Robert Zentgraf
7. Januar 2021

So meistern Sie Herausforderungen im Vertrieb

Auswertung von Kundeninformationen mit Salesforce

Nirgendwo spielen die individuellen Bedürfnisse der Kunden eine so wichtige Rolle wie im Vertrieb. Um Ihre vertrieblichen Aktivitäten auf Ihre Kundschaft zuzuschneiden, müssen Sie alle vorhandenen Kundeninformationen auf intelligente Art und Weise sammeln und auswerten – aber wie? Die Antwort erfahren Sie hier.

Warum der Einsatz eines separaten Tools zur Verwaltung von Kundendaten im Vertrieb sinnvoll ist

Um Kundendaten zu speichern, greifen Unternehmen häufig auf ihre internen Enterprise Ressource Planning-Systeme oder auch auf Microsoft-Anwendungen wie Excel und Outlook zurück. Die Auswertung und Verwaltung der gespeicherten Informationen gestaltet sich in diesen Fällen jedoch zumeist schwierig, da diese Tools nicht für diesen Zweck konzipiert sind. Die in ihnen angelegten Datensätze sind häufig unübersichtlich – und vielfach ausschließlich lokal auf den Computern der verantwortlichen Mitarbeiter abgespeichert. Beides verlangsamt die Vertriebstätigkeiten und wirkt sich negativ auf die Beziehung zum Kunden aus.

Die zentrale Herausforderung bei der Speicherung dieser Informationen besteht daher darin, ihre innere logische Struktur und Aussagekraft langfristig und mitarbeiterunabhängig zu erhalten.

Wissen Sie, vor welchen Herausforderungen Ihre Kunden stehen? Mit Salesforce wissen Sie das und haben den 360-Grad-Blick auf Ihren Kunden und können so Ihrem Umsatz steigern. Wir zeigen Ihnen wie das geht.

Übersichtlichkeit, Flexibilität und dezentrale Datenspeicherung: So unterstützt Salesforce Ihre Vertriebsaktivitäten

Das Customer Relationship Management (CRM)-Tool Salesforce mit seinen Kernanwendungen Sales Cloud und Service Cloud übernimmt genau diese Funktion: Die Sales Cloud umfasst alle Funktionalitäten und Standardprozesse für den Vertrieb. Die Service Cloud wiederum unterstützt bei Prozessen im Bereich After Sales – also beispielsweise bei Kundenservice-Aktivitäten. So können Sie den gesamten Customer-Lifecycle in Salesforce abbilden – von der Erfassung des Erstkontakts bis hin zur Abwicklung der finalen Bestellung (Lead-to-Order-Prozess). Dazu gehört auch, Kundenbeziehungen immer weiter auszubauen: beispielsweise im Zuge der Abwicklung von Folgeangeboten und -Bestellungen oder gegebenenfalls während der Entfernung des Kunden aus dem Kundenportfolio.

Salesforce bietet Ihnen eine Vielzahl von Möglichkeiten, die Ihre Vertriebsaktivitäten mithilfe von CRM-Lösungen voranzutreiben. So können Sie sich so einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Sie können beispielsweise die in Salesforce hinterlegten Kundendaten dazu nutzen, Ihr Opportunity Management zu verbessern. Die Salesforce Sales Cloud liefert auf einen Blick alle Informationen dazu, welche Angebote ein Kunde bereits erhalten hat und in welcher Phase des Lead-to-Order-Prozesses sich ein Angebot gerade befindet.

Darüber hinaus verfügt Salesforce über eine KI, die Ihren Vertrieb bei der Auswertung von Kundenprozessen unterstützt. Sie liefert Hinweise darauf, wie Ihr Unternehmen seine vertrieblichen Ressourcen optimal einsetzen kann: Bei welchem Kunden ist die Wahrscheinlichkeit, einen Verkaufserfolg zu landen, am höchsten? Kauft ein Kunde periodisch immer wieder dasselbe Produkt? Steht ein solcher Kauf (rein rechnerisch) womöglich wieder kurz bevor?

Salesforce bietet außerdem eine schnelle und unkomplizierte Möglichkeit zur Ermittlung von Key Performance Indikatoren. Sie haben so immer im Blick, mit welchen Produkten Ihr Unternehmen den größten Umsatz erzielt.

Auch im Hinblick auf seine Flexibilität kann Salesforce punkten: Alle Salesforce-Anwendungen sind Cloud-basiert. Kundendaten sind daher dezentral von einer Vielzahl von Standorten und Endgeräten aus abrufbar – ob im Büro, beim Kundentermin vor Ort oder auf dem heimischen Sofa. Flexibilität, Effizienz und Qualität des Vertriebs können so gesteigert werden.

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Customer-Relationship-Management im Vertrieb mit SAP C/4HANA

Salesforce stellt also eine Vielzahl nützlicher CRM-Funktionen bereit, von denen Ihr Unternehmen profitieren kann.

Aber auch SAP bietet ein Tool an, das eine Rundumsicht auf den Kunden ermöglicht und so die Vertriebsaktivitäten verbessert. Unter dem Namen SAP C/4HANA stellt SAP eine CRM-Suite bereit, die Unternehmen dabei unterstützt, mithilfe der Sammlung und Analyse relevanter Daten ein möglichst stimmiges, persönliches und letztlich überzeugendes Kauferlebnis zu schaffen.

C/4HANA kann Ihren Vertrieb dabei unterstützen, neben den klassischen Stammdaten auch bestehende Kaufhistorien und mögliche Zukunftstrends in den individuellen Kundenbedürfnissen zu ermitteln. Mithilfe dieser Informationen haben Ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, die Qualität und Effektivität ihrer Vertriebs-, Marketing- und Serviceaktivitäten zu verbessern. So können sie ein möglichst ansprechendes Kundenerlebnis schaffen.

SAP C/4HANA unterstützt den Vertrieb einerseits als klassisches CRM-Tool bei der Erfassung von Kundendaten, kundenbezogenen Daten und Vertriebsaktivitäten. Darüber hinaus hilft die Anwendung aber auch dabei, die erfassten Daten sinnvoll einzusetzen und den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren. So unterstützt SAP C/4HANA seine Nutzer dabei, ihre Kundenaktivitäten anhand konkreter Zahlen und Fakten auszubauen und weiterzuentwickeln. Auf diese Weise können Sie persönliche, konstruktive und unkomplizierte Kundenbeziehungen gestalten.

So helfen Ihnen CRM-Anwendungen dabei, Herausforderungen im Vertrieb zu meistern

Intelligente Auswertung von Kundendaten, KI-gestützte Prognoseerstellung und die Möglichkeit, flexibel und dezentral zu arbeiten: Die CRM-Systeme von Salesforce und SAP stellen für den Vertrieb eine Vielzahl an Optionen bereit, um jedem Kunden ein maßgeschneidertes Kauferlebnis zu ermöglichen. Aber welches Tool lässt sich am Besten in die Vertriebsabläufe Ihres Unternehmens integrieren? Sollten Sie Fragen zu den Chancen, die Salesforce und SAP für Ihren Vertrieb bieten, haben, kontaktieren Sie uns gerne.

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In einer kostenlosen Websession können wir gemeinsam über die besten Möglichkeiten, CRM-Anwendungen in Ihren Vertriebsablauf zu integrieren, sprechen.

Robert Zentgraf

Robert Zentgraf

Mein Name ist Robert Zentgraf und seit einigen Jahren bin ich leidenschaftlicher Salesforce Consultant bei der mindsquare AG.

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