BANT-Methode
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist die BANT-Methode?
BANT beschreibt eine Strategie zur Standardisierung von Verkaufsprozessen. Das Akronym setzt sich aus den folgenden Faktoren zusammen:
- Budget: Wie hoch ist das Budget des Kunden?
- Authority: Wer trägt die Verantwortung für die finale Kaufentscheidung?
- Need: Kann Ihr Produkt das Kundenbedürfnis befriedigen bzw. sein Problem lösen?
- Timing: Wann möchte der Kunde einen Kauf tätigen?
So arbeiten Sie mit den BANT-Kriterien
Budget
Hier gilt es für Sie herauszufinden, welches Budget für die Investition zur Verfügung steht. Wenn der Kunde noch kein Budget geplant hat, handelt es sich vermutlich eher um eine erste Informationsbeschaffung als ein konkretes Kaufbedürfnis. Bei solchen Interessenten sollten Sie nicht zu viel Zeit investieren, denn die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead zu einem Käufer wird, ist gering.
Da die meisten Leads ihre genauen Budgetplanungen nur ungern preisgeben, sollten Sie direkte Nachfragen vermeiden. Stattdessen bieten sich die folgenden Fragen als grober Orientierungspunkt für Sie an:
- Wie hoch sind die Kosten für Ihre aktuelle Lösung?
- Wie ausschlaggebend sind die Kosten für Ihre Kaufentscheidung?
- Mit unserer Lösung können Sie pro Jahr [Betrag X] einsparen. In welcher Relation steht das zu Ihrem Budget?
Authority
Häufig hat Ihr erster Ansprechpartner nicht die finale Entscheidungsbefugnis. In diesem Fall sollten Sie ermitteln, wer als Economic Buyer über das Budget verfügt und die Kaufentscheidung trifft. Idealerweise binden Sie diese Person frühzeitig in Ihre Vertriebsaktivitäten ein, da es für Sie essenziell ist, den Entscheidungsträger von Ihrer Lösung zu überzeugen.
Um diesen zu identifizieren und Kontakt mit ihm aufzubauen, bieten sich folgende Fragen im Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner an:
- Wer ist neben Ihnen in der Entscheidungsfindung involviert?
- Wen darf ich denn zu unserem nächsten Gespräch einladen?
- Zu diesem Zeitpunkt des Verkaufsgesprächs ist es empfehlenswert [Teammitglied, CEO, Kollegen aus der Finanzabteilung] einzuladen. Sollen wir einen entsprechenden Folgetermin vereinbaren?
Need
Außerdem ist es entscheidend, die aktuellen Probleme des Kunden zu identifizieren. So können Sie ableiten, ob Ihr Produkt dieses Problem löst und damit den Kundenbedarf erfüllt. Nur dann lohnen sich weitere Bemühungen für einen Kaufabschluss.
Für diesen Erkenntnisgewinn bieten sich folgende Fragen an:
- Welche Schwachstellen weist Ihr interner Prozess aktuell auf?
- Wie wichtig ist Ihnen die Optimierung dieses Ablaufes?
- Welche langfristigen Konsequenzen würde der aktuelle Prozess für Sie haben?
Timing
Ein weiterer Faktor ist die zeitliche Planung des Kunden. Befindet er sich gerade erst in der allgemeinen Informationsbeschaffung oder steht eine Kaufentscheidung kurz bevor? Solange der Kunde noch keine interne zeitliche Planung vorgenommen hat, kann der Lead noch nicht in den Vertrieb weitergegeben werden.
Um sich in diesem Bereich umfassend zu informieren, können Sie beispielsweise die folgenden Fragen stellen:
- Bis wann möchten Sie Ihre Ziele erreichen?
- Gibt es relevante Deadlines für uns?
- Sie möchten die Lösung also im [Monat/Quartal] einführen. Dafür wäre eine Kaufentscheidung im [Monat/Quartal] notwendig. Ist das für Sie umsetzbar?
Wie kann BANT Ihren Vertrieb optimieren?
Die Hauptanwendung findet die BANT-Methode im Vertrieb. Hier wird sie zur Qualifizierung von Neukunden genutzt. So erkennt Ihr Vertrieb, ob das Angebot das Richtige für den Interessenten ist und ob eine weitere Verfolgung Erfolgsaussichten hat. Darauf basierend lässt sich die Bearbeitung der Leads priorisieren und Sie können Ihre Ressourcen effizienter einsetzen, da schon zu Beginn des Sales Funnels klar ist, dass der Lead über eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit verfügt.
Bei der Nutzung der BANT-Fragen sollten Sie darauf achten, Ihre Kriterien an den jeweiligen Interessenten anzupassen und nicht starr die vorgegebenen Fragen abzuarbeiten. Stattdessen sollte die Methode eher wie eine Checkliste im Hinterkopf Ihrer Vertriebsmitarbeiter funktionieren. Bei der Individualisierung der Fragen kann die Entwicklung einer Buyer Persona hilfreich sein. Außerdem sollten Sie sich überlegen, ob ein Lead alle vier Kriterien erfüllen muss. So könnten auch Leads ohne konkreten Zeitplan bei entsprechendem Interesse weiter intensiv von Ihnen verfolgt werden.
Nutzen für das Marketing
Neben dem Vertrieb gibt es auch die Möglichkeit, BANT im Online-Marketing zu nutzen. Denn die Fragen bilden eine gute Basis für eine Zielgruppenanalyse, da Sie beispielsweise ihre Kaufkraft oder typische Entscheidungsträger ermitteln. Auch Informationen über die internen Prozesse und den Kaufzyklus helfen Ihnen, die Reise durch den Marketing-Funnel zu beschleunigen. Sämtliche Informationen aus den BANT-Fragen können Sie zum Beispiel verwenden, um Ihre Webseite zu optimieren und mehr Conversions zu erzielen.
Ist die BANT-Methode heute noch sinnvoll?
Unternehmensinterne Prozesse und damit auch die passende Arbeitsweise im Vertrieb haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Daher werden die Grenzen der BANT-Methode immer deutlicher:
Starrheit
Der schematische Aufbau geht mit einer hohen Standardisierung einher. Diese kann bei falscher Nutzung bedeuten, dass die Bedürfnisse sowie der aktuelle Stand der Interessenten nicht richtig erfasst werden. So kann es passieren, dass Leads falsch eingeordnet werden.
Problemlösung statt Budget im Fokus
Heutzutage geht es den meisten Unternehmen hauptsächlich darum, ein bestehendes Problem zu lösen. Dabei spielt das Budget eine untergeordnete Rolle und die Kaufbereitschaft der Kunden ist sehr hoch, wenn sie mit Ihrem Angebot das Problem beheben können. Das Budget kann dann auch kurzfristig angepasst werden. Daher sollten Sie sich in Verkaufsgesprächen auf den Mehrwert Ihrer Lösung, statt die genaue Preisgestaltung konzentrieren.
Buying Center statt Einzelkäufer
Während Sie Käufe früher noch im direkten Kontakt mit einer Person abwickeln konnten, sind heute besonders in komplexen Kaufentscheidungen viele Personen aus unterschiedlichen Abteilungen involviert. Man spricht hier auch von einem Buying Center. Das bedeutet für Sie, dass Sie idealerweise sämtliche Mitglieder dieses Buying Centers ansprechen und so von Ihrer Lösung überzeugen. Somit kommt mehr Arbeit auf Sie zu.
Außerdem gilt es zu beachten, dass der Erstkontakt von Kundenseite zumeist nicht über die Entscheidungsträger selbst, sondern eher über Assistenten oder ähnliches erfolgt. Diese sammeln Informationen und bereiten diese für Ihren Vorgesetzten vor. Daher kann es sein, dass Ihr Ansprechpartner gar nicht an der eigentlichen Entscheidungsfindung beteiligt ist.
Moderne Erweiterung: GPCT
Die Erweiterung der BANT-Methode soll den Qualifizierungsprozess optimieren und dabei aktuelle Herausforderungen berücksichtigen. Das Akronym GPCT steht für:
- Goals: Welche Ziele verfolgt der Kunde?
- Plans: Mit welchen Plänen möchte der Kunde seine Ziele erreichen?
- Challenges: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde?
- Timeline: Welchen Zeitplan hat der Kunde für die Umsetzung?
Bei Nutzung dieser Methode geht es darum, dem Kunden zuzuhören und so sein Problem zu identifizieren. Darauf basierend können Sie beurteilen, ob Ihre Lösung dem Kunden helfen kann. Außerdem treten Sie zunächst eher in Funktion eines Beraters auf und helfen dem Kunden bei der Definition seines Problems und der Zielfindung. Erst danach beginnt die klassische Vertriebsarbeit.
Grundsätzlich verabschieden Sie sich von den harten Faktoren, wie Budget oder Deadline und konzentrieren sich stattdessen auf die Planung bis zur Implementierung, die aktuellen Herausforderungen des Kunden und die konkreten Ziele der Investition.
Fazit: Mit BANT und GPCT den Vertrieb optimieren
Die BANT-Methode verleiht Ihrem Vertrieb Struktur und ermöglicht eine einfache Kategorisierung und Priorisierung der Leads. Das trägt dazu bei, dass Sie Ihre Ressourcen effizienter einsetzen können. Insgesamt erhöhen sich so die Erfolgsaussichten des Vertriebs. Es gilt aber auch zu beachten, dass BANT keine Rücksicht auf aktuelle Trends und Entwicklungen nimmt. Daher sollten Sie auch GPCT in Ihren Aktivitäten berücksichtigen und bei beiden Methoden auf ausreichende Flexibilität und Anpassung auf die jeweiligen Leads achten, um Ihre Kunden zufrieden zu stellen.
FAQ
Was ist das Ziel der BANT-Methode im Vertrieb?
Die BANT-Methode dient im Vertrieb der Standardisierung von Verkaufsprozessen und hilft bei der Qualifizierung von Neukunden. Durch die Faktoren Budget, Authority, Need und Timing kann der Vertrieb frühzeitig erkennen, ob ein Lead vielversprechend ist und ob eine weitere Verfolgung Erfolgsaussichten hat.
Wofür steht BANT?
BANT ist eine Abkürzung, die die Kriterien für die Qualifizierung von Verkaufsleads beschreibt. Es steht für
- Budget
- Authority
- Need
- Timing
Diese Kriterien helfen Vertriebsmitarbeitern, potenzielle Kunden effektiv zu bewerten und zu priorisieren.
Ist die BANT-Methode heute noch sinnvoll?
Die BANT-Methode hat Grenzen, da sie recht starr ist und sich nicht ausreichend auf aktuelle Trends und Entwicklungen im Vertrieb einstellt. Moderne Erweiterungen wie GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) berücksichtigen diese Herausforderungen besser, indem sie sich auf das Zuhören, die Identifikation von Problemen und die Unterstützung des Kunden bei der Zielfindung konzentrieren. Es ist wichtig, flexibel zu bleiben und Methoden an die individuellen Leads anzupassen.
