Die 7 Todsünden einer Salesforce-Einführung
In jeder Salesforce-Einführung lauern Fallstricke. Was sind die größten Fehler, die Sie in der Planung und Umsetzung eines Salesforce-Projekts begehen können? Wir haben 7 Todsünden gefunden, die Sie unbedingt vermeiden sollten.
Salesforce bzw. die Sales Cloud ist längst kein einfaches Vertriebstool mehr. Die Anwendung hat sich seit seiner Entwicklung vor 17 Jahren zu einer leistungsstarken Plattform für alle Phasen des Kundenbeziehungsmanagement entwickelt: von Marketing über Vertrieb bis zum Kundenservice. Mit jeder Weiterentwicklung hat Salesforce zwar an Funktionalität und Wert gewonnen, gleichzeitig ist aber auch die Komplexität der Plattform gestiegen. Somit auch der Umfang und Schwierigkeitsgrad eines Einführungsprojekts.
Unternehmen, die ihre Einführung sicher zum Erfolg führen wollen, sollten daher immer auf externe Unterstützung durch professionelle und erfahrene Berater zurückgreifen. Was sollten sie nicht tun? Zum Beispiel diese Fehler begehen:
1. Outsourcing ins Ausland
Kommunikation ist wesentlich für den Projekterfolg. Die Berater müssen die Sprache des Unternehmens sprechen, auch fachlich. Gerade bei einer Einführung ist Kontakt zwischen Kunde und Dienstleister wichtig. Werden Entwickler in China oder Osteuropa beauftragt, führen sprachliche Hürden, starre Verträge und kulturelle Unterschiede in aller Regel zu Fehlern, Missverständnissen und letztlich zum Scheitern des Projekts.
2. Berater arbeiten nicht vor Ort
Sie wollen, dass Ihre Salesforce-Einführung nach Ihren Vorstellungen gelingt. Dazu ist es notwendig, dass Sie sich kleinschrittig mit den Beratern abstimmen. Das ist nicht möglich, wenn diese remote arbeiten.
3. Unnötige Features
Viele Unternehmen verhalten sich wie Fahranfänger, die sich direkt einen Ferrari kaufen wollen statt zunächst mit einem VW Golf Fahrsicherheit zu erlangen. Es empfiehlt sich, erst grundlegende Anforderungen umzusetzen und dann sukzessive notwendige Erweiterungen und Änderungen vorzunehmen. Unternehmen, die keine Erfahrung haben, können nicht einschätzen, welche Premiumleistungen sie wirklich benötigen. Schonen Sie Ihr Budget und setzen Sie es strategisch ein.
4. Starre Konzepte
Die Welt wird sich während der Salesforce-Einführung ändern. Die Plattform wird kontinuierlich weiterentwickelt und auch Ihre Anforderungen werden sich ändern, je genauer Sie Salesforce kennenlernen. Ist Ihr Dienstleister nicht flexibel genug, um auf Änderungswünsche im laufenden Projekt zu reagieren, kann es schnell zur Katastrophe kommen.
5. „Das ist ein reines IT-Projekt“
Diese Überzeugung treffen wir als Salesforce Berater häufig an. Ein fatales Missverständnis. Denn jedes Projekt ist ein IT-Projekt. Eine Salesforce-Implementierung ist ein Vertriebsprojekt. Denn der Vertrieb will Ziele erfüllen. Dabei soll die Technologie unterstützen. Das Projekt gelingt nur, wenn Vertrieb und Service auch Kapazitäten und Ressourcen bereitstellen, um den Beratern mit Feedback, Tests und Wünschen zur Verfügung zu stehen.
6. Alte Prozesse in die Salesforce-Einführung übernehmen
Eine Neueinführung ist eine riesige Chance Vertriebsprozesse neu zu gestalten und zu optimieren. Werden Prozesse einfach nachprogrammiert, wie sie bereits im Unternehmen verwendet werden, wird das neue System keinen Mehrwert bringen.
7. Anwenderwünsche vernachlässigen
Es ist wichtig, Power User und reguläre Vertriebsmitarbeiter in den Entwicklungsprozess als Stakeholder mit einzubeziehen. Denn dieser Anwenderkreis wird später jeden Tag mit dem System arbeiten. Werden ihre Anforderungen nicht berücksichtigt, ist die Chance groß, dass an den Bedürfnissen dieser Menschen vorbei entwickelt wird und am Ende ein System steht, das von der Basis nicht akzeptiert und nicht (optimal) genutzt wird.
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