Lead-Management-Prozess: die 5 wichtigsten Schritte
Viele Unternehmen stehen heutzutage vor dem gleichen Problem: die nachhaltige Kundengewinnung. Die Lösung für dieses Problem ist ein funktionierender Lead-Management-Prozess. Es schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb und hilft Ihnen, aus Interessenten Käufer zu machen.
Was ist Lead Management?
Bei Lead Management handelt es sich um ein professionelles Management Tool. Es dient zur konsequenten Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessentenpotentiale. Das Ziel ist es, jedem potenziellen Kunden eine personalisierte und optimierte Beratung anzubieten.
Der Prozess besteht aus 5 Schritten:
- Generierung
- Qualifizierung und Segmentierung
- Nurturing
- Scoring
- Routing
1. Lead Generierung
Um Leads (potentieller Kunde) zu generieren, müssen Informationen von Interessenten gesammelt werden. Diese Informationen dienen als Ausgangspunkt zur Kundengewinnung. Um diese Daten zu sammeln, müssen Sie dem Kunden einen gewissen Mehrwert bieten, damit er bereit ist, diese Daten preiszugeben.
Wenn Sie mögliche Leads generieren, gibt es zwei Herangehensweisen. Entweder Sie konzentrieren sich auf die Quantität der Leads – bei der Methode versuchen Sie möglichst viele Leads mit geringerer Qualität zu sammeln und filtern dann im weiteren Prozess die besseren Leads heraus – oder Sie gehen nach der Qualität der Leads. In diesem Fall sammeln Sie eine geringere Menge, aber dafür hochwertigere Leads. Bei dieser Vorgehensweise haben Sie einen geringeren Aufwand im weiteren Prozess, um den Interessenten in einen Kunden zu wandeln. Welcher Weg für Ihr Unternehmen der Richtige ist, ist von mehreren Faktoren, wie Ihrer Branche oder Ihres Produktes abhängig.
2. Lead Qualifizierung und Segmentierung
In diesem Schritt organisieren Sie die Leads. In der Lead Qualifizierung werden alle Leads identifiziert, die bereit für den Kaufprozess sind. Anschließend werden diese Leads in der Segmentierung in Gruppen eingeteilt. Das führt dazu, dass die potenziellen Kunden im weiteren Prozess den richtigen Inhalt zur passenden Zeit zur Verfügung gestellt bekommen.
3. Lead Nurturing
In der Kundengewinnung ist das Timing der Schlüssel zum Erfolg. In diesem Schritt werden Maßnahmen generiert, die dafür sorgen, dass die Interessenten während Ihres Entscheidungsprozesses mit relevanten Inhalten abgeholt werden. Das kann zum Beispiel im Rahmen eines professionellen E-Mail-Marketings stattfinden. Welche Informationen der Kunde bekommt, ist basierend auf seiner Position innerhalb der Customer Journey. Bei jedem weiteren Schritt enthält er weitere Inhalte und Sie können dadurch weitere Informationen sammeln. So können Sie zum Beispiel verschiedene Inhalte wie Whitepapers, E-Books oder Webinare anbieten, und Sie erfahren im Gegenzug Informationen wie Firmengröße und Interessenschwerpunkt. Dieser Schritt ist nicht nur für die Neukundengewinnung sinnvoll. Sie können diese Methode auch zum Beispiel zur Kundenbindung oder Reaktivierung ehemaliger Kunden nutzen.
4. Lead Scoring
In diesem Schritt des Lead Management Prozesses bewerten Sie den Lead. Das hilft Ihnen Ihre Ressourcen klug einzusetzen und Ihre Mitarbeiter so zu entlasten. Durch das Lead Scoring wird sichtbar, an welchen Punkt des Entscheidungsprozesses sich das Lead befindet. Welchen Score Ihr Lead bekommt, machen Sie an seinem Profil, welches Sie mit den gesammelten Daten aufgebaut haben, und seinen Aktivitäten fest. Je besser sein Profil passt und je größer sein Interesse ist, desto höher ist sein Score. Die Werte für das Scoring sollten Ihr Marketing und Vertrieb gemeinsam definieren und müssen an Ihr Unternehmen, Ihre Zielgruppe und Ihre Branche angepasst werden.
5. Lead Routing
Im letzten Schritt wird der Lead von dem Marketingteam an das Vertriebsteam weitergegeben. Es ist wichtig, dass Sie dafür den richtigen Zeitpunkt auswählen. Erst wenn der Interessent an mehreren Punkten sein Interesse bekundet und die Customer Journey beschritten hat, sollte die Übergabe an den Vertrieb stattfinden. Erst dann ist der Kunde kaufwillig. Findet die Übergabe zu früh statt, besteht die Gefahr, dass sich der Interessent überrumpelt und zum Kauf gedrängt fühlt.
Für einen erfolgreichen Kaufabschluss sollten dem Vertriebsteam alle Informationen, die das Marketingteam gesammelt hat, zur Verfügung gestellt werden. In diesem letzten Schritt wird also der Interessent zum tatsächlichen Kunden und der Kaufprozess wird durch den Vertrieb abgeschlossen.
Fazit: Nachhaltige Kundengewinnung durch einen Lead-Management-Prozess
Damit aus Interessenten am Ende Käufer werden, müssen Sie die Leads generieren, organisieren, mit Informationen versorgen und bewerten. Wenn Sie das getan haben, kann Ihr Vertrieb den Verkauf abschließen. Mit diesen Schritten können Sie Neukunden gewinnen, aber auch Ihre alten Kunden zurückholen und Ihre Beziehung pflegen.
FAQ
Was ist Lead Management?
Leads sind potenzielle Kunden eines Unternehmens. Lead Management ist ein Tool zur konsequenten Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung vorhandener Interessentenpotentiale, um möglichen Kunden eine personalisierte und optimierte Beratung anzubieten. Außerdem können alte Kunden zurückgeholt und Beziehungen gepflegt werden.
Was sind die 5 wichtigsten Schritte?
Der Prozess des Lead Managements besteht aus fünf verschiedenen Schritten:
Generierung, Qualifizierung und Segmentierung, Nurturing, Scoring und Routing.
Was sind die zwei Herangehensweisen, um Leads zu generieren?
Entweder fokussieren Sie sich auf die Quantität der Leads, also möglichst viele Leads in kurzer Zeit zu sammeln und im weiteren Prozess die qualitativ hochwertigen Leads herauszufiltern oder Sie konzentrieren sich auf die Qualität der Leads und bündeln eine geringere Menge, aber hochwertigere Leads. Diese Möglichkeit spart Ihnen einen zweiten Filterungs-Schritt. Welche Vorgehensweise für Ihr Unternehmen die richtige ist, ist beispielsweise von Ihrer Branche und/oder Ihrem Produkt abhängig.
