Opportunity Management
Inhaltsverzeichnis
Was ist Opportunity Management?
Definition von Opportunity Management
Opportunity Management (OM) umfasst den Prozess, bei dem potenzielle Kunden erfasst, nach Verkaufschancen priorisiert und anschließend kontaktiert werden. Eine Opportunity (=Möglichkeit, Verkaufschance) entsteht folglich dann, wenn ein Kunde nach Ermessen des Vertriebs ein signifikantes Kaufinteresse hat. Somit ist die Opportunity von einem Lead abzugrenzen.
Eine Opportunity …
- … hat ein Bedürfnis/ein Problem, welches Ihr Unternehmen befriedigen/lösen kann
- … passt zum Käuferprofil
- … hat signifikantes Interesse an den von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkten/Dienstleistungen gezeigt
Der gesamte Verkaufsprozess lässt sich durch Opportunity Management nach Verkaufswahrscheinlichkeiten priorisieren. Darunter fallen z. B. Prozesse des Generierens, Erfassens, Abbildens, Steuerns sowie Auswertens von Verkaufschancen.
Unterscheidung Lead- und Opportunity Management
Der Unterschied zwischen einem Lead und einer Opportunity besteht in dem Stadium der Customer Journey. Während sich das Lead-Management damit befasst, die Effizienz der Kundengewinnung zu steigern, liegt bei dem Opportunity Management bereits ein signifikantes Kaufinteresse des Kunden vor. Somit lassen sich das Lead und Opportunity Management als zwei aufeinander folgende Schritte in der Customer Journey verstehen.
Was ist das Ziel des Opportunity Managements?
Ziel des Opportunity Managements ist, dass der Vertrieb auf die Kunden mit den größten Verkaufschancen aufmerksam wird bzw. sich mit diesen am umfangreichsten beschäftigen kann. Aus einer großen Menge an Leads (=gewonnenen Kunden) sollen folglich die mit der größten Wahrscheinlichkeit auf einen Vertragsabschluss selektiert werden. Mithilfe der gewonnenen Daten aus den verschiedenen Prozesssegmenten, soll der Gesamtprozess besser gesteuert und der Kunde schneller zum Vertragsabschluss verleitet werden.
Vorteile des Opportunity Management
Ein effizientes OM bietet viele Vorteile:
- Höhere Abschlussquoten und Umsatz
- Besserer Überblick und größere Transparenz, sodass jedes Teammitglied jederzeit auf dem gleichen Stand ist
- Sehr gute Datengrundlage für Forecast und Analyse
- Strukturierte Bearbeitung durch einen einheitlichen und überschaubaren Vertriebsprozess
- Optimierte Kundenkommunikation
- Effizienterer Ressourceneinsatz durch klare Strukturen und Bewertungen basierend auf Zahlen und Fakten
Warum ist ein strukturiertes Sales Opportunity Management wichtig?
Um Beziehungen zu Kunden in jeder Phase der Vertriebspipeline umzustrukturieren, gibt es einige bewährte Methoden im Rahmen des Opportunity-Managements:
- Identifizieren Sie Kundenbedürfnisse: Analysieren Sie die Anforderungen potenzieller Käufer und verstehen Sie ihre spezifischen Bedürfnisse. Je besser Sie die Kunden verstehen, desto gezielter können Sie Ihre Verkaufsanstrengungen auf sie ausrichten.
- Individualisierte Ansprache: Passen Sie Ihre Kommunikation und Ihr Angebot an die Bedürfnisse jedes potenziellen Kunden an. Zeigen Sie ihnen auf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Anforderungen erfüllen kann und welchen Nutzen es für sie hat.
- Aktives Beziehungsmanagement: Pflegen Sie eine enge Beziehung zu potenziellen Kunden, indem Sie regelmäßig mit ihnen kommunizieren und sie über den Fortschritt ihrer Anfragen informieren. Zeigen Sie ihnen, dass Sie an ihrem Erfolg interessiert sind und bereit sind, sie während des gesamten Verkaufsprozesses zu unterstützen.
- Angebote anpassen: Basierend auf dem Feedback und den Anforderungen der potenziellen Kunden passen Sie Ihre Geschäftsvorschläge an. Berücksichtigen Sie deren Bedenken oder Anregungen und entwickeln Sie maßgeschneiderte Lösungen, um ihnen einen Mehrwert zu bieten.
- Nachfassen und Nachbetreuung: Nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist, sollten Sie die Beziehung zu Ihren Kunden weiter pflegen. Sorgen Sie für eine reibungslose Implementierung Ihrer Lösungen und bleiben Sie in regelmäßigem Kontakt, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind und sich keine Probleme ergeben.
- Feedback sammeln: Bitten Sie Ihre Kunden um Feedback zu Ihren Produkten, Dienstleistungen und Ihrem Verkaufsprozess. Nutzen Sie diese Informationen, um kontinuierlich zu verbessern und Ihre Kundenbindung zu stärken.
Indem Sie diese Ansätze im Rahmen des Opportunity-Managements verfolgen, können Sie Ihre Kundenbeziehungen in jeder Phase der Vertriebspipeline optimieren und erfolgreich abschließen.
Vorgehen
Vertriebsprozesse
Opportunity Management umfasst den gesamten Vertriebsprozess. Dieser unterscheidet sich jedoch je nach Unternehmen, Branche und Produkt. Jedes Unternehmen muss demnach seinen individuellen Vertriebsprozess strukturieren.
Ein Vertriebsprozesse enthält jedoch meist folgende Prozesssegmente:
- Kontaktaufnahme
- Qualifizierung
- Bedarfsanalyse
- Produktpräsentation
- Angebot
- Verhandlung
- Geschäftsabschluss
Wie werden Interessenten gewertet und gewichtet?
Wie beim Vertriebsprozess auch, hängt die Ordnung der Interessenten vom Unternehmen ab. Je nach dem, was für Ziele Sie mit Ihrem Unternehmen verfolgen, werden Interessenten unterschiedlich bewertet und somit auch gewichtet. Ein Ziel, welches sich alle Unternehmen teilen, ist Profit. Mit dieser Bewertungsgrundlage würden diejenigen Interessenten am höchsten gewertet, deren Produkt- oder Dienstleistungsinteresse den meisten Profit verspricht.
Um eine solche Priorisierung der Interessenten vorzunehmen, benötigen Sie einige Informationen darüber, in welchem Verkaufsschritt des Kunden die Verkaufschance am höchsten ist. An diese Daten kommen Sie beispielsweise durch das Online-Verhalten, Telefonate oder Besuche vor Ort.
Zusammengefasst sind folgende Informationen über den Interessenten wichtig:
- Name des Kunden bzw. Name des Unternehmens
- Der zu erwartende Umsatz
- Die Wahrscheinlichkeit für einen Vertragsabschluss
- Das geschätzte Auftrags- und Lieferdatum
- Das Budget des potenziellen Kunden
- Der aktuelle Status des Verkaufsprozesses, in dem sich der Kunde befindet
- Der aktuelle Status der Verkaufsgespräche
- Opportunitätskosten (mögliche Mitbewerber)
Was ist Opportunity Scoring?
Opportunity Scoring ist ein Ansatz innerhalb des Opportunity-Driven Innovation (ODI) Frameworks, der dabei unterstützt, Marktmöglichkeiten zu bewerten und Prioritäten zu setzen, indem er Kundenbedürfnisse identifiziert und darauf basierend Funktionen priorisiert. Dies geschieht in Verbindung mit dem “Jobs to be Done”-Modell, das Kundenaktivitäten in den Fokus stellt und den Innovationsprozess kundenzentriert gestaltet. Dabei werden Kundenbedürfnisse in kleine, umsetzbare Aufgaben zerlegt, die mithilfe des Opportunity Scorings priorisiert werden können, um ein erfolgreiches Produkt zu entwickeln.
Wie funktioniert Opportunity Scoring?
Um Opportunity Scoring durchzuführen, wird zunächst der Job to be Done in kleine Schritte mit verschiedenen Ergebnissen, auch Outcomes genannt, unterteilt. Bei der Entwicklung einer App sind das z. B. Schritte wie das Design der Benutzeroberfläche oder das Schreiben des Codes, die darauf abzielen, bestimmte Ziele zu erreichen, z.B. die Benutzeroberfläche je nach Benutzerpräferenz anzupassen oder individuelle Einstellungen zu ermöglichen. Um den Opportunity Score für jedes dieser Ergebnisse zu berechnen, werden Kunden in Interviews nach ihrer Einschätzung gefragt, wie wichtig ihnen das jeweilige Ergebnis ist und wie zufrieden sie damit sind, wie es erreicht wurde. Die Bewertung erfolgt auf einer Skala von 1 bis 5.
Wie wird der Opportunity Score berechnet?
Um den Opportunity Score zu berechnen, werden die prozentualen Anteile der Kunden, die die Wichtigkeit und Zufriedenheit jedes Outcomes bewerten, ermittelt. Nur diejenigen Outcomes, die mit 4 oder 5 bewertet wurden, werden berücksichtigt. Anschließend wird die Differenz zwischen Wichtigkeit und Zufriedenheit für jeden Outcome berechnet und zum Wichtigkeitswert addiert, um den Opportunity Score zu erhalten:
Opportunity Score = Wichtigkeit + (Wichtigkeit – Zufriedenheit)
Dieser Score ermöglicht die Identifikation von über- und unterversorgten Bedürfnissen, woraufhin Sie eine priorisierte Strategie implementieren könne. Der Opportunity Score zeigt außerdem, welche Funktionen oder Ergebnisse besondere Aufmerksamkeit bei der Entwicklung erhalten sollten. Es betont die Bedeutung, die Ziele und Zufriedenheit der Kunden im Entwicklungsprozess im Blick zu behalten und durch Feedback die Entwicklung kundenzentriert zu gestalten.
Vertriebsprojekte mit Salesforce verwalten
Status aller Vorgänge
Um diesen vielumfassenden Vertriebsprozess organisiert und strukturiert zu durchlaufen, können Sie jede Phase in einem CRM-System hinterlegen. Somit behalten Sie den Überblick und können verschiedene Stellen fokussiert bearbeiten. Darüber hinaus können Sie über Salesforce (ein bekanntes CRM-System) andere Vertriebsprozesse verfolgen, um sich Ideen und Hilfestellungen von anderen zu holen. Dort können Sie außerdem Chatter-Feeds abonnieren, wodurch Sie automatisch über Aktualisierungen Ihrer Projekte sowie über alle damit verbundenen Aktivitäten informiert werden.
Ein großer Vorteil von Salesforce besteht außerdem in der Fähigkeit der Echtzeitverfolgung. Denn eine Opportunity kann sich schnell verändern. Damit Sie stets auf dem neusten Stand sind und über jegliche Aktualisierungen informiert werden, übermittelt Salesforce entsprechende Änderungen in Echtzeit. Mit der Salesforce Mobile App ist es Ihnen möglich,
Echtzeitverfolgungen von überall aus nachzuverfolgen – egal, ob Sie gerade im Büro sitzen oder unterwegs sind. Dabei bekommen Sie einen Überblick über alle relevanten Informationen, die Sie bezüglich der Änderung einer Opportunity benötigen. Dazu gehören unter anderem die Produkte des Vertriebsprojekts, Ihr Standardpreis, Ihr Angebotspreis oder auch die Produktcodes.
Optimieren von Vertriebsprozessen
Umsatzmaximierung durch verbessertes Opportunity Management Ein effizientes Opportunity Management erfordert besonders Transparenz. Zum einen ist es notwendig, dass Sie alle zughörigen Fakten einer Opportunity überschaubar strukturieren. Zum anderen benötigen Sie eine innerbetriebliche Transparenz, sodass Sie und Ihre
Kollegen gleichzeitig auf die gleiche Opportunity zugreifen können. Die Sales Cloud ermöglicht Ihnen eine solche Transparenz. Darüber hinaus sind auch die Felder und Layouts anpassbar, wodurch Sie sie auf die Arbeitsgewohnheiten Ihres Teams angleichen können. Durch die innerbetriebliche Transparenz über Vertriebsprozesse sowie flexible
Gestaltungsmöglichkeiten, können Sie mit Hilfe von Sales Cloud Ihr Opportunity Management verbessern und somit Ihren Umsatz maximieren.
Angebot erstellen
Darüber hinaus verfügt Salesforce über die Sales Cloud-Angebotsfunktionen, die Ihnen beim Erstellen und Verwalten von Angeboten helfen. Dies hat besonders den Vorteil, entsprechende Aufgaben von unterwegs zu erledigen.
Wie das aussieht, zeigen Ihnen die nächsten Schritte:
- Angebotserstellung mit der Eingabe von Kundendaten beginnen
- Automatisch eine PDF-Datei generieren (dafür gibt es genehmigte Vorlagen)
- Die generierte PDF-Datei mit personalisierten Daten an entsprechenden Kunden schicken
Die Vorzüge dieses Features liegen auf der Hand: Sie sparen viel Zeit und senken somit den Verwaltungsaufwand. Gleichzeitig erhalten Sie dadurch mehr Zeit, um sich bspw. auf den Abschluss eines Auftrags zu konzentrieren.
Fazit
Ein strukturiertes Opportunity Management unterstützt Sie dabei, mehr Aufträge zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Denn ein qualitatives Opportunity Management beugt Fehlerquellen, wie z. B. eine fehlerhafte Bewertung der Verkaufschancen oder ineffektive Verkaufsprozesse, vor. Außerdem verhindert es, dass mögliche Verkaufschancen nicht umgesetzt werden.
Also – überlassen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens nicht dem Zufall und bauen Sie sich mit Hilfe von Salesforce ein effizientes Opportunity Management auf.
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Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie in Ihrem Unternehmen ein strukturiertes Opportunity Management umsetzen können? Dann lassen Sie uns gerne gemeinsam darüber sprechen.
FAQ
Was ist Opportunity Management?
Opportunity Management (OM) umfasst den Prozess, bei dem potenzielle Kunden erfasst, nach Verkaufschancen priorisiert und anschließend kontaktiert werden. Eine Opportunity (=Möglichkeit, Verkaufschance) entsteht folglich dann, wenn ein Kunde nach Ermessen des Vertriebs ein signifikantes Kaufinteresse hat. Somit ist die Opportunity von einem Lead abzugrenzen.
Was ist der Unterschied zwischen Lead- und Opportunity Management?
Der Unterschied zwischen einem Lead und einer Opportunity besteht in dem Stadium der Customer Journey. Während sich das Lead-Management damit befasst, die Effizienz der Kundengewinnung zu steigern, liegt bei dem Opportunity Management bereits ein signifikantes Kaufinteresse des Kunden vor. Somit lassen sich das Lead und Opportunity Management als zwei aufeinander folgende Schritte in der Customer Journey verstehen.
Was ist das zentrale Ziel des Opportunity Managements?
Ziel des Opportunity Managements ist, dass der Vertrieb auf die Kunden mit den größten Verkaufschancen aufmerksam wird bzw. sich mit diesen am umfangreichsten beschäftigen kann. Aus einer großen Menge an Leads (=gewonnenen Kunden) sollen folglich die mit der größten Wahrscheinlichkeit auf einen Vertragsabschluss selektiert werden. Mithilfe der gewonnenen Daten aus den verschiedenen Prozesssegmenten, soll der Gesamtprozess besser gesteuert und der Kunde schneller zum Vertragsabschluss verleitet werden.
