MEDDIC-Methode
Inhaltsverzeichnis
Definition: Was ist MEDDIC?
MEDDIC beschreibt eine Methode zur Analyse verschiedener Faktoren, die Einfluss auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden haben. Dabei richtet sich der Blick auf die Kundenbedürfnisse, sodass sich Ihr Vertrieb besser in diese hineinversetzen kann und so leichter Leads qualifizieren und priorisieren kann.
Das englische Akronym MEDDIC setzt sich aus den folgenden Komponenten zusammen:
- Metrics (Kennzahlen)
- Economic Buyer (Entscheidungsträger)
- Decision Criteria (Entscheidungskriterien)
- Decision Process (Entscheidungsprozess)
- Identify Pain (Identifizieren von Schmerzpunkten)
- Champion (Fürsprecher)
Abb. 1 MEDDIC-Methode
Was genau bedeuten die verschiedenen Komponenten für Sie?
Metrics
Mithilfe dieser Kennzahlen qualifizieren Ihre Kunden ihr gewünschtes Ergebnis sowie den verbundenen wirtschaftlichen Nutzen. Aus diesen konkreten Zielen ergeben sich die Beweggründe der Kunden, also der Grund, warum diese überhaupt an Ihrer Lösung interessiert sind. Für Sie ist es wichtig, die Ziele sowie die entsprechenden KPIs Ihrer Kunden zu kennen, damit Sie die passenden Mehrwerte Ihrer Lösung hervorheben können. So können Sie die Interessenten besser überzeugen.
Economic Buyer
In diesem Schritt interagieren Sie mit der Person, die die finale Verantwortung für die Kaufentscheidung trägt. Häufig ist das nicht Ihr erster Ansprechpartner und muss daher erst vom Vertrieb identifiziert werden. Dazu sollten Sie die Motivation dieses Entscheidungsträgers verstehen und daraus ableiten, wie Sie ihn optimal ansprechen können. Das gelingt am besten in einem persönlichen Gespräch. Ist dieses nicht möglich, müssen Sie die notwendigen Informationen über Ihren Ansprechpartner einholen.
Decision Criteria
Dieser Teil beschreibt die Kriterien, die Ihr Kunde für eine Entscheidungsfindung nutzt. Ziel ist es zu verstehen, wie Ihr Kunde seine Kaufentscheidungen trifft.
Häufige Kriterien sind:
- Implementierbarkeit der Lösung
- Kompatibilität mit bestehenden Produkten und Systemen
- Budgetbeschränkungen
- Return on Investment
- Einfache Nutzung der Lösung
Diese Kriterien sollten Sie in Verkaufsgesprächen erfragen. Das bringt Ihnen Aufschluss darüber, welche Kriterien Sie für einen Verkauf erfüllen sollten. Mit diesem Wissen fällt es Ihnen deutlich leichter, den Anforderungen Ihrer Kunden zu entsprechen und so den Verkauf abzuschließen.
Decision Process
Außerdem ist es für Sie wichtig zu wissen, welche Schritte das Unternehmen bis zur finalen Kaufentscheidung und der Umsetzung vollzieht. Dabei wirken der Entscheidungsträger, der zeitliche Rahmen sowie sämtliche relevante Genehmigungsverfahren zusammen, wodurch der Prozess auch je nach Unternehmen stark variiert und dadurch immer wieder individuell identifiziert werden muss. Hierbei geht es auch darum, potenzielle Hürden innerhalb dieses Prozesses zu erkennen.
Wenn Sie Ihre Leads ohne diese Kenntnisse bearbeiten, besteht das Risiko, dass Sie die Leads aufgrund von Untätigkeit zum falschen Zeitpunkt verlieren. Wenn Sie dahingegen die internen Prozesse kennen, wissen Sie, wann Sie den Lead wie ansprechen müssen und können so ggf. sogar den Verkaufsabschluss beschleunigen.
Identify Pain
In diesem Schritt identifizieren Sie die Pain Points also die aktuellen Probleme im Unternehmen, die Ihr Produkt lösen kann. Wenn Sie das ursächliche Kundenproblem kennen, können Sie in Verkaufsgesprächen betonen, wie genau Ihre Lösung helfen kann, dieses zu beheben. Außerdem können Sie ggf. Ihre Lösung genau auf die Kundenherausforderungen anpassen.
Champion
Beim sogenannten Champion handelt es sich um eine einflussreiche Person, die Ihre Lösung befürwortet. Diese erkennt den Nutzen Ihrer Lösung und setzt sich aktiv für die Anschaffung ein. Der Champion tritt nicht zwingend in Form der Führungskraft auf, hat aber ein hohes Ansehen innerhalb des Unternehmens.
Was ist MEDDPICC?
Bei dieser Methode handelt es sich um eine Erweiterung der klassischen MEDDIC-Methode. Das P steht für Paper Process (Papierprozess) und das zusätzliche C für Competition (Wettbewerb). Die Erweiterung ist besonders für komplexe und langwierige B2B-Verkaufsprozesse sinnvoll.
Paper Process
Hierunter versteht man sämtliche Formalitäten zum Beispiel rechtlicher oder sicherheitstechnischer Natur sowie verbundene Dokumente und Prozesse. Besonders bei großen Unternehmen sind diverse Abteilungen in eine Kaufentscheidung und Finalisierung des Verkaufsvertrags eingebunden. Um nach der Kaufentscheidung keine wertvolle Zeit mit Formalitäten zu verlieren, sollten Sie sich frühzeitig über die involvierten Abteilungen sowie die administrativen Prozesse informieren. So können Sie Dokumente oder ähnliches rechtzeitig vorbereiten.
Competition
Sie sind für gewöhnlich nicht der einzige Anbieter, der um die Gunst Ihrer Kunden wirbt. Daher sollten Sie sich auch mit Ihrer Konkurrenz und deren Prozessen beschäftigen. Vergleichen Sie Ihre Stärken und Schwächen mit denen Ihrer Wettbewerber. Außerdem können Sie aus der Beobachtung der Konkurrenz Ihre Alleinstellungsmerkmale identifizieren. Wenn Sie diese im Verkaufsprozess hervorheben, können Sie sich von der Konkurrenz absetzen und haben höhere Chancen auf einen Verkaufsabschluss.
Vorteile von MEDDIC
Kunden kennenlernen
Über MEDDIC lernen Sie die Bedürfnisse sowie relevante KPIs und Stolpersteine Ihrer (potenziellen) Kunden kennen. Basierend darauf lässt sich erkennen, ob Ihre Lösung für den Lead überhaupt interessant sein könnte. So kann Ihr Vertrieb die vielversprechendsten Leads identifizieren und sich auf diese konzentrieren. Das führt zu einer höheren Erfolgsquote.
Einblicke in den Kaufentscheidungsprozess
Die Erkenntnisse über die Schritte des Kaufentscheidungsprozesse kann Ihr Vertrieb ebenfalls zur Lead-Priorisierung nutzen. Denn Sie wissen dadurch, wann bei welchen Leads eine Entscheidung kurz bevorsteht und können diese dementsprechend intensiver bearbeiten.
Buyer’s Journey optimieren
Sie erfahren nicht nur wie und nach welchen Kriterien Ihre Kunden Entscheidungen treffen, sondern erhalten tiefere Einblicke in ihre Bedürfnisse, Beweggründe sowie Herausforderungen. Das ermöglicht es Ihnen, mit mehr Empathie gegenüber dem Kunden aufzutreten. So vermitteln Sie Ihren Kunden das Gefühl, bei Ihnen richtig aufgehoben zu sein.
Einfache Methode
MEDDIC ist einfach zu erlernen und auszuführen. Das bedeutet Ihre Mitarbeiter können die Methode ohne großen Schulungsaufwand in ihren Arbeitsalltag integrieren.
Reibungslose Kommunikation und Überwachung
Da unter MEDDIC der gesamte Vertrieb denselben Schritten und Fragen nachgeht, wird die interne Kommunikation erleichtert. Außerdem lassen sich anhand der Methode leicht der Fortschritt und die Qualifikation sämtlicher Geschäfte überwachen.
Bessere Prognosen
Außerdem hilft die Methode Ihre Verkaufsprognosen zu optimieren, da Sie die Leads und Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit auf Basis der gesammelten Informationen besser einschätzen können. Gleichzeitig lassen sich so auch Risiken gut identifizieren. Auf diese können Sie dann schnell reagieren.
Insgesamt kann die Anwendung von MEDDIC zu einer optimierten Qualifizierung sowie einer gesteigerten Vertriebseffizienz führen, wodurch Sie wiederum Ihren Umsatz erhöhen können.
Nachteile von MEDDIC
Informationsbeschaffung ist aufwendig
Um die notwendigen Informationen zu erhalten, müssen Sie in Verkaufsgesprächen gezielte Fragen stellen. Gegebenenfalls sollte Ihr Vertriebsteam auch mit entsprechenden Schulungen auf die Umsetzung der Methode vorbereitet werden.
Dazu sei auch erwähnt, dass nicht alle Kunden Informationen zu internen Prozessen freigeben möchten. Aufgabe des Vertriebs ist es dann trotzdem über ein geschicktes Vorgehen und ohne direkte Nachfragen die Informationen einzuholen.
Buyer Persona ist Grundlage
Sie müssen sich im Vorfeld der Anwendung der Methode intensiv mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen und ein Verständnis für sie entwickeln. Dafür ist die Entwicklung von Buyer Personas empfehlenswert. Denn nur wenn Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie die richtigen Fragen stellen. Außerdem müssen Sie im Vorfeld klare Ziele der Methode definieren.
Fazit: Mit MEDDIC kundenorientiert arbeiten
Über die MEDDIC-Methode lernen Sie die wichtigsten Faktoren für die Kaufentscheidung Ihrer Kunden genau kennen. Das hilft Ihnen, Ihre Vertriebsaktivitäten auf die Bedürfnisse und Anforderungen anzupassen, wodurch sich wiederum Ihre Erfolgsaussichten und damit auch in letzter Konsequenz Ihr Umsatz erhöhen.
Kostenlose Websession
Wenn Sie IT-Unterstützung bei der Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse benötigen, dann kontaktieren Sie uns gerne. Wir haben das entsprechende Prozessknowhow und die Erfahrung in unterschiedlichsten Branchen. In einer kostenlosen Websession können wir über Ihre Herausforderungen und Anforderungen sprechen.
FAQ
Wofür steht MEDDIC?
Das Akronym MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, und Champion.
Was ist die MEDDIC-Methode?
Bei der MEDDIC-Methode werden Faktoren mit Einfluss auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden analysiert. Dabei stehen die Kundenbedürfnisse im Fokus, um Ihren Vertrieb zu optimieren und das Qualifizieren und Priorisieren von Leads zu erleichtern.
Was ist die MEDDPICC-Methode?
Die MEDDPICC-Methode ergänzt das Konzept von MEDDIC um die Bestandteile Paper Process und Competition. Besonders im B2B-Bereich sind diese Komponenten relevant, weshalb die Erweiterung dafür sinnvoll ist.
Welche Vorteile bietet MEDDIC?
Mit Hilfe von MEDDIC können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden sowie ihren Kaufentscheidungsprozess genauer kennen lernen. Darüber können Sie die Buyer’s Journey optimieren. Dabei ist die Methode leicht umzusetzen und erlaubt eine reibungslose Kommunikation sowie die transparente Überwachung der Prozesse. Des Weiteren lassen sich Verkaufsprognosen über die gewonnenen Erkenntnisse optimieren.
