Wie ein Maschinenbauunternehmen durch automatisierte Leadqualifizierung die Abschlussquote steigern konnte
Durch eine effektive Zusammenarbeit von Marketing- und Sales-Teams kann eine automatisierte Leadqualifizierung erreicht und damit die Abschlussquote gesteigert werden. Wie genau das geht, zeigen wir Ihnen in diesem Artikel am Beispiel eines Maschinenbauunternehmens.
Die Ausgangslage des Kunden
Ein Maschinenbauunternehmen lebt von hochindividuellen Produkten, die auf den Kunden zugeschnitten sind und ständig angepasst werden müssen. Das Marketing steht dabei vor der Anforderung, ein individuelles Produkt zu vermarkten, während das Vertriebsteam die Aufgabe hat, seine Kunden persönlich und intensiv zu beraten.
Bei unserem Kunden – ein Maschinenbauunternehmen – arbeiteten die Marketing- und Sales-Teams jeweils getrennt. Dies führte allerdings zu Problemen, Missverständnissen innerhalb der Aufgaben und Daten sowie zu einem sehr zeitaufwendigen Leadqualifizierungs- und Nurturing-Prozess.
Das Marketing kümmerte sich hierbei zu Beginn ausschließlich um die Webinare und Newsletter. Die Daten aus den Webinaren wurden per Excel an den Vertrieb weitergeleitet, die Newsletter-Daten blieben im Newsletter-Tool ohne die Übergabe an die Sales-Mitarbeiter. Die Marketing-Abteilung achtete außerdem nicht auf die Qualifizierung der Leads durch den Vertrieb.
Der Vertrieb hingegen erhielt die Leads aus den Web-to-Web-Formularen direkt in die Salesforce Sales Cloud, das Marketing aber nicht. Der Vertrieb gab außerdem keine Daten oder Erkenntnisse zurück an das Marketing und musste sich relevante Daten selbst erarbeiten, da keine Informationen vom Marketing vorhanden waren. Doch wie können solche Vorgänge und Konflikte vermieden werden?
Vorteile der Bereitstellung von Marketing Cloud Account Engagement und Sales Cloud
Aufgrund dieser Ausgangssituation haben wir dem Kunden die Einführung des Marketing Cloud Account Engagements empfohlen. Das Marketing Cloud Account Engagement kann in Kombination mit der Salesforce Sales Cloud Sales und Marketing miteinander vereinen. Dadurch können Mitarbeiter beider Abteilungen gleichzeitig auf die Daten zugreifen und sie bearbeiten. Außerdem wird Rücksicht auf die jeweils andere Abteilung genommen und darauf geachtet, welche Daten der anderen Abteilung bereitgestellt werden müssen. Marketing Cloud Account Engagement hat aber noch weitere Vorteile:
- Auf Webinare und Newsletter-Daten kann nun einheitlich von Marketing Cloud Account Engagement zugegriffen werden
- Datensätze werden direkt passend segmentiert und es wird strukturiert angezeigt, welche Newsletter vom Kunden abonniert wurden oder welche Webinare er besucht hat
- Die Daten zwischen Marketing und Sales werden regelbasiert ausgetauscht: Erst ab einer gewissen Datengrundlage wird ein Marketing-Datensatz in die Sales Cloud transformiert
- Web-to-Lead-Daten stehen auch im Marketing Cloud Account Engagement zur Verfügung und kommen nicht mehr direkt in die Sales Cloud, sodass die Daten auch sofort der Marketing-Abteilung zur Verfügung stehen
- Leads werden durch zielgruppengerechte Customer Journeys qualifiziert
- Sales-Mitarbeiter erhalten die Tasks nur bei vertriebsrelevanten Leads
- Automatisches Cross- und Up-Selling: Das Marketing-Team bekommt Zugriff auf konkrete Opportunity-Daten. So kann die Marketing-Abteilung durch die Automatisierung von Prozessen ohne großen Aufwand den Verkauf von Garantieverlängerungen steigern
Durch diese Vorteile gelang es dem Maschinenbauunternehmen durch eine automatisierte Leadqualifizierung die Abschlussquote zu steigern.
Fazit
Das Marketing Cloud Account Engagement fördert gezielt die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebs-Teams. Durch die Automatisierung von Prozessen und einen effektiven Austausch von Datensätzen werden Informationen schneller bereitgestellt und so ein höherer Umsatz generiert.
Kostenlose Websession
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FAQ
Was ist Marketing Cloud Account Engagement?
Marketing Cloud Account Engagement vereint in Kombination mit der Salesforce Sales Cloud die Abteilungen Sales und Marketing miteinander. Dadurch können Mitarbeitende beider Abteilungen gleichzeitig auf die gebündelten Daten zugreifen und sie bearbeiten. So kann Rücksicht auf die jeweils andere Abteilung genommen werden und Daten können schneller bereitgestellt werden.
Was sind die Vorteile der Kombination von Marketing Account Engagement und Sales Cloud?
Verschiedene Abteilungen können auf einheitliche Daten zugreifen. Außerdem werden die Datensätze segmentiert und regelbasiert zwischen den Teams ausgetauscht. Leads werden durch zielgruppengerechte Customer Journeys qualifiziert und Sales-Mitarbeitende erhalten die Tasks nur bei vertriebsrelevanten Leads. Außerdem ist ein automatisches Cross- und Up-Selling möglich.
