Digitales Marketing
Inhaltsverzeichnis
Was ist digitales Marketing?
Digitales Marketing findet überall dort statt, wo die Unternehmen mit ihren Kunden in einen digitalen Dialog eintreten. Es ist für diese Form des Marketings typisch, den Dialog über mehrere Kanäle hinweg zu führen (Multi- oder Cross-Channel-Marketing) und sich an den wechselnden Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden auszurichten. Das digitale Marketing ist häufig persönlicher, direkter und reaktionsschneller als traditionelle Herangehensweisen. Zum Einsatz kommen hier stark personalisierte Inhalte, die nicht nur auf Zielgruppen, sondern teilweise auf einzelne Personen zugeschnitten sind.
Digitale Marketingstrategien
Für den Erfolg im digitalen Marketing entwickeln die Unternehmen kanalübergreifende Strategien. Entscheidend ist es, auf allen Kanälen und Geräten für die Kunden sichtbar zu sein. Neben der Entwicklung und Durchführung von Kampagnen für die einzelnen Kanäle gilt es daher auch, deren Wirkung in ihrer Gesamtheit zu betrachten und die verschiedenen Maßnahmen aufeinander abzustimmen.
E-Mail-Marketing
Im B2B nehmen E-Mails in der Marketingstrategie einen wichtigen Stellenwert ein. Zum Einsatz kommen E-Mails für die Generierung neuer Kontakte und für die Pflege bestehender Kontakte. Sie dienen der Vorstellung neuer Produkte und dem Aufbau von Vertrauen in die Marke. E-Mails ermöglichen es, die Empfänger auf einfache Weise mit personalisierten Inhalten zu versorgen und über neue Angebote zu informieren. Entscheidend ist es, dass diese Inhalte eine hohe Relevanz besitzen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger die E-Mails liest und sich für das Abonnieren eines Newsletters oder den Besuch des Webshops aktivieren lässt.
E-Mails bieten vielfältige Möglichkeiten für personalisierte Inhalte. Dazu gehören das Versenden von Whitepapern zum Beispiel mit Fallstudien, auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Angebote, Success Stories oder allgemeine Informationen zu den Produkten und Services. Es sollte ein regelmäßiger Versand relevanter E-Mails erfolgen, ohne den Empfänger mit zu vielen Nachrichten zu überfordern. Im Idealfall führen die Maßnahmen beim Empfänger zu einer Erhöhung des Engagements.
Content-Marketing
Das Content-Marketing umfasst Inhaltstypen wie zum Beispiel Landingpages, E-Mails, E-Books, Infografiken oder Werbebanner sowie Newsletter, Pressemitteilungen oder Videos. Es handelt sich um besonders vielfältige Inhalte, die sich auch kanalübergreifend einsetzen lassen. Entscheidend ist die Personalisierung der Inhalte. Diese sollten stark auf die Zielgruppe oder den einzelnen Empfänger zugeschnitten sein, um eine möglichst hohe Wirkung erreichen zu können. Die Inhalte sollten interessant, aufregend, ungewöhnlich oder spannend sein. Es geht darum, die Aufmerksamkeit des Empfängers auf sich zu ziehen und durch eine Übereinstimmung von Inhalt und Zielgruppeninteresse eine Conversion zu erzielen.
Social-Media-Marketing
Die Nutzung von Social Media bedeutet, auf verschiedenen Social-Media-Plattformen mit dem eigenen Angebot vertreten zu sein. Zu nennen sind Dienste wie LinkedIn, XING oder Instagram. Wer für diese oder andere Plattformen Inhalte generiert, konzentriert sich zumeist auf Video und Bild. Welche Dienste besonders relevant sind, hängt von der Ausrichtung des Unternehmens und der Zielgruppe ab.
Videomarketing
Zu den wichtigsten Plattformen für die Durchführung des Videomarketings gehört insbesondere YouTube. Auch für B2B-Käufer spielen die auf der Plattform präsentierten Inhalte der Unternehmen für die Kaufentscheidung eine zunehmend wichtige Rolle. Videos bieten die Möglichkeit, tiefe Einblicke in Produkte und Abläufe zu gewähren, die genaue Durchführung komplexer Dienstleistungen zu veranschaulichen oder das Markenbewusstsein zu stärken. Typisch ist die Einbettung von Videos in andere Content-Marketing-Inhalte wie etwa Blogbeiträge. Auf diese Weise lassen sich verschiedene Kanäle einfach miteinander verknüpfen.
SEO und SEM
Zu den Eckpfeilern des digitalen Marketings gehören die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und das Suchmaschinenmarketing (SEM). Neben der Erstellung qualitativ hochwertiger und für die Zielgruppe relevanter Inhalte geht es darum, dass die potenziellen Kunden diese auch finden können. Dafür ist zum Beispiel in die Optimierung von Landingpages und Blogs zu investieren, damit die entsprechenden Seiten in den Suchmaschinen von einem hohen Ranking profitieren.
Bei SEM wiederum können Unternehmen durch den Einkauf von Pay-per-Click-Werbung entsprechende Anzeigen an für die Zielgruppe passender Stelle platzieren. Im Falle von SEO und SEM erfolgt die Optimierung dabei anhand von Keywords, welche die Kundschaft für ihre Suche nach bestimmten Produkten und Dienstleistungen bevorzugt verwendet.
Steuerung anhand von KPIs
Da alle Maßnahmen dieser Marketingform ohnehin im digitalen Raum stattfinden, liegen viele Daten bereits vor, die Unternehmen beim klassischen Marketing erst mühsam erfassen müssten. Marketingexperten in diesem Bereich setzen daher gerne auf KPIs (Key Performance Indicators), um die Leistungsfähigkeit der von ihnen betreuten Kampagnen zu messen. Anhand dieser Ergebnisse lassen sich Optimierungen vornehmen und zukünftige Kampagnen erfolgreicher ausrichten. Dabei gilt es eine Vielzahl unterschiedlicher Indikatoren zu berücksichtigen:
- Click-Through-Rate (CTR): Hierbei handelt es sich um den Anteil an Personen, die einem Link oder einer CTA gefolgt sind. Diese Zahl ist im Verhältnis zur Häufigkeit der Einblendung von Werbeanzeigen zu betrachten.
- Marketingrendite (ROI): Mit diesem KPI lässt sich die Frage beantworten, wie sich der zusätzliche Umsatz zu den Kosten verhält, die eine Marketingkampagne verursacht. Diese KPI ist wichtig, um Investitionen in das Digitalmarketing rechtfertigen zu können.
- Wiederkehrende Besucher: Diese KPI besitzt eine hohe Aussagekraft in Hinblick auf die Kundenbindung. Sie gibt an, welche Kunden die Seite bereits kennen und erneut aufsuchen.
- Durchschnittliche Verweildauer: Dieser Wert gibt an, wie lange der Kunde zum Beispiel auf einer bestimmten Seite eines Firmenblogs oder einer beliebigen anderen Webseite verweilt. Damit lässt sich ermitteln, wie relevant die verschiedenen Inhalte auf der Webseite sind.
- Webtraffic-Quellen: Diese Kennzahl gibt an, von welchen und wie vielen verschiedenen Quellen aus Besucher ihren Weg zum Angebot finden.
Die im Digitalmarketing verwendeten KPIs sind in der Praxis vielfältig. Es können je nach Komplexität der Kampagne Hunderte davon zum Einsatz kommen. Deren Auswertung kann auch mithilfe von KI erfolgen, um schneller zu verwertbaren Ergebnissen zu gelangen und den Überblick über die Entwicklung der verschiedenen KPIs zu behalten.
Vorteile
Das digitale Marketing bietet Unternehmen eine Reihe von Vorteilen:
- Direkte Kommunikation mit dem Kunden: Ein digitalisiertes Marketing ermöglicht es den Unternehmen, näher am Kunden dran zu sein. So findet die Kommunikation zum Beispiel per E-Mail oder Social Media mit einem hohen Personalisierungsgrad statt. Die Inhalte lassen sich besser auf den jeweiligen Empfänger zuschneiden und erreichen damit eine höhere Wirkung.
- Komplexe Produkte erklären: Gerade im B2B-Bereich weisen Produkte wie zum Beispiel Maschinen oder Anlagen einen hohen Komplexitätsgrad auf. Digitale Medien wie etwa Whitepaper sind häufig gut geeignet, entsprechende Inhalte zu vermitteln und die Details eines Produkts zu erklären.
- Reichweite erhöhen: Die Kunden sind auch im B2B-Bereich online unterwegs und nutzen verschiedene digitale Kanäle. Wenn die Unternehmen hier überall mit ihrem Angebot vertreten sind, können sie ihre Reichweite entsprechend erhöhen.
- Strategie flexibel anpassen: Die mit der Marketingstrategie verfolgten Ziele können sich häufig ändern. Die digitale Herangehensweise bietet hier Vorteile, weil sich Anpassungen viel flexibler vornehmen lassen. Das ist gerade bei sich schnell ändernden Marktbedingungen ein wichtiger Vorteil.
- Zielgruppen genau selektieren: Produkte und Dienstleistungen von Unternehmen für Unternehmen zeichnen sich häufig durch eine hohe Spezialisierung aus. Hier erleichtert es das Digitalmarketing, die qualifizierten Käufer herauszufiltern und gezielt anzusprechen.
- Hohe Messbarkeit: Die Verwendung von umfangreichen KPIs ist typisch für das Digitalmarketing. Dadurch ergibt sich eine hohe Zuordnung und bessere Plan- und Steuerbarkeit der Marketingmaßnahmen.
- zu langsame Geschwindigkeit in der Digitalisierung
- fehlende Veränderungsaffinität und geringe Anpassungsgeschwindigkeit
- „Zwischen den Stühlen“ in Bezug auf die Marktposition (Kostenführer vs. Spezialisierung)
Nachteile
Die Durchführung eines digitalen Marketings ist auch mit Herausforderungen verbunden:
- Hohe Investitionskosten: Das Digitalmarketing zeichnet sich durch die Bespielung einer Vielzahl von Kanälen aus. Das bedeutet aber auch, dass die Unternehmen für alle diese Kanäle Inhalte erstellen und entsprechende Kampagnen durchführen müssen. Das kann zu höheren Kosten im Marketing führen.
- Hoher Abstimmungsaufwand: Die Vielzahl an digitalen Kanälen lässt sich in der Regel nur mit einer entsprechenden Anzahl an Marketern bespielen. Hier kann es eine Herausforderung darstellen, die verschiedenen Maßnahmen aufeinander abzustimmen.
- Mehr Knowhow erforderlich: Die fachlichen Anforderungen können im Digitalmarketing höher sein. Eventuell ist es erforderlich, die eigenen Mitarbeiter weiterzubilden oder externe Expertise hinzuzuziehen.
Fazit
Die Digitalisierung im Marketing eröffnet im B2B-Bereich viele neue Möglichkeiten. Im Vordergrund stehen die Personalisierung und eine direktere Kommunikation mit den Kunden, was gerade in Hinblick auf die Vertrauensbildung vorteilhaft ist. Insgesamt ist diese Form des Marketings stark datengetrieben. Unternehmen können tiefere Einblicke in das Kundenverhalten erlangen und dieses gezielt für die Durchführung von Marketingmaßnahmen mit hoher Relevanz nutzen. Der Erfolg hängt dabei auch entscheidend davon ab, ob die Unternehmen es verstehen, alle wichtigen Kanäle für sich zu nutzen und ein Cross-Channel-Marketing mit hohem Abstimmungsgrad umzusetzen.
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Falls Sie weitere Fragen zum digitalen Marketing haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was ist digitales Marketing?
Digitales Marketing ist die Form des Marketings, bei dem Unternehmen mit dem Kunden über digitale Wege in Kontakt treten. Der Dialog wird über mehrere Kanäle hinweg geführt (Multi- oder Cross-Channel-Marketing) und richtet sich nach den wechselnden Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden.
Welche digitalen Marketingstrategien gibt es?
Damit digitales Marketing erfolgreich ist, muss das Unternehmen die richtige Marketingstrategie für sich entwickeln. Einige der Strategien sind unter anderem: E-Mail-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Videomarketing.
Welche Vorteile bietet digitales Marketing?
Das digitale Marketing bietet Unternehmen eine Reihe von Vorteilen. Es ermöglicht eine direkte Kommunikation mit dem Kunden, es vereinfacht die Erklärung komplexer Produkte, erhöht die Reichweite des Unternehmens, Zielgruppen können genauer selektiert werden und vieles mehr.
