Mit Sales-Enablement-Content zum Verkaufserfolg?
Im digitalen Zeitalter wird es für Unternehmen zunehmend wichtiger, ihre Verkaufsstrategien kontinuierlich zu optimieren und auf die Bedürfnisse ihrer Kundschaft anzupassen. Eine effektive Methode ist dabei der Einsatz von Sales-Enablement-Content. In diesem Artikel erfahren Sie, was genau darunter zu verstehen ist, warum er so wichtig ist und wie Unternehmen ihn erfolgreich einsetzen können, um ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Was ist Sales-Enablement-Content?
Sales-Enablement-Content (deutsch: Verkaufsermöglichung) kombiniert die beiden Bereiche Marketing und Vertrieb. Dabei werden verschiedene Materialien, Tools und Informationen strategisch genutzt, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und zu verbessern.
Ausrichtungen im Sales-Enablement-Content
Bei der Erstellung einer Sales-Enablement-Content-Strategie sollten Sie drei verschiedene Aspekte im Hinterkopf behalten:
Vertikale Ausrichtung auf die Buyer’s Journey
Eine vertikale Ausrichtung auf die Buyer’s Journey dient zur Unterstützung der Kundschaft und gewährleistet, dass der Sales-Enablement-Content jede Ebene des Verkaufsprozesses durchläuft.
Horizontale Ausrichtung auf die Geschäftsstrategie
Bei einer horizontalen Ausrichtung auf die Geschäftsstrategie wird nicht nur der Verkauf berücksichtigt, sondern auch die Markenbildung, Kundenbeziehung und die Positionierung des Unternehmens im Wettbewerb.
Zusammenarbeit von Führungskräften und Stakeholdern
Im Sales-Enablement-Content ist die Kooperation zwischen Führungskräften und Stakeholdern essenziell, um andere Blickwinkel und Referenzen für den Content zu erhalten.
Welche Arten von Sales-Enablement-Content gibt es und was sind ihre Vorteile?
Im Hinblick auf Sales-Enablement-Content gibt es verschiedene Formen, die Sie innerhalb Ihres Unternehmens verwenden können. Hier finden Sie die wichtigsten und effektivsten Arten zum Nachlesen:
Fallstudien
Fallstudien bilden eine grundlegende Informationsquelle, die nicht nur Ihre Geschäftsabschlüsse vereinfachen, sondern auch Ihre Kundenbeziehungen verbessern können. Dabei handelt es sich um eine empirische Forschungsmethode, mit der Sie einen aktuellen Sachverhalt analysieren können. Fallstudien repräsentieren die Qualität Ihres Unternehmens und liefern Ihren Kunden Lösungen für ihre Probleme.
Verkaufspräsentation/Verkaufsskript
Mithilfe von Verkaufspräsentationen kann eine beständige Kommunikation gewährleistet werden. Vertriebsmitarbeitende können dabei aktiv mitwirken, indem sie ihre Einwände und Anmerkungen kundtun. Gleichzeitig wird das Selbstvertrauen Ihres Verkaufsteams gestärkt.
One-Pager
Insbesondere bei Präsenzveranstaltungen sind One-Pager das entscheidende Stichwort. Aufgrund ihres komprimierten Umfangs generieren sie ein hohes Maß an Aufmerksamkeit und Interesse. Sie können diese nutzen, um Ihr Unternehmen zu präsentieren und haben so die Chance, potenzielle Kundinnen und Kunden an Land zu ziehen.
E-Books/Whitepaper
E-Books und Whitepaper bieten Ihnen die Möglichkeit, sich Wissen zu einem spezifischen Fachgebiet oder Thema anzueignen, Ihr Fachwissen zu überprüfen oder Ihre Lead-Generierung zu stärken.
Aktionskarten
Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können, ist es besonders wichtig, die Angebote der anderen Wettbewerber im Hinterkopf zu behalten und diese mit Ihrem eigenen Produkt zu vergleichen. Hier kommen Aktionskarten ins Spiel. Die visuellen und digitalen Hilfsmittel können im Verkaufsprozess hinzugezogen werden, um Informationen, Angebote oder Aktionen zu vermitteln. Sie treten in Form von gedruckten Karten, Flyer, digitale Banner etc. auf.
Blog-Beiträge
Blog-Beiträge sind die ideale Möglichkeit, um einen ersten Kundenkontakt herzustellen. Sie können als zusätzlich unterstützender Faktor zu den E-Mail-Vorlagen und Drop-Sequenzen hinzugezogen werden und tragen damit zur Kaufentscheidung bei.
Interactive Content
Bei der Erstellung von Content spielt die Interaktion eine signifikante Rolle. Das Ziel interaktiver Marketing- und Vertriebsinhalte ist es also auch, Materialien zur Verfügung zu stellen, die Nutzerinnen und Nutzer dazu zu motivieren, interaktiv mitzuwirken. Vertriebsmitarbeitende können hier beispielweise animierte Quizze, Webinare, Infografiken und Lookbooks zur Hilfe nehmen.
Video-Demonstrationen
Video-Demonstrationen, wie z. B. Erklärungsproduktionen, Top-of-Funnel-Leads, Produkt-Tutorials etc. können von Ihnen ausnahmslos für alle Phasen der Buyer’s Journey verwendet werden.
Schritt-für-Schritt-Anleitung für eine Sales-Enablement-Strategie
Schritt 1: Marketing/Vertriebsinhalte durchgehen
Zunächst einmal können Sie überprüfen, welche Inhalte funktionieren und welche nicht. Wichtige Fragen wären an dieser Stelle zum Beispiel: Wo besteht im Sales-Enablement-Content Verbesserungspotenzial? Welche Inhalte sollten gefördert werden und welche möchten Sie gänzlich aus dem Konzept nehmen?
Schritt 2: Besprechen Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam
Um zu wissen, welche Marketing- und Vertriebsinhalte bei Kundinnen und Kunden auf positive Resonanz stoßen, ist es sinnvoll, Feedback innerhalb Ihres eigenen Vertriebsteams einzuholen.
Schritt 3: Überlegen Sie sich relevante Marketing-/Vertriebsinhalte
Ein weiterer wichtiger Schritt besteht in der Erstellung von hilfreichen Marketing- und Vertriebsinhalten. Dadurch können Sie den Mehrwert Ihres Produkts stärken und so potenzielle Kunden bzw. Kundinnen für sich gewinnen.
Schritt 4: Angleichung der Inhalte auf die Buyer’s Journey
Sales Enablement Content sollte stets bis zum Geschäftsabschluss alle Facetten der Buyer’s Journey beinhalten. Fokussieren Sie sich daher auf das obere, mittlere und untere Ende des Verkaufstrichters.
Schritt 5: Organisieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte
Auch im Hinblick auf Marketing- und Vertriebsinhalten ist Ordnung und Struktur das A und O. Erstellen Sie deshalb eine Content-Bibliothek oder ein Content-Management-System, um immer über Ihre Inhalte im Bilde zu sein.
Schritt 6: Behalten Sie die Bilanz Ihrer Strategie im Blick und bauen Sie diese weiter aus
Die analytische Auseinandersetzung mit Ihrer Strategie hilft nicht nur Ihnen, sondern auch Ihren Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsmitarbeiterinnen dabei, herauszufinden, welche Inhalte in welcher Phase der Buyer’s Journey verwendet werden sollten.
Ausblick
Die gezielte Nutzung von Sales-Enablement-Content kann nachweislich zu einer erfolgreicheren Verkaufsstrategie in Ihrem Unternehmen führen. Ich empfehle Ihnen daher, diesen als integralen Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie zu betrachten und kontinuierlich zu optimieren, um den Anforderungen und Bedürfnissen Ihrer Kundinnen bzw. Kunden gerecht werden zu können.
Kostenlose Websession
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FAQ
Was ist Sales-Enablement-Content?
Sales Enablement meint auf deutsch die Verkaufsermöglichung und kombiniert die beiden Bereiche Marketing und Vertrieb. Mithilfe von Sales-Enablement-Content soll anhand verschiedener Materialien, Tools und Informationen der Verkaufsprozess unterstützt und verbessert werden.
Wie sollte ein Sales-Enablement-Content ausgerichtet sein?
Bei der Ausrichtung des Sales-Enablement-Contents gibt es drei Aspekte zu beachten. Der Sales-Enablement-Content sollte vertikal auf die Kundschaft, horizontal auf den Verkauf sowie auf die Markenbildung, Kundenbeziehung und die Positionierung im Wettbewerb und auf die Zusammenarbeit von Führungskräften und Stakeholdern ausgerichtet sein.
Welche Arten von Sales-Enablement-Content gibt es?
Sales-Enablement-Content-Arten können beispielsweise Fallstudien, Verkaufspräsentationen beziehungsweise -skripte, One-Pager, E-Books, Whitepaper, Aktionskarten oder Blog-Beiträge sein.
