Robert Richter
14. September 2022

Lead Management

Besser als ein gutes Bauchgefühl ist eine auf Zahlen fundierte Empfehlung. So ist es auch beim Lead Management: Sorgen Sie dafür, dass die Entwicklung eines potenziellen Interessenten in einen tatsächlichen Kunden nicht mehr dem Zufall überlassen wird. Mit dem richtigen Lead Management wissen Sie jederzeit, zu welchem Zeitpunkt Sie einem Interessenten welchen Inhalt bereitstellen sollten.

Was ist das Lead Management?

Beim Lead Management geht es darum, potenzielle Interessenten zu erkennen und aus ihnen tatsächliche Käufer zu generieren. Alle Maßnahmen, die dazu beitragen, aus einem Interessenten einen Käufer zu machen, gehören zum Lead Management. Durch die Kombination aus Prozessen, Content und Werkzeugen ist es dem Marketing möglich, potenzielle Interessenten zum richtigen Zeitpunkt an Ihren Vertrieb zu übermitteln. Eine einwandfreie Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gehört daher zu den Voraussetzungen für ein erfolgsversprechendes Lead Management.

Lead Management: Typische Fehler und Probleme

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Besondere Bedeutung erhalten darüber hinaus Online-Kanäle, wie Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing, Online-PR, Landing Pages oder Suchmaschinenmarketing, genauso wie das Telefonmarketing oder eine persönliche Präsenz, wie zum Beispiel auf Messen. Denn diese Kanäle bieten Ihnen die Möglichkeit, an verschiedenen Stellen Interessenten zu identifizieren und sie durch die richtigen Marketingstrategien zu Käufern zu qualifizieren.

Was kann es leisten?

Werfen wir einen Blick darauf, welche zentralen Aufgaben das Marketing im Lead Management durchläuft:

  • Das Online-Verhalten von Interessenten erkennen
  • Relevante Inhalte für potenzielle Käufer definieren
  • Kontakte generieren und qualifizieren
  • Interessenten Mehrwerte bieten
  • Response-Raten optimieren

Welche Phasen gibt es im Lead Management?

  • Definition der Ziele: Vorab sollten Sie überlegen, welche Ziele Sie mit dem Lead Management verfolgen und wie Sie diese erreichen Sales möchten. Überlegen Sie sich dazu, welche Marketinginstrumente Sie verwenden möchten und können, um neue Leads zu generieren und zu qualifizieren.
  • Zielgruppendefinition: Legen Sie fest, welche Zielgruppe Sie erreichen möchten. Durch welche wesentlichen Merkmale ist diese gekennzeichnet?
  • Planung und Durchführung von Lead-Management-Kampagnen: Unterschätzen Sie nicht, wie viel Zeit Sie für die Planung und Ausführung von den Kampagnen benötigen. Sorgen Sie dafür, dass Sie genügend zeitliche und personelle Ressourcen zur Verfügung haben. Darüber hinaus ist eine bereichsübergreifende Kooperation Ihrer IT und Ihres Vertriebs dringend notwendig.
  • Sammeln von Kundendaten: Achten Sie darauf, möglichst viele Informationen über Ihre Interessenten zu generieren. Besonders persönliche Gespräche und digitale Kanäle liefern die Möglichkeit, neue Informationen über Interessierte zu sammeln. Bevor Sie die Daten weiterverwerten, sollten Sie diese jedoch zunächst selektieren. Ganz nach dem Motto: Qualität vor Quantität. Und Vorsicht: Viele wertvolle Daten sind super, aber nur, sofern sie der DSGVO gerecht werden.
  • Daten weiterverwerten: Im nächsten Schritt geht es darum, die relevanten Daten zu verdichten, anzureichern und schließlich zu bewerten. Dafür gibt es bereits Marketing-Automation-Tools, sodass Ihnen manuelle Arbeit entfällt. Sie haben allerdings die Qual der Wahl, denn die Auswahl an solchen Automation-Tools ist groß.

Für welche Unternehmen ist es interessant?

Das Lead Management ist besonders für Unternehmen sinnvoll, die in wachstumsstarken Branchen operieren und schneller als ihre Konkurrenz wachsen wollen. Schließlich ist das es hauptsächlich dazu da, möglichst schnell potenzielle Interessierte zu identifizieren und in einen Kunden umzuwandeln.

Darüber hinaus bietet sich der Einsatz des Lead Managements in Unternehmen an, die erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich vertreiben. Letztendlich kommt es immer auf die individuellen Umstände eines Unternehmens an, wobei pauschal der Maßstab lautet: Ab einer Menge von 5.000 Leads pro Monat lohnt sich ein System für das Lead Management auf jeden Fall. Solche Systeme können zum Beispiel das Lead Capture, Lead Distribution, Lead Nurturing oder Lead Qualification betreffen.

Salesforce ist bei Ihnen schon im Einsatz oder Sie überlegen, ob Salesforce das richtige CRM-System für Ihr Unternehmen ist? Sie sind sich aber nicht sicher, ob Salesforce mehr ist als nur ein Datenspeicher?

Was sind die zentralen Elemente eines guten Lead Managements?

  • Prozesse: Die Generierung eines neuen Kunden ist ein langer Prozess, der nicht über Nacht erfolgt. Vielmehr benötigt es eine strukturierte Vorgehensweise, bei der Ihr Marketing und Ihr Vertrieb Ihre Kommunikation aufeinander abstimmen müssen.
  • Content: Einen Interessenten mit dem richtigen Content zu versorgen, gehört zu den Schlüsselaufgaben im Lead Management. Nur so stellen Sie sicher, dass die Interessenten sich persönlich angesprochen fühlen und zu Ihnen statt zur Konkurrenz gehen.
  • Werkzeuge: Bei der Umsetzung der entscheidenden Prozesse gibt es einige Werkzeuge, die Ihnen Unterstützung leisten. Eine Software kann Sie zum Beispiel bei der Ausführung von Kampagnen unterstützen. Mit Hilfe eines CRM-Systems können Sie sogar den Vertrieb einbinden und begünstigen somit eine abgestimmte Kommunikation mit Ihrem Marketing.
  • Methodik: Für die Entwicklung von Leads gibt es einige Methoden, unter denen Sie Ihre Strategie wählen können. Die Abbildung des Verkaufsprozesses in Form eines Verkaufstrichters stellt eine dieser Methoden dar. Dabei verdichten Sie schrittweise die Informationen, die Sie Ihren Interessenten zur Verfügung stellen. Dadurch werden den Interessierten Schritt für Schritt personalisierte Angebote gemacht und Informationen bereitgestellt, die mit dem Angebot einer persönlichen Beratung enden.

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist ein Punktesystem, bei dem jede Aktivität eines potenziellen Interessenten mit einer festgelegten Zahl gekennzeichnet wird. Sobald die Summe der Zahlen eines Interessenten eine von Ihnen festgelegte Zahl erreicht, wird dieser zum Vertrieb weitergeleitet.

Lassen Sie uns das an einem Beispiel veranschaulichen: Ein Webseitenbesucher meldet sich für Ihren Newsletter an. Dafür erhält die Person 10 Punkte. Für das Downloaden eines E-Books werden dem Interessenten 20 Punkte zugeschrieben. Sobald die Person 100 Punkte erreicht, leiten Sie diese an den Vertrieb weiter, da sie nun für einen Kaufabschluss als qualifiziert betrachtet wird.

Fazit: Wann lohnt sich ein Lead Management?

Ein Lead Management rentiert sich für Sie besonders dann, wenn Sie schneller als Ihre Konkurrenz wachsen wollen oder erklärungsbedürfte Produkte und/oder Dienstleistungen vermarkten. Ziel ist es, potenzielle Interessierte zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Content bereitzustellen und sie dem Vertrieb weiterzuleiten, sobald sie sich für eine Kaufwahrscheinlichkeit qualifiziert haben.

Nutzen Sie für diesen Prozess die für Sie richtige Methode sowie unterstützenden Werkzeuge, wie beispielsweise ein CRM-System, um das volle Potenzial aus Ihrem Lead Management zu schöpfen.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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