Subscription Management
Inhaltsverzeichnis
- Bedeutung des Subscription Managements
- Beispiel einer Abonnementverwaltungslösung
- Subscription Management vs. Subscription Pricing
- Chancen & Hürden des Subscription Managements
- Effizientes Subscription Management
- Teilbereiche & Funktionen
- Vorteile einer Subscription Management Software
- Nachteile einer Subscription Management Software
- Subscription Management mit der Salesforce Revenue Cloud
- Fazit
- FAQ
Bedeutung des Subscription Managements
Die Abonnementverwaltung ist der erste Schritt zum Aufbau einer wiederkehrenden Kundenbeziehung, der sich für beide Seiten als vorteilhaft erweist. Anstatt die Eigentumsrechte beim Verkauf an die Käufer zu übertragen, übertragen Sie als abonnementbasiertes Unternehmen das Recht auf den Kunden, dass er für einen bestimmten Zeitraum auf Ihre Produkte, Dienstleistungen oder Erfahrungen zugreifen kann.
Dieser Geschäftsrahmen verwendet eine technologiegesteuerte Automatisierung und gemeinsam genutzte Daten, um die Bereitstellung von Abonnements zu optimieren. Ein Subscription Management speichert Ihren Produktkatalog, die Preise, die Abonnenten-Daten, alle Add-ons, den Verlauf der Transaktionen und die Abrechnungsperioden.
Durch Einmalverkäufe gewinnen Sie neue Kunden. Aber in einem Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen ist der Umsatz davon abhängig, bestehende Kunden zu halten, die pünktlich zahlen und verlängern. Kundenbindung ist der Schlüssel zum Abonnementwachstum – und damit erhöhen Sie gleichzeitig auch Ihr Umsatzwachstum.
Mit einem effektiven Subscription Management schaffen Sie also ein besseres Kundenerlebnis während des gesamten Kaufprozesses. Gleichzeitig fördern Sie auch das unternehmerische Wachstum und sichern die Zufriedenheit Ihrer Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
Beispiel einer Abonnementverwaltungslösung
Eine Abonnementverwaltungslösung hilft Ihnen dabei, Ihre Kunden mit einem nahtlosen Erlebnis vom Kauf über die Einführung bis zur Verlängerung zu begeistern. Diese Erfahrung basiert auf Prozessen und Technologien, die den Datenfluss in der Produktkatalogvewaltung, Auftragsverwaltung, Abwicklung und Rechnungsstellung automatisieren.
Dabei spielen die folgenden Faktoren eine wichtige Rolle:
- Kunden kaufen und bezahlen B2B-Produkte über jeden Kanal, einschließlich Self-Service
- Vertriebsmitarbeiter greifen ein, um hilfsbedürftige Kunden zu gewinnen, und realisieren schnelle Geschäftsabschlüsse
- Vertriebsteams pflegen fortlaufende Abonnements und bauen langfristige Kundenbeziehungen aus
- Ein pünktlicher Zahlungseingang der von der Finanzabteilung erstellten Rechnungen
Subscription Management vs. Subscription Pricing
Das Subscription Management ist der interne Prozess, der den dynamischen Einkauf, die genaue Erfüllung sowie neue Eigentums- und Wartungsmodelle unterstützt, der sich auf den Aufbau kontinuierlicher Beziehungen über den gesamten Kundenlebenszyklus konzentriert. Die Anwendung des Subscription Managements ermöglicht es Ihnen, vom Kauf des Produkts über die Verwendung bis zur Bezahlung Erfahrungen zu schaffen, die Ihre Kunden aktiv halten.
Das Subscription Pricing ist hingegen nur ein Teil der Abonnementverwaltung und bezieht sich auf die Art und Weise, wie Sie Produkte und Dienste bündeln, mit Preisen versehen und abrechnen.
Chancen & Hürden des Subscription Managements
Im Gegensatz zu gebührenpflichtigen Modellen, bei denen für jede Wartungs-, Service- und Supportinteraktion eine Zahlung erforderlich ist, bietet die Abonnementpreisgestaltung sowohl Ihnen als auch Ihren Kunden einen zusätzlichen Mehrwert.
Technische Dienstleistungen, Reparaturen und Wartungsarbeiten werden zum angegebenen Preis gebündelt. Abonnement-Preismodelle können verschiedene Formen annehmen, haben sich sowohl in B2B- als auch in B2C-Verkaufsumgebungen etabliert und bieten Ihrem Unternehmen und Kunden die Möglichkeit zum Aufbau dynamischer und flüssiger Beziehungen.
Diese Pay-as-you-go-Modelle können den Markt Ihres Unternehmens für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung erweitern und durch die Bündelung von Produkten und Dienstleistungen neue Umsatzmöglichkeiten schaffen. Sie ermöglichen durch die wiederkehrenden Beziehungen zu Ihren Kunden auch eine bessere Vorhersagbarkeit Ihrer Einnahmen.
Ihre Kunden können vielseitig von Abonnements profitieren, z. B. durch:
- Niedrigere Kostenbarrieren für den Zugang zu Waren oder Dienstleistungen, die andernfalls unerreichbar wären,
- Kombinierte und maßgeschneiderte Produkt- und Servicebündelung mit Mehrwert.
Unvollständige oder ungenaue Daten zerstören jedoch nicht nur das Kundenerlebnis und verursachen Panik beim Kundenservice, sondern können auch zu einer fehlerhaften Umsatzrealisierung und Finanzberichterstattung führen.
Entscheidend ist, dass der Kunde die Produkte des Abonnements einen Mehrwert für ihn bieten. Damit Sie einen Kunden langfristig halten können, müssen Sie viel Zeit und Arbeit investieren. Oft sind Kunden nicht bereit dafür, sich über längere Zeit verpflichtend zu binden. Die Hemmschwelle für das Abschließen eines Abonnements ist daher relativ hoch.
Effizientes Subscription Management
Damit Sie Ihre Kundenabonnements gut verwalten können, müssen Sie die wichtigsten Aspekte richtig einordnen. Diese Aspekte lassen sich in drei Phasen unterteilen:
- Bevor der Kunde abonniert
- Während der Abonnementsperiode
- Nachdem der Kunde das Abonnement gekündigt hat
Bevor der Kunde abonniert
Stellen Sie in dieser ersten Phase sicher, dass Sie Ihren Kunden alle wichtige Produktinformationen im Voraus mitteilen. Sie müssen den Kunden darüber informieren, was er kauft oder wofür er sich anmeldet.
Zudem sollten Sie Interessenten viele Preisoptionen zur Auswahl geben. Diese Win-win-Situation bietet dem Kunden, was er sucht, und gibt Ihnen gleichzeitig die Möglichkeit, ein breites Publikum zu erreichen und mehr Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln.
Erwähnen Sie auch zusätzliche Dienstleistungen wie Add-ons und Rabatte bei der Anmeldung, die nicht in Ihren Preisplänen enthalten sind, und stellen Sie kostenlose Testversionen bereit.
Während der Abonnementsperiode
Ihre Kunden können sich nun entscheiden, auf einen höheren Preisplan umzusteigen oder eine Preisstufe niedriger zu setzen. Stellen Sie sicher, dass diese Prozesse nahtlos ablaufen und der Kunde nicht mit einer schlechten Erfahrung zurückbleibt.
Informieren Sie Ihre Kunden zudem auch höflich über bevorstehende Zahlungsfristen und geben Sie ihnen bei überfälligen Zahlungen eine freundliche Erinnerung.
Nachdem der Kunde das Abonnement gekündigt hat
Wenn sich ein Kunde der Abonnementskündigung sicher ist, sollten Sie sich unbedingt sein Feedback dazu einholen. Nutzen Sie es, um Ihre Angebote zukünftig zu verbessern.
Teilbereiche & Funktionen
Nun gehen wir etwas genauer auf die einzelnen Teilbereiche und Funktionen des Subscription Managements ein. Beginnen wir mit den Kernfunktionen.
Kernfunktionen des Subscription Managements
- Abo- und Vertragsverwaltung
- Recurring Billing
- Recurring Payments
- Produkte und Kunden
- Customer Selfservice
Abo- und Vertragsverwaltung
- Vertragsverwaltung: Erfassung von Kundenverträgen mit Vertragsdaten
- Abonnements: Upgrade eines Vertrages zum Abo-Vertrag mit wiederkehrenden Leistungen
- Testphasen: Definition kostenfreier Trial-Periods mit Folgeaktionen
- Rabatte: Laufzeitgebundene Rabatt-Konfigurationen
- Gutschein-Coupons: Marketing-Aktionen mit Rabattcodes oder Startguthaben
- Upgrades/Downgrades: Alternative Vertragswechsel
Recurring Billing
Diese Option ermöglicht es Kunden, dass Ihr Produkt in bestimmten Abständen automatisch versendet wird und dass die Dienstleistungen wiederkehrend in Rechnung gestellt werden.
Recurring Payment
Sie können Ihren Kunden auch die Möglichkeit geben, dass regelmäßige automatische SEPA-Lastschriften und Kreditkartenabbuchungen für wiederkehrende Zahlungen durchgeführt werden. Es ist auch eine gute Möglichkeit, wie Sie Zahlungsausfälle vermeiden können.
Produkte und Kunden
- Artikelverwaltung: Verwaltung der Produkte / Dienstleistungen unabhängig vom Geschäftsmodell
- Kundenverwaltung: Pflege der Kundenstammdaten mit Importmöglichkeit
- Flexibles Preismodell: Zeitabhängige Preise in Sonderpreise auf Vertragsebene
- Integrierte Projektverwaltung: Gruppierung und Filtermöglichkeit für mehrere Brands und Projekte
Customer Selfservice
Ihre Kunden wünschen sich ein Mitspracherecht darüber, wie ihr Kauferlebnis Gestalt annimmt. Geben Sie Ihren Kunden mit Selfservice die gewünschte Flexibilität. Dabei können Sie Ihren Kunden verschiedene Funktionen anbieten, damit diese auch eigenständig und ohne Umstände Probleme lösen können.
Wichtige Optionen sind hier:
- Integriertes Kundenportal
- Abwicklung von Bestellungen
- Stammdatenänderung
- Zugriff auf Kundendaten
- Hosted Signup-Pages
Vorteile einer Subscription Management Software
CRM-Lösungen für die Abonnementverwaltung ermöglichen Ihnen das Verfolgen neuer Geschäftsmodelle, indem Sie Ihren Kunden dynamische Preis-, Kauf- und Eigentumsoptionen anbieten. Ein wesentlicher Vorteil der Nutzung einer Subscription Management Software ist die erleichterte Erstellung und Verwaltung von Abo-Modellen in allen erdenklichen Geschäftskontexten.
Die passende Software bietet Ihnen alles Nötige aus einer Hand und ist auf Ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmt. Somit bleibt Ihnen mehr Zeit und auch ein größeres Budget für die Prozesse, die Sie nicht der Software überlassen können.
Wenn Sie eine Software für Abonnements wählen, steigern Sie gleichzeitig auch die Sicherheit im Umgang mit Ihren Daten. Die Software bzw. dessen Anbieter haben nämlich Erfahrungen im Umgang mit personenbezogenen Daten. Für Ihr Unternehmen wäre es ein erheblicher Aufwand, für die Sicherheit und die DSGVO-konforme Nutzung betreffender Daten zu sorgen.
In vielen Unternehmen besteht auch schon eine etablierte Software-Architektur zur Commerce-, Vertriebs-, Kunden- und Marketing-Verwaltung. Es kommen Shopsysteme, CRM-Lösungen, Marketing-Tools und andere Helfer zum Einsatz. Diese Programme können Sie schnell und flexibel integrieren, sodass sie direkt mit einer Subscription Management Software zusammenarbeiten.
Nun stellt sich die Frage: Können bei der Verwendung einer Software Subscription Management auch Nachteile aufkommen?
Nachteile einer Subscription Management Software
Die Grundlage für den Erfolg des Subscription Managements ist seine Fähigkeit, dass Sie starke, positive Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Das Subscription Management muss exakt funktionieren, nur dann kann jede Anmeldung der Beginn eines weiteren Erfolgs sein.
Wenn Abonnements jedoch durch schlecht funktionierende Software verwaltet werden, verlieren die Kunden das Vertrauen in Ihr Unternehmen. Beweisen Sie, dass die Zahlungsabwicklung sicher, reaktionsschnell und nahtlos auf Ihrer Geschäftsseite erfolgen. Ihre Kunden konzentrieren sich zudem auch auf den Wert und die Erfahrungen mit dem Customer Service.
Ein weiteres Problem einiger Subscription Management Softwares ist, dass nicht überall auf der Welt identische Datenschutzrichtlinien gelten. Fällt die Entscheidung z. B. auf einen US-Anbieter, sollten Sie darauf achten, dass die DSGVO-Vorgaben dennoch eingehalten werden. Häufig berücksichtigen auch die großen Provider außerhalb der EU die europäischen Richtlinien.
Wenn Sie sich jedoch erst mal auf einen Software-Anbieter verlassen, sind Sie von diesem abhängig. Die Möglichkeit eines Konkurses ist zwar nicht ausgeschlossen, aber eine dann erforderliche Umstellung auf einen vergleichbaren Service ist problembehaftet. Wägen Sie bei der Auswahl der Subscription Management Software auch ab, wie etabliert der jeweilige Anbieter ist.
Subscription Management mit der Salesforce Revenue Cloud
Der Aufbau eines Abonnementgeschäfts ist keine Garantie dafür, dass Sie die Vorteile realisieren werden. Wenn Sie jedoch eine effektive Abonnementverwaltung einsetzen, steht dem Erfolg Ihres Abonnementgeschäfts nichts mehr im Wege.
Die Salesforce Revenue Cloud bietet Ihrem Unternehmen genau die Flexibilität, damit Sie den Kaufprozess schneller und einfacher gestalten, neue Einnahmequellen beschleunigen und die Ertragseffizienz verbessern können.
Die Salesforce Revenue Cloud vereint CPQ-, Abrechnungs-, Abonnementverwaltungs-, Partnerbeziehungsmanagement-, Sales Cloud-, Service Cloud- und B2B-Commerce-Funktionen, um Ihr Unternehmen dabei zu unterstützen, dass Sie die Kontrolle über Ihr Umsatzwachstum über alle Kanäle erlangen.
Sie ermöglicht Ihrem Unternehmen, dass Sie Ihre Vertriebs-, Partner-, Betriebs- und Finanzteams verbinden können. So schaffen Sie eine reale Quelle für Umsätze und Kundentransaktionen – angefangen beim Kauf über die Verlängerung bis zur Umsatzrealisierung.
Diese Vorteile bietet Ihnen die Salesforce-Lösung für das Subscription Management:
- Sie können eine einzige Plattform erstellen, auf der Kundendaten in Echtzeit gesammelt, verarbeitet und aktualisiert werden können.
- Es sichert Ihnen die maximalen positiven Auswirkungen auf Ihr Unternehmen.
- Sie können Ihre Kunden schneller bedienen.
- Salesforce minimiert Fehler und Verzögerungen.
Fazit
Das Subscription Management rückt immer stärker in den Fokus. Es ermöglicht Ihrem Unternehmen, die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden mit großer Präzision zu erfüllen und zu festigen, somit auch die Kundenbeziehungen. Die Kundenbindung ist von entscheidender Bedeutung, denn sie zählt zu den meistgenutzten Messgrößen in Unternehmen.
Sie bieten Kunden mit abonnementbasierten Geschäftsmodell einen hohen Mehrwert, da Sie Produkte und Dienstleistungen bündeln können. Mit der richtigen Subscription Management Software legen Sie damit also einen Grundstein für Ihren zukünftigen Erfolg.
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Falls Sie weitere Fragen zu Subscription Management haben oder noch mehr erfahren wollen, kontaktieren Sie uns gerne persönlich.
FAQ
Was bedeutet Subscription Management?
Ein Subscription Management (Abonnementverwaltung) ist ein wichtiger Schritt, um nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Anstatt Eigentumsrechte zu übertragen, ermöglichen abonnementbasierte Unternehmen ihren Kunden den Zugriff auf Produkte oder Dienstleistungen über einen bestimmten Zeitraum. Eine effiziente Abonnementverwaltung steigert das Kundenerlebnis und fördert das Unternehmenswachstum durch Kundenbindung und Umsatzsteigerung.
Was sind die Funktionen eines Subscription Managements?
Zu den Kernfunktionen des Subscription Managements gehören die Vertrags- und Abonnementverwaltung, wiederkehrende Abrechnung und Zahlungen, Produkt- und Kundenverwaltung sowie Selfservice-Funktionen für Kunden.
Was sind die Vorteile von Subscription Management?
Die Nutzung einer CRM-Lösung für die Abonnementverwaltung ermöglicht es Unternehmen, ihren Kunden dynamische Preis- und Eigentumsoptionen anzubieten und neue Geschäftsmodelle zu verfolgen. Eine passende Software bietet alle notwendigen Funktionen und Sicherheitsstandards, während bestehende Software-Architekturen nahtlos integriert werden können, um effizient zusammenzuarbeiten. Dies spart Zeit, Geld und gewährleistet eine sichere Handhabung von Daten.
