Umsatzziele erreichen – 5 Tipps
Ob Automobil- oder Kosmetikbranche, eins haben alle Unternehmen gemeinsam: Alle wollen ihre Umsatzziele erreichen. Doch nicht alle Unternehmen schaffen das. Der Grund dafür? Eine falsche oder fehlende Strategie im Vertrieb. Wie Sie die richtige Strategie entwickeln und all‘ Ihre Umsatzziele erreichen können, erkläre ich Ihnen.
Wenn Sie diese 5 Tipps befolgen, steht Ihrem Unternehmenserfolg nichts mehr im Weg.
1. Lernen Sie Ihren Kunden kennen
Um einen bestmöglichen Umsatz zu erreichen, müssen Sie wissen, wer bei Ihnen Kunde ist. Wer ist Ihre Zielgruppe und warum? Erstellen Sie dafür sogenannte „Buyer Personas“. Die Personas können verschiedene Informationen, wie zum Beispiel demografische Merkmale, Interessen und Herausforderungen Ihrer Kunden, enthalten. Fassen Sie die Anforderungen detailliert zusammen und betrachten Sie, wie die „Customer Journey“ Ihrer Kunden dazu passt.
Berücksichtigen Sie auch Ihre Stammkunden. Die Gewinnung von Neukunden ist für ein Unternehmen kosten- und zeitintensiver als das Halten der Bestandskunden. Analysieren Sie das Potenzial für Nachfolgeaufträge und Cross-Selling. Das beste Marketing für Ihr Unternehmen ist ein zufriedener Kunde, der Sie gegebenenfalls weiterempfiehlt.
2. Analysieren Sie den Markt und Ihre Kompetenzen
Um das Beste aus Ihrem Unternehmen herauszuholen, müssen Sie den aktuellen Markt und Ihre Konkurrenz kennenlernen. Was unterscheidet Sie von anderen Wettbewerbern? Was können Sie vielleicht tun, um sich noch mehr von Ihrer Konkurrenz abzugrenzen?
Schauen Sie sich auch die internen Kompetenzen Ihres Unternehmens an. Betrachten Sie Ihr Vertriebsteam und filtern Sie die Kenntnisse der einzelnen Teammitglieder heraus. Überlegen Sie sich, wie diese Fähigkeiten zur Kundengewinnung genutzt werden können.
3. Setzen Sie sich klare Ziele
Es können nur Ziele erreicht werden, die klar definiert sind. Setzen Sie sich damit auseinander, welche Ziele Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen möchten. Was ist Ihnen für den Erfolg Ihres Unternehmens wichtig? Setzen Sie Ziele basierend auf den Ergebnissen der ersten 2 Schritte fest.
Welche Ressourcen können wie helfen, um Ihre Ziele zu erreichen? Bleiben Sie bei der Zielsetzung realistisch und teilen Sie sie mit dem Rest des Teams. Transparenz ist besonders wichtig, damit alle Mitarbeiter wissen, worauf Sie hinarbeiten. Überprüfen Sie Ihre Ziele regelmäßig und passen Sie sie gegebenenfalls an. Da sich die Markt- und Wettbewerbssituation ständig ändern kann, müssen Sie Ihre Ziele immer up to date halten.
Es kann für Ihre Mitarbeiter von Vorteil sein, wenn Sie die Ziele staffeln. Das führt dazu, dass manche Ziele, wie Verkaufszahlen für das neue Jahr, weniger einschüchternd wirken. Sie sollten zudem darauf achten, dass alle Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams die gleiche Chance darauf haben, die geplante Verkaufsprovision zu erzielen. Das führt zu einer größeren Motivation, die Ziele zu erreichen.
4. Legen Sie gemeinsam eine Strategie an
Basierend auf den Daten der ersten 3 Schritte können Sie nun eine Strategie entwickeln, wie Sie Ihre Ziele am besten erreichen. Es ist wichtig, dass das Team in dem Prozess mit eingebunden wird und Sie nicht allein Entscheidungen treffen. Weisen Sie – basierend auf den Kompetenzen – den einzelnen Vertriebsmitarbeiter dem richtigen Kunden zu. Wenn die Zuweisung nicht gut geplant ist, dann war Ihre ganze Vorarbeit umsonst.
Außerdem sollten Sie in Ihrer Planung eine effiziente Zeiteinteilung beachten. Achten Sie darauf, dass Zeit für Nachbereitung von Terminen eingeräumt wird und Kundengespräche möglichst zielorientiert geführt werden. Machen Sie sich eine „Don’t Do“-Liste und entfernen Sie so unwichtige Termine aus Ihrem Kalender.
5. Optimieren Sie Ihre Strategie stetig
Dieser Punkt ist fast schon der wichtigste. Ihr Unternehmen ist ständiger Veränderung ausgesetzt. Sowohl der Markt als auch die Anforderungen des Kunden entwickeln sich im Laufe der Zeit weiter. Deswegen müssen Sie Ihre Strategie in regelmäßigen Abständen überprüfen und verbessern. Am besten ist es, wenn Sie sich monatlich oder vierteljährlich einen Termin einstellen, an dem Sie sich damit auseinandersetzen. Das führt zu den bestmöglichen Ergebnissen und erspart Ihnen unnötige Vertriebskosten.
Fazit: Erreichen Sie Ihr Umsatzziel durch die richtige Strategie
Um Ihre Umsatzziele zu erreichen, ist die richtige Planung das A und O. Nur dann können Sie eine passende Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln. Schauen Sie sich Ihre Kunden an und lernen Sie den Markt und Ihre Wettbewerber kennen. Analysieren Sie die Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter und setzen Sie dann gemeinsam klare und realistische Ziele für Ihren Vertrieb. Und vergessen Sie nach der Entwicklung Ihrer Strategie nicht, diese ständig zu optimieren und weiterzuentwickeln.
