Sales Cycle
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist der Sales Cycle?
Der Sales Cycle (auf Deutsch: Vertriebszyklus) ist ein aus 7 Schritten bestehender Prozess, mit dem ein Vertriebsteam aus Interessenten Kunden macht und Verkaufsabschlüsse erzielt.
Die 7 Phasen des Sales Cycle
Abbildung 1: Darstellung des Sales Cycles mit den unterschiedlichen Phasen
1. Prospecting: potenzielle Kunden identifizieren
Als erstes sollten Sie Ihre Buyer Persona (Ihren idealen Kunden) definieren. Darauf basierend können Sie Leads und sogenannte „kalte“ Interessenten identifizieren. Besonders wertvoll sind dabei die Marketing Qualified Leads (MQL), die bereits eines Ihrer Angebote aus dem Marketing genutzt haben. Das kann der Download eines E-Books oder die Anmeldung zu einem Newsletter oder einem Webinar sein. Daran lässt sich erkennen, dass der Lead wirkliches Interesse hat, wodurch die Erfolgsaussichten immens steigen. Daher sollten Sie sich besonders auf die Verfolgung dieser Leads konzentrieren.
2. Connect: Interessenten kontaktieren
Nach abgeschlossener Identifizierung sollten Sie Ihre Leads schnellstmöglich ansprechen. So erwischen Sie die Interessenten, wenn ihr Interesse noch akut ist und bleiben ihnen gut im Gedächtnis. Mit dieser Kontaktaufnehmen sollten Sie in Erfahrung bringen, ob der Lead wirklich interessiert ist, welche Pain Points er hat und an welcher Stelle der Customer Journey er sich befindet. Auf Basis dieser Auskunft können Sie Ihn mit genau den richtigen Informationen versorgen.
3. Qualifying: Leads qualifizieren
Hier hilft Ihnen die BANT-Methode:
- Budget: Wie viel möchte der Lead ausgeben?
- Authority: Ist der Lead selbstständiger Entscheidungsträger oder sondiert er nur Angebote für andere?
- Need: Erfüllen die Funktionen Ihres Produkts die Anforderungen des Leads?
- Timing: Bis wann möchte der Lead eine Kaufentscheidung treffen?
Anhand dieser Fragen erkennen Sie, ob Ihr Angebot das Richtige für Ihre Leads ist. So verschwenden Sie keine Ressourcen für Leads, die sich das Produkt gar nicht leisten können oder deren Bedürfnisse Ihr Produkt nicht erfüllt. Erst wenn Sie der Überzeugung sind, dass ein Lead wirkliches Kaufinteresse hat, bearbeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter diesen intensiver.
4. Nurturing: Leads pflegen
Mit sogenannten Lead-Nurturing-Kampagnen überzeugen Sie Interessenten Schritt für Schritt von Ihrem Angebot. Dabei sollten Sie darauf achten, den Lead mit relevanten Informationen zu versorgen. So erkennt der Lead den Nutzen Ihres Angebots. Dazu helfen Retargeting-Maßnahmen, wie Werbung in den sozialen Medien, der Versand von Newslettern oder Einladungen zu Webinaren, die Leads regelmäßig auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. So bleiben Sie ihnen im Kopf und sobald sie sich für einen Kauf entscheiden, denken sie als erstes an Sie.
5. Offer: Angebot machen
Für Leads mit einem akuten Kaufwunsch sollten Sie schnellstmöglich ein Verkaufsgespräch führen und ein entsprechendes Angebot vorlegen. Der Kaufwunsch lässt sich beispielsweise an Aktionen wie der Teilnahme an einer Demo oder der Anforderung konkreter Preisinformationen ablesen. Achten Sie darauf, Ihr Angebot auf die individuellen Wünsche des Kunden anzupassen. Das erhöht Ihre Erfolgsaussichten. Für einen reibungslosen Ablauf können Sie die Angebote auch direkt aus einem entsprechenden CRM-System versenden.
6. Handling Objections: Einwände klären
Oft wird ein Kunde nicht direkt Ihr erstes Angebot annehmen, sondern zunächst Einwände äußern. Diese zeigen, dass der Kunde weitere Informationen benötigt oder noch nicht vollständig von Ihrer Lösung überzeugt ist. Reagieren Sie auf diese Einwände, indem Sie entweder den Nutzen Ihres Produkts genauer erklären und den Lead so von sich überzeugen oder Ihr Angebot anpassen, also zum Beispiel den Verkaufspreis leicht senken.
Außerdem ist es empfehlenswert, die Einwände zu erfassen und zu sammeln, da es gut möglich ist, dass diese ein Muster aufweisen. So können Sie Ihre Angebote optimieren und helfen Ihren Mitarbeitern besser mit Einwänden umzugehen.
7. Closing: Verkauf finalisieren
Zum Abschluss eines Verkaufsgesprächs führen Sie idealerweise eine Kaufentscheidung herbei. Dabei ist es sinnvoll, die entsprechenden Dokumente bereits vorbereitet zu haben, sodass der Abschluss sofort erfolgen kann. So vermeiden Sie einen Rückzieher im letzten Moment.
Nun wird der Kunde in die Nachbetreuung übergeben.
Wie können Sie Ihren Sales Cycle optimieren?
CRM-System
In einem CRM-System können Sie Ihre Leads zentral verwalten und sich an anstehende Aufgaben erinnern lassen. So vergessen Sie nicht, den Kontakt zu halten und haben größere Erfolgsaussichten. Zudem haben sämtliche Mitarbeiter stets Zugriff auf relevante Informationen und können den aktuellen Stand der Dinge leicht einsehen. Außerdem können Sie einen Meetingplaner in Ihr CRM-System integrieren. Das erleichtert Ihre Planung und ermöglicht Ihnen, die Meetinginformationen gemeinsam mit weiteren Kundeninformationen abzuspeichern.
Gute Verkaufsgespräche
Grundsätzlich sollten Sie Ihre Mitarbeiter gut schulen und ihnen zusätzliche Referenzmaterialien an die Hand geben. In Verkaufsgesprächen kann es hilfreich sein, den Interessenten um kleinere Zusagen zu bitten. So können Sie entweder den Verkaufsabschluss beschleunigen oder Einwände frühzeitig erkennen und dann auf diese eingehen. Des Weiteren können Sie Ihr Verkaufsgespräch mit einer beispielhaften Erfolgsgeschichte anreichern. So erkennen Kunden den Nutzen des Angebots und haben ein höheres Vertrauen in Sie und Ihre Lösung.
Fazit: Mit dem Sales Cycle Ihren Vertrieb optimieren
Der Sales Cycle versorgt Sie mit einer klaren Strategie und Handlungsanweisung für jeden einzelnen Schritt. So wissen Sie immer, was genau zu tun ist und wie Sie Ihre Interessenten am besten von sich und Ihrem Angebot überzeugen. Damit können Sie Ihre Leads effizient bearbeiten und mehr Verkaufsabschlüsse erzielen.
FAQ
Was ist der Sales Cycle?
Der Sales Cycle ist ein aus 7 Schritten bestehender Prozess, mit dem ein Vertriebsteam aus Interessenten Kunden macht und Verkaufsabschlüsse erzielt.
Was sind die 7 Phasen des Sales Cycles?
1. Prospecting: potenzielle Kunden identifizieren
2. Connect: Interessenten kontaktieren
3. Qualifying: Leads qualifizieren
4. Nurturing: Leads pflegen
5. Offer: Angebot machen
6. Handling Objections: Einwände klären
7. Closing: Verkauf finalisieren
Wie können Sie Ihren Sales Cycle optimieren?
Bei der Optimierung des Sales Cycles kann ein CRM-System unterstützen. Zusätzlich ist die gute Vorbereitung und Führung von Verkaufsgesprächen ein entscheidender Erfolgsfaktor.
