Robert Richter

13. September 2023

Inbound-Marketing: Definition & Bedeutung

Inbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, bei der Ihr Unternehmen relevante und wertvolle Inhalte erstellt, um Kunden anzuziehen und zu binden. Sie sprechen potenzielle Kunden durch informative Inhalte an, um eine Kontaktaufnahme zu Ihrem Unternehmen herzustellen.

Sie präsentieren die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit, um Ihren Kunden durch die Buyer’s Journey sinnvoll zu begleiten. Ihre Kunden sollen von sich aus zu Ihnen finden, nicht umgekehrt. Dabei nutzt Inbound-Marketing unterschiedliche Methoden, z. B. Content-Marketing, SEO und Marketing-Automatisierung. So bieten Sie Lösungen an, nach denen Ihre Zielgruppen suchen. Es ist eine kosteneffektive und effiziente Methode, die potenzielle Kunden in zahlende Kunden verwandelt.

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Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing

Inbound- und Outbound-Marketing sind zwei verschiedene Ansätze, mit denen Sie potenzielle Kunden ansprechen können.

Beim Inbound-Marketing geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe durch hochwertige Inhalte auf sich zu lenken und sie dazu zu bringen, freiwillig mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Potenzielle Kunden interagieren dann per E-Mail, Chat, Webseite, Social Media und weiteren Kanälen mit Ihrem Unternehmen.

Beim Ansatz des Outbound-Marketings tragen Sie Ihre Botschaften oder Produkte an einen potenziellen Kunden über Cold Calls, Postwurfsendungen etc. heran. Sie sprechen Ihre Zielgruppe also durch traditionelle Methoden wie Werbung, Direktmarketing und Kaltakquise an. Die Botschaft Ihres Unternehmens wendet sich aktiv an potenzielle Kunden, auch wenn diese nicht danach suchen.

Inbound-Marketing ist langfristig effektiver, weil es auf Vertrauen und Beziehungen setzt. Es braucht auch mehr Zeit und Ressourcen, um hochwertige Inhalte zu erstellen und eine starke Online-Präsenz aufzubauen. Beim Inbound-Marketing bauen Sie Verbindungen auf, weil Ihre Kunden aktiv nach Lösungen für ihre Probleme suchen.

Dahingegen liefert Ihnen das Outbound-Marketing schnellere Ergebnisse, weil Sie Ihre Zielgruppe aktiv ansprechen. Es kann jedoch als aufdringlich empfunden werden, wenn Sie Kunden ungefragt mit Inhalten stören, die sie gar nicht wollen. Es erfordert oft auch höhere Investitionen in Werbung und Marketingkampagnen.

Beide Marketingstrategien schließen sich nicht zwingend aus. Die Wahl zwischen Inbound- und Outbound-Marketing hängt von Ihren Zielen, Ihrer Zielgruppe und Ihren verfügbaren Ressourcen ab. Sinnvoll kann auch eine Kombination beider Ansätze sein, damit Sie eine breite Reichweite und einen effektiven Marketingmix erzielen.

Phasen des Inbound-Marketings

Das sind die vier Phasen des Inbound-Marketings:

• Anziehen
• Interagieren
• Abschließen
• Begeistern

Abbildung: Phasen des Inbound-Marketings und welche Maßnahmen in der entsprechenden Phase sinnvoll sind.

1. Anziehen

Relevante Inhalte etablieren Sie als vertrauenswürdigen Berater – damit ziehen Sie Interessenten an. In dieser Phase machen Sie potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam und leiten sie auf Ihre Webseite oder andere digitale Kanäle. Das wird u. a. durch Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Marketing ermöglicht.

2. Interagieren

Stellen Sie potenziellen Kunden genau die Informationen und Lösungen bereit, die sie benötigen – damit steigern Sie ihre Kaufbereitschaft. So können Ihre potenziellen Kunden mit Ihren bereitgestellten Inhalten interagieren und einen Mehrwert daraus ziehen, noch bevor sie etwas kaufen.

3. Abschließen

Durch Lead-Nurturing, E-Mail-Marketing, persönliche Verkaufsgespräche und andere Vertriebsaktivitäten erreichen Sie die Verwandlung generierter Leads in zahlende Kunden.

4. Begeistern

Sie haben einen Kunden für sich gewonnen. Nun sollten Sie ihn an Ihr Unternehmen binden, u. a. durch Kundenservice, regelmäßige Kommunikation sowie personalisierte Angebote. Zufriedene Kunden können Markenbotschafter werden und Ihr Unternehmen an andere potenzielle Kunden weiterempfehlen.

Inbound-Marketing-Strategie

In der Welt des Inbound-Marketings sind klare Zielsetzungen, zielgerichtete Buyer Personas und durchdachte Buyer’s Journeys entscheidend. Eine gezielte Content-Strategie, eine optimierte Website und effektive Zeit- und Ressourcenplanung bilden das Grundgerüst für den Erfolg. Die richtigen Tools zur Datenerhebung und Analyse sind dabei unverzichtbar. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, eine optimale Inbound-Marketing-Strategie zu entwickeln.

1. Ziele im Sales Funnel definieren

Definieren Sie Ihre Inbound-Marketing-Ziele entlang des Sales Funnels, indem Sie von der Umsatzzielsetzung und der benötigten Kundenanzahl ausgehen. Beginnen Sie unten im Funnel, indem Sie klären, wie viele qualifizierte Leads der Vertrieb benötigt, um diese Kunden zu gewinnen. Berücksichtigen Sie dabei Erfahrungswerte und Benchmarks, um realistische Conversion Rates zu bestimmen. Von diesen Zielvorgaben ausgehend können Sie schließlich Ihre Traffic-Ziele festlegen und eine präzise Inbound-Marketing-Strategie entwickeln.

Abbildung: Darstellung eines Sales Funnels

2. Buyer Personas entwickeln

Die Buyer Persona Methode hilft im Marketing dabei, potenzielle Kunden besser zu verstehen. Sie ermöglicht die Erstellung semi-fiktionaler Profile, die die Zielgruppe präzise beschreiben. Durch Interviews mit Kunden und Vertriebsmitarbeitern werden diese Profile entwickelt, wobei darauf geachtet werden sollte, die Anzahl der erstellten Profile zu beschränken, damit die Arbeit mit ihnen nicht zu komplex wird. Ein idealer Startpunkt sind oft zwei bis drei Buyer Persona Profile.

3. Planung der Buyer’s  und Customer Journey

Die Buyer’s Journey ist die Reise, die Kunden von ihrem ersten Kontakt mit Ihrem Produkt / Service bis zum Kaufabschluss unternehmen. Nachdem Sie Ihre Buyer Personas entwickelt haben, skizzieren Sie den idealen Weg, den diese Kunden gehen könnten. Dabei ist wichtig zu verstehen, dass nicht alle Website-Besucher genau diesen Weg nehmen. Die Buyer’s Journey ist ein Angebot, das Sie machen, um sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen und genau das anzubieten, was sie in jeder Phase benötigen. Es geht darum, Ihre Kunden zu verstehen und genau anzusprechen, was sie suchen.

4. Erarbeitung einer Content-Strategie

Ihre Content-Strategie sollte sich auf die Fragen Ihrer Kunden konzentrieren, basierend auf dem “They Ask, You Answer”-Konzept. Bedenken Sie dabei, dass Content nicht nur dazu dient, Interessenten anzuziehen, sondern vor allem dazu, potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen. Es ist entscheidend, wie Ihr Vertrieb den Content strategisch einsetzt. Das Sales Team spielt eine zentrale Rolle dabei, relevante Inhalte entlang der Buyer’s oder Customer Journey basierend auf den Fragen Ihrer Kunden zu entwickeln.

5. Website optimieren

Ist Ihre Website wirklich in der Lage, Leads zu generieren? Wenn Sie niedrige Conversion Rates trotz hoher Besucherzahlen oder schnelle Absprünge der Nutzer bemerken, könnte ein Website-Relaunch notwendig sein. Langsame Ladezeiten, veraltete Optik, inhaltliche Überfrachtung oder mangelnde mobile Optimierung sind klare Anzeichen für Handlungsbedarf. Ein Relaunch kann helfen, Ihre Website in eine effiziente Leadgenerierungsmaschine zu verwandeln.

6. Zeit und Ressourcen festlegen

Zielsetzung ist es, über die Website Leads zu generieren. Doch wie gehen Sie dabei vor vor? Wer übernimmt die Verantwortung für diese Leads und welche Schritte müssen in welchem Umfang unternommen werden? Diese Fragen bilden die Grundlage für Ihren Zeit- und Ressourcenplan. Es ist entscheidend, konkret festzulegen, wie viele Content-Stücke monatlich erstellt werden sollen, welche Rollen im Inbound-Team existieren und wer für welche Aufgaben verantwortlich ist. Ebenso wichtig ist die Festlegung von Budget und Ressourcen für Content-Erstellung und -Promotion.

Anwendungsbereiche

Inbound-Marketing eignet sich sowohl für B2C- als auch B2B-Unternehmen – es kommt auf das Geschäftsmodell an. Vorrangig wird es eingesetzt, wenn:

• Vor dem Kauf im Internet intensiv recherchiert wird
• Bei der Kaufentscheidung mehrere Personen einbezogen sind (Buying Committee / Buying Group / Buying Center)
• Eine intensive Beratung für den Kauf erforderlich ist

E-Commerce

Inbound-Marketing kann den Traffic auf einer E-Commerce-Webseite erhöhen und Besucher in zahlende Kunden umwandeln. Durch Content-Marketing, Suchmaschinenoptimierung und Social-Media-Marketing können Sie potenzielle Kunden auf Ihre Webseite aufmerksam machen. Mit gezielten Angeboten und personalisierter Kommunikation können Sie sie zum Kauf anregen.

Dienstleistungsunternehmen

Inbound-Marketing kann in Dienstleistungsunternehmen, z. B. Beratungsfirmen oder Agenturen, gute Arbeit leisten. Durch das Bereitstellen hochwertiger Inhalte, die die Fragen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden ansprechen, gezieltes Lead-Nurturing und persönliche Kontakte können Sie zahlende Kunden gewinnen.

Start-ups

Inbound-Marketing kann sich für Start-ups als eine kostengünstige Marketingstrategie erweisen. Mit hochwertigem Content und der Nutzung von Social-Media-Marketing erhöhen Start-ups ihre Sichtbarkeit und wecken die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Gezieltes Lead-Nurturing und der Aufbau von Beziehungen können auch zu Ihrer Kundengewinnung beitragen.

Best Practices für das Inbound-Marketing

Damit Sie eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie in Ihrem Unternehmen implementieren können, sollten Sie folgende Best Practices beachten:

• Zielgruppenanalyse
• Entwicklung einer Content-Strategie
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Nutzung von Social-Media-Marketing
• Lead-Generierung
• Einsatz von Marketing-Automatisierungstools
• Analyse & Optimierung Ihrer Marketingaktivitäten

Zielgruppenanalyse

Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Buyer Personae, um deren Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen besser zu verstehen. Mithilfe der Ergebnisse Ihrer Recherche können Sie Ihre Inhalte an Ihre Zielgruppe anpassen.

Entwicklung einer Content-Strategie

Entwickeln Sie eine Content-Strategie, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten ist. Erstellen Sie hochwertigen Content, der Ihre Zielgruppe anspricht und Mehrwert bietet. Die Inhalte sollten Sie möglichst regelmäßig veröffentlichen, um langfristig Erfolge damit zu erzielen.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Optimieren Sie Ihren Content für Suchmaschinen, um Ihre Sichtbarkeit in den Suchergebnissen, z. B. bei Google, zu verbessern. Verwenden Sie relevante Keywords, optimieren Sie Ihre Meta-Tags und sorgen Sie für eine benutzerfreundliche Webseiten-Struktur.

Nutzung von Social-Media-Marketing

Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um Inhalte zu teilen und Ihre Zielgruppe zu erreichen. Identifizieren Sie die relevanten Plattformen für Ihre Zielgruppe und erstellen Sie eine Social-Media-Strategie, um Ihre Inhalte effektiv zu verbreiten.

Lead-Generierung

Bieten Sie hochwertige Inhalte an, um potenzielle Kunden anzuziehen und Leads zu generieren. Verwenden Sie Call-to-Actions und Landingpages, um Besucher anzuregen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Einsatz von Marketing-Automatisierungstools

Sie können Marketing-Automatisierungstools nutzen, um Ihre Lead-Generierung und Lead-Nurturing-Prozesse zu optimieren. Automatisieren Sie E-Mail-Kampagnen, Lead-Scoring und die Lead-Pflege, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und zu konvertieren.

Analyse & Optimierung Ihrer Marketingaktivitäten

Überwachen Sie regelmäßig Ihre Marketingaktivitäten und analysieren Sie die Ergebnisse. So können Sie identifizieren, welche Maßnahmen erfolgreich sind und können Ihre Strategie entsprechend optimieren.

Vorteile des Inbound-Marketings

Das Inbound-Marketing ermöglicht Ihnen eine gezielte Ansprache Ihrer Zielgruppe. So zieht Ihr Unternehmen potenzielle Kunden mit ansprechendem Content an, was auch die Anzahl Ihrer Stammkunden und die allgemeine Kundenzufriedenheit erhöht.

Ein weiterer Vorteil des Inbound-Marketings: Es ist sehr kosteneffizient. Im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden wie Printwerbung oder Fernsehwerbung ist Inbound-Marketing deutlich günstiger.

Mithilfe der Inbound-Marketing-Strategien können Sie auch eine langfristige Kundenbindung aufbauen. Wertvoller Content und die Interaktion mit potenziellen Kunden ermöglichen Ihnen den Aufbau einer langfristigen Beziehung und die Gewinnung des Kundenvertrauens.

Inbound-Marketing bietet Ihnen zudem die Möglichkeit, den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten zu messen und zu optimieren. Ihr Unternehmen kann verfolgen, wie potenzielle Kunden auf Ihre Inhalte reagieren und welche Maßnahmen am effektivsten sind.

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Herausforderungen des Inbound-Marketings

Das Inbound-Marketing bringt auch Herausforderungen mit sich, die Sie beachten sollten. Es erfordert zum Beispiel eine langfristige Strategie und auch Geduld.

Die Erstellung von qualitativ hochwertigem Content erfordert Zeit, Fachwissen und Ressourcen. Da immer mehr Unternehmen auf das Inbound-Marketing setzen, wird es für Sie immer schwieriger, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Softwarelösungen für Ihr Inbound-Marketing

Mittlerweile gibt es viele Anbieter von Softwarelösungen, damit Sie Ihre Inbound-Marketingmethoden in Ihrem Unternehmen so effizient wie möglich umzusetzen können. Zwei beliebte Lösungen sind:

• Der Marketing Hub von HubSpot
• Die Marketing Cloud von Salesforce

Marketing Hub von HubSpot

Diese Softwarelösung vereint alle wichtigen Marketingtools und -daten in einer leistungsstarken Plattform für Sie. Die HubSpot-Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice ist auf Inbound-Marketing ausgerichtet. Sie enthält drei einzeln erhältliche Tools und auch ein kostenloses CRM-System.

Damit können Sie drei der vier wichtigen Phasen des Inbound-Marketings abdecken:

• Anziehen (mit Werbeanzeigen, Videos, Blog-Tool, Social-Media-Tool, Content-Strategie-Tools)
• Interagieren (durch hilfreiche Lead-Flows, E-Mail-Marketing, Lead-Management, Chatbots, Marketing-Automatisierungen)
• Begeistern (mithilfe von Smart Content, E-Mail-Marketing, Attribution-Berichten, Marketing-Automatisierungen)

Marketing Cloud von Salesforce

Die Marketing Cloud von Salesforce integriert verschiedene Kommunikationskanäle wie E-Mail, Social Media, Mobile und Web, damit Sie eine konsistente und nahtlose Kundenerfahrung gewährleisten können.

Die Plattform ermöglicht es Ihrem Unternehmen, personalisierte Inhalte, Angebote, Empfehlungen und Nachrichten zu erstellen und gezielt an Ihre Zielgruppen zu verteilen. Sie können auch automatisierte Marketingkampagnen erstellen, die auf bestimmte Handlungen oder Verhaltensweisen Ihrer Kunden reagieren.

Des Weiteren erlaubt Ihnen die Marketing Cloud, die gesamte Customer Journey Ihrer Kunden zu verfolgen, von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Conversion und darüber hinaus. So können Sie Kundeninteraktionen besser verstehen und gezieltere Marketingstrategien entwickeln.

Abbildung: Screenshot der Salesforce Marketing Cloud (Journey Builder): Mithilfe des Tools können Sie Customer Journeys darstellen.

Durch die umfangreiche Datenerfassung und -analyse kann Ihr Unternehmen auch den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten messen. Damit erhalten Sie nicht nur einen transparenten Blick auf Ihren Return on Investment. Sie können so fundierte Entscheidungen treffen. Außerdem erhalten Sie Einblicke in das Verhalten der Kunden, ihre Vorlieben und Interessen, um Marketingkampagnen effektiver zu gestalten.

Insgesamt unterstützt die Salesforce Marketing Cloud Ihr Unternehmen dabei, eine effiziente und effektive Inbound-Marketingstrategie umzusetzen. So können Sie das Engagement Ihrer Kunden erhöhen, das Kundenerlebnis verbessern, neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden binden und das Wachstum Ihres Unternehmens fördern.

Fazit

Das Inbound-Marketing bietet Ihrem Unternehmen eine effektive Möglichkeit, mit potenziellen Kunden langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch die Erstellung von relevantem und ansprechendem Content gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden.

Insgesamt ist das Inbound-Marketing auch kosteneffizienter als traditionelle Marketingmethoden. Sie können den Erfolg Ihrer Marketingaktivitäten messen und Ihre weiteren Maßnahmen stets optimieren.

Ihr Inbound-Marketing-Content hat das Potenzial, mehr Traffic auf Ihrer Webseite zu erzeugen und Mund-zu-Mund-Propaganda für Ihre Marke auszulösen. Richtig betrieben, generiert Inbound-Marketing eine wachsende Anzahl an qualifizierten Leads, die Sie mit personalisierten Inhalten erneut ansprechen können. Und das kann zu einer Umsatzsteigerung Ihres Unternehmens führen.

FAQ

Was ist Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing ist eine Strategie, bei der Unternehmen Inhalte erstellen, um potenzielle Kunden anzuziehen und durch die Buyer’s Journey zu führen. Durch Methoden wie Content-Marketing, SEO und Marketing-Automatisierung werden Kunden dazu ermutigt, von sich aus Kontakt aufzunehmen und sich in zahlende Kunden zu verwandeln, was kosteneffektiv und effizient ist

Was sind die Phasen des Inbound-Marketings?

Inbound-Marketing besteht aus vier Phasen. In der ersten Phase, dem “Anziehen”, werden relevante Inhalte erstellt, um potenzielle Kunden anzulocken. “Interagieren”-Phase: Dort Erhalten potenzielle Kunden gezielte Informationen und Lösungen, um ihre Kaufbereitschaft zu steigern. In der “Abschließen”-Phase werden Leads durch verschiedene Maßnahmen in zahlende Kunden umgewandelt. Schließlich konzentriert sich die “Begeistern”-Phase darauf, Kunden nach dem Kauf zu binden und zufrieden zu stellen, damit sie zu Markenbotschaftern werden können.

Was sind die Vorteile von Inbound-Marketing?

Inbound-Marketing bietet eine gezielte Ansprache, erhöht die Anzahl der Stammkunden und steigert die Kundenzufriedenheit. Es ist kosteneffizient im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden und ermöglicht langfristige Kundenbindung durch wertvollen Content und Interaktion. Zudem erlaubt es die Messung und Optimierung des Marketingerfolgs durch die Verfolgung der Reaktionen potenzieller Kunden auf Inhalte.

Robert Richter

Mein Name ist Robert Richter, ich berate Kunden beim Thema Vertrieb- und Service mit dem Schwerpunkt Salesforce.

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