Robert Richter
 - 28. Juni 2019

4 Wege zu höheren Umsätzen und einem größeren Kundenerfolg

Mit 4 Wegen zu höheren Umsätzen und einem größeren Kundenerfolg.

Technische Innovationen haben die Arbeit im Vertrieb in den letzten Jahren deutlich verändert. Mit dem technologischen Fortschritt sind jedoch auch die Ansprüche potenzieller Kunden gestiegen. Vertriebsabteilungen sollten sich darüber im Klaren sein, dass hervorragende Produkte und gute Preise nicht mehr die einzigen Kriterien für einen erfolgreichen Vertragsabschluss sind.

Vielmehr erwarten Kunden eine vertrauensvolle Kommunikation und umfangreiche Beratungsleistungen. Eine Verbesserung des Vertriebes kann auf viele Arten erfolgen. Im Folgenden stelle ich Ihnen 4 Wege vor, mit denen Sie einen größeren Kundenerfolg und höhere Umsätze erreichen.

Widmen Sie dem Kunden genug Zeit

Kunden lassen sich nicht mehr nur durch ein hochwertiges Produkt mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugen. Um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden, müssen Mitarbeiter im Vertrieb ihre Erwartungen genau verstehen. Dies kann ihnen jedoch nicht gelingen, wenn sie den Großteil ihrer Arbeitszeit mit Verwaltungsaufgaben verbringen.

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Persönlicher Kontakt hat oberste Priorität

Statt E-Mails zu beantworten, Protokolle anzufertigen und Daten ins Content Management System (CMS) einzupflegen, sollten sie sich daher mit dem Kunden auseinandersetzen. Administrative Tätigkeiten können auch durch andere Systeme, die z. B. mit künstlicher Intelligenz (KI) funktionieren, erledigt werden.

Eine vertrauensvolle Kundenbeziehung herzustellen ist die entscheidende Arbeit der Vertriebsabteilung und hierzu benötigen Mitarbeiter genügend Zeit für den persönlichen Kontakt.

Analysieren Sie die Kundendaten

Von einer guten Datenanalyse profitieren Unternehmen in vielerlei Hinsicht. Gerade Mitarbeiter im Vertrieb erzielen durch den richtigen Umgang mit Daten viele Erfolge. Hierzu ist es allerdings notwendig, die Informationen entsprechend zu strukturieren – der Vertriebsabteilung einen großen Umfang an unstrukturierten Daten bereitzustellen ist uneffektiv, weil Mitarbeiter unter Umständen den Überblick verlieren.

Von einer guten Datenanalyse profitieren Unternehmen in vielerlei Hinsicht.

Mit unterschiedlichen Anwendungen können Verantwortliche die Daten jedoch zusammenfassen und analysieren. Auf diese Weise kann der Vertrieb z. B. erkennen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses bei verschiedenen Kunden ist und welche potenziellen Zusatzgeschäfte diese bereit sind, abzuschließen. Leistungsstarke Vertriebsabteilungen verlassen sich aus diesem Grund nicht mehr nur auf ihr Bauchgefühl. Zwar führt auch dieses oft zum Erfolg und sollte keinesfalls völlig ignoriert werden.

Allerdings sollten Sie im Hinterkopf behalten, dass sich einer Studie zufolge, erfolgreiche Vertriebsabteilungen 1,6-mal häufiger auf Datenanalysen verlassen, als weniger erfolgreiche.

Informieren Sie sich über Künstliche Intelligenz

Künstliche Intelligenz ist ein zukunftsweisendes Thema, das gerade Vertriebsabteilungen nicht verschlafen sollten. Sie entlastet Mitarbeiter bei administrativen Aufgaben, sodass sie sich auf ihre Kernkompetenz konzentrieren können: Den Blick auf den Kunden. Oft werden Befürchtungen laut, dass künstliche Intelligenz den Mitarbeiter ersetzen könnte – in der Praxis hat sich genau das Gegenteil gezeigt.

Künstliche Intelligenz im Vertieb

Der Vertrieb ist durch ihren Einsatz in vielen Betrieben effizienter geworden und wurde aus diesem Grund auch häufiger ausgebaut. Dies hatte zufolge, dass Unternehmen, die auf entsprechende Technologien setzen, mehr Mitarbeiter für den Vertrieb eingestellt haben. Kunden erwarten zudem eine individuelle Betreuung durch einen Berater – der Vertriebsmitarbeiter kann also nicht durch künstliche Intelligenz ersetzt werden.

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Weil sie Angestellte jedoch von vielen Aufgaben entlastet und diese sich dafür besser auf den Kundenkontakt konzentrieren können, hat ein Großteil der Unternehmen angekündigt, in Zukunft vermehrt in die Technologie zu investieren – wenn sie es nicht schon längst getan haben.

Arbeiten Sie im Team zusammen

Eine gute Kundenberatung sollte jedem Unternehmen eine Herzensangelegenheit sein. Um dies bestmöglich zu gewährleisten, muss der Vertrieb mit Marketing und Kundenservice zusammenarbeiten. Wenn die Abteilungen auf die gleichen Informationen der Kunden zugreifen, sind sie in der Lage, ihren individuellen Bedürfnissen besser gerecht zu werden. Angebote sind dadurch genauer auf den Kunden zugeschnitten und die Lösung eventuell auftretender Probleme nimmt weniger Zeit in Anspruch.

Für Unternehmen ergibt sich daraus ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Fazit

Für einen erfolgreichen Vertrieb ist es entscheidend, den Kunden immer im Blick zu haben. Mithilfe von künstlicher Intelligenz lässt sich die administrative Arbeit der Vertriebsmitarbeiter erheblich reduzieren, wodurch sie sich besser auf den Kunden konzentrieren können. Auch im Umgang mit Kundendaten hilft die Technologie.

Wenn mehrere Abteilungen Zugriff auf die gleichen, gut strukturierten Kundendaten haben, können Unternehmen das Kundenerlebnis nachhaltig verbessern und steigern damit ihre Umsätze. Kontaktieren Sie mich gerne, wenn Sie weitere Fragen zu Maßnahmen, die zu einem größeren Kundenerfolg führen, haben.

Robert Richter

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter und ich bin begeisterter Salesforce Consultant bei mindsquare. Wie meine Kollegen habe ich mein Hobby zum Beruf gemacht.

Sie haben Fragen? Kontaktieren Sie mich!



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