationskriterien festlegen, es ist auch problemlos möglich, sie selbst auszuwählen.
Sie können mit Hubspot bis zu 25 verschiedene Qualifikationskriterien festlegen, um jeden Lead richtig zu klassifizieren. Außerdem haben Sie alle potenziellen Leads auf einen Blick in einer Software.
Pipedrive
Durch die CRM-Software Pipedrive erhalten Sie sofortige und aktualisierte Informationen über Ihre Leads. Außerdem kann die Software dabei unterstützen, Prozesse zu automatisieren und Leads zu klassifizieren und zu qualifizieren.
Durch Pipedrive können Sie einen Überblick über Ihren Sales-Prozess und Unterstützung bei der Lead-Generierung erhalten. Außerdem ist es jedem Mitarbeiter zu jeder Zeit überall möglich, auf Kundendaten zuzugreifen und sie zu aktualisieren.
Fazit
Lead Scoring kann Ihnen dabei helfen, die Qualität Ihrer Leads zu bestimmen und nur qualitative Leads an den Vertrieb weiterzuleiten. Es unterstützt insbesondere die Marketingabteilung und hilft dabei, die Qualität der Leads basierend auf einer Datengrundlage zu beurteilen.
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FAQ
Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein System, bei dem Leads Punkte für Eigenschaften und Aktivitäten erhalten. Dadurch kann ihre Qualität bestimmt und nur noch qualitativ hochwertige Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden. Lead Scoring basiert auf der Annahme, je mehr sich ein Lead mit den Inhalten einer Website auseinandersetzt, desto höher wird seine Kaufabsicht sein. CRM-System unterstützen das Lead Scoring.
Was sind Vorteile des Lead Scoring?
Lead Scoring unterstützt den Vertrieb und das Marketing dabei, zeitliche und preisliche Ressourcen effizienter einzusetzen. Außerdem werden nur qualitativ hochwertige Leads an den Vertrieb weitergeleitet. Dadurch ergeben sich größere Sales-Erfolge und eine höhere Effizienz für das Unternehmen und seine Kunden.
